最后一片蓝海！被夹击的北美最大家居电商Wayfair - 188bet金宝搏彩票app-亚马逊卖家交流和学习专业论坛

在各位老前辈面前，家居行业在跨境电商中只能算是后起之秀，自2015年后才迎来快速发展的时期，特别是一些家居园艺类的小件生活产品开始受到了平台热捧，产品数量和销售额都在飞速增长。

根据Euromonitor提供的数据显示，在2013-2033年全球消费品类的市场价值中，家居和园艺稳居第四位。这一品类的年均复合率预估为2.1%左右。

eMarketer一项关于互联网用户在线消费意愿调查的结果显示，全球大约有四分之一的互联网用户愿意为改善家居环境掏钱。随着智能家庭生活越来越普及，据预测，全球智能家居市场规模将在2023年达到1550亿美元。

家居产品市场前景广阔，那么对于中国的跨境电商来说，机会又在哪里呢？eBay2018年末透露的一组数据显示，在德国站，中国卖家每秒售出一件家居园艺类产品。更重要的是，中国卖家在这些类目中的渗透率仍保持在较低水平。

你是否已经跃跃欲试？不要急，家居产品和它的兄弟姐妹们略有不同，这是“大块头”，要想收拾好它，选择一个好的平台十分重要。

在北美市场，Wayfair是当之无愧的美国最大家居电商平台。但是对年仅17岁，即将迎来成年礼的Wayfair来说，家具行业的头一把交椅并不那么好坐。前有电商巨头亚马逊虎视眈眈，欲凭借自己强大的实力在家居行业改朝换代，一统江山；后有线下传统家居品牌宜家穷追猛打，想在线上平台延续自己的家居神话。

强敌环伺之下，作为美国最大的家居电商平台，Wayfair该如何突围？对于跨境电商来说，他们又能从Wayfair身上得到怎样的机会？

2017年的5月，在各个零售市场上广泛狩猎的电商巨头亚马逊又盯上了一个新的领域：家居。这则消息甫一宣布，亚马逊股价便顺势上涨了1.45%至961.35美元，刷新了当时的历史记录。

亚马逊雄心壮志的号角依旧那么高昂激亢，为建立自己的零售王国而不知疲倦地向外开疆扩土。但是当这位领军人物的势力已经蔓延到顾客日常生活的方方面面时，也许会有人对着新闻惊讶地评论：原来亚马逊还没有涉足家居？

家具和家电都属于家居用品，而家居一直是亚马逊零售版图中难以攻克的几座大山之一。亚马逊对大家居的野心绝非一朝一夕，只是苦于物流难题而一直踟蹰不前。

虽然近年来亚马逊已经用包邮且快速的物流颠覆了从出版业到时尚等领域，但家具依然是一块难啃的骨头。家居产品有重、大、易碎等特点，配送过程中的损坏率会明显高于服装等其他行业。损坏率与长则一周的配送时间已足够成为家居产品线上销售的绊脚石，与之相比，“最后一公里”的配送服务更是事关成败的关键所在。消费者一般都希望能有专门的人工进行送货、搬运、安装以及垃圾清除等“一条龙”配套服务。这不仅无形中增加了物流运输的难度，还增加了运费成本。

糟糕的是顾客们并不愿意为昂贵的运费买单。ComScore的一份调研显示，如果电商不提供免费的物流速递服务，大约有59%的线上购物者会选择放弃购物。

但是这些困难并不足以劝退亚马逊进军家居行业的脚步。原因是显而易见的：美国在线零售市场增长速度最快的板块就是家具了，美国线上家具零售的巨大市场便是那根被抛出的橄榄枝。

根据巴克莱银行的数据，美国的线上家具零售在2015年时的增幅为18%，增速仅次于杂货；家具市场总价值700亿美元，有15%在线上，价值105亿美元。随着美国房屋销售增长，预计到2020年这个数字将达到1200亿美元。

《福布斯》指出，如果亚马逊能占领美国家具行业25%的份额，那么2020年，亚马逊就能从这个领域里获得100亿美金的销售额。而亚马逊家具总经理Veenu Taneja在一份声明中也提到了这一点：“家具是亚马逊增长最快的零售类别之一”。

同样是2017年，这一年全球主要电商的涨幅榜上出现了让人始料未及的一幕：其中涨幅第一的既不是亚马逊，也不是阿里或者京东，而是一个做家居的垂直电商Wayfair。

2002年，很多生产商因为网络经济泡沫破碎而受伤惨重，“互联网”一度成为这些生产商们最不想听到的词之一。

就是在这一年，两位毕业于康奈尔大学的同窗Niraj Shah和Steve Conine共同创办了CSN Stores，Wayfair的前身，主要在网站RacksAndStands.com上销售扬声器和电视机柜。

在此之前，Shah和Conine已经一起经历过两次创业失败的教训。1995年，两人在大学毕业后做起了码农，联手创立了软件公司Spinners，为美林、纽约时报等一些疲于应付数字化时代初期阶段的公司建立网站并开发软件。三年后，Spinners被出售。两年后，二人又创立Simplify Mobile公司，该公司试图以批量价格转售网络服务。结果无人问津，最后倒闭。

Shah和Conine并没有因此停下创业的脚步。在认真钻研搜索数据时，他们发现了很多抢手家居产品的网站，决定投身其中。于是，便有了CSN。

CSN Stores顺应了网购的兴起，享受了一波流量红利。随后的8年时间中，CSN共发布270余个网站，每一个网站专门销售某一类家居产品。这一做法源于两位程序员出身的创始人对那个时期搜索引擎优化的深刻了解，他们明白如果提供的商品种类太多，购物者可能就很难通过谷歌搜索到CSN网站上来购物。得益于这一理念，到2010年的时候，CSN已经拥有480万客户，销售额大约为3.8亿美元。

随着互联网的不断普及，人们的购物习惯也在不断发生变化。2010年，CSN的增长速度开始趋于平缓，精于数据研究的两位创始人逐渐意识到根据网站名称前来购物的消费者比例不断上升。

是时候树立自己的电商品牌了。2011年，Wayfair应运而生，并在同年7月接受了多家风投1.65亿美元的投资。2012年9月，Wayfair播出了它的第一条电视广告，次年公司的品牌知名度从6%上升到27%。

2013年，Wayfair成为能与亚马逊“争食”的家居电商品牌，订单量首超10亿美元。2014年，Wayfair在纽交所挂牌上市。

当这位身价20亿美元的无名小卒突然高戴“美国最大家居家具电商”的王冠闯入大众的视野中时，人们只能用“一夜成名”这四个字来形容它。但是Wayfair的成功，绝不是发生在一夜之间的事情。

2015年7月28日，eBay宣布关闭美国市场当日达服务，在快递服务市场正式退出与电商巨头亚马逊的竞争。巧合的是就在隔日，Wayfair宣布和床上用品零售商MattressFirm达成合作，以为顾客大范围提供当日达和30天内退换货服务。

“Mattress Firm布店广泛，快递和售后体系也很完善。”Wayfair的联合创始人兼首席执行官Niraj Shah说:“我们的合作，是将线上购物与线下的店面和物流体系结合起来，这样Wayfair的线上用户既可以方便购买，也可享受线下完善的物流及售后服务。”

我们的时间线再次回到2017年，在宣布完进军家具行业的消息后，亚马逊并没有蓄势待发，而是将这支搭弦已久的箭笔直准确地射向物流服务的靶头。

为了解决这一迫在眉睫的问题，亚马逊宣布即将推出新的“统一的有服务的配送”规则，并修建了至少四座大型仓库用于交付大件物品。

1、家具卖家将不再被要求全国性经营，至少是重量超过50磅的商品不需要，卖家可选择特定地区内的订单

2、与目前卖家独立负责不同，未来亚马逊将推出第三方卖家配送服务分级政策，最低要求是要在送货上门的基础上，搬到室内，可选择性提供包括送到指定房间、安装、清理旧物等附加服务。

3、针对物流服务，亚马逊向卖家收取三部分的费用：每月固定费用39.99美元（不限Listing数量），总销售额的15%，服务费的20%

4、卖家自主根据买家所需服务不同而定价，或单独计算服务费用，或把费用都计入标价中，这样用户看不到服务选项。

亚马逊方面称：“我们在全美有多个专注于家具或床垫等大件物品解决方案的配送中心，我们为体积大、重量高的产品提供预约派送，速度也越来越快，事实上，有些产品在某些城市能做到一到两天内预约送达。”

凭借自建物流体系，亚马逊在物流方面的实力强大到连eBay也无从招架，对于电子商务平台来说这确实是一件值得骄傲的事情，因为亚马逊克服了如何以一种令人满意的方式将商品教到顾客手中的难关。

但是它不必为此沾沾自喜，因为它不仅不是唯一一家拥有自建物流的平台。当亚马逊还在考虑如何解决家具商品的物流运输时，同样拥有自建物流体系的Wayfair已经完善了它。

起初，在关键的物流问题上，Wayfair主要通过与第三方物流合作的方式解决。商品按尺寸和重量分为小包裹和大包裹两种，分别由FedEx、UPS等快递公司或第三方货运公司负责交付，物流时间在一天到数周不等。

Wayfair的经营范围包含家具、装饰品、灯具、建材等各类家居用品，背后的供应商超过一万家。虽然第三方物流方便省事，但庞大的商品目录使得配送效率难以得到保证。

于是，Wayfair加大力度，自建专业的家居物流体系，以提升配送效率，降低损耗，改善客户体验。

Wayfair的自建物流体系由CastleGate仓库和WDN（Wayfair Delivery Network）组成。CastleGate仓库通过将供应商库存前置，缩短包裹的配送时间，其中小件包裹可以缩短到1-2天。

WDN主要用于大件包裹配送，通过集散中心、转运点、长途运输和最后一公里送货上门完成配送，使用专用车辆，从而提升物流效率，降低损耗。到2017年底，Wayfair共有90%的大件包裹通过该体系配送，最后一公里送货上门覆盖了60%的美国人口。

自建物流体系的完善使得Wayfair的整体物流成本可以随着业务规模的增长而降低。当亚马逊还在努力攻克物流这一最基础的难关，很难能充分考虑客户服务方面的问题时，Wayfair已经绝尘而去，为打通平台线上线下的任督二脉而着手准备。

在家具电商领域，对于坐惯了第一把交椅的亚马逊来说，直面Wayfair的首要任务也许不是打败它，而是赶上它。至于Wayfair，作为年纪尚轻的行业新秀，它的面前还伫立着一个伟岸厚重的前辈的身影。

对于宜家和Wayfair来说，可谓早成者未必有成，晚达者未必不达。年逾古稀的宜家终于认清了互联网的发展潮流和在线购物与日俱增的趋势，当它迈开稍显沉重的脚步，不断尝试着将经营重点从线下发展到线上时，年纪尚轻的Wayfair又该如何迎击？它是否能抗住宜家的线上攻势，在家具行业中成为跨境电商的最后一片蓝海？