你以为你是在谈客户，其实你是在“碰”客户 - 188bet金宝搏彩票app-亚马逊卖家交流和学习专业论坛

在日常工作中，回复询盘是必不可少的。但是大家习以为常的询盘处理流程存在巨大漏洞。

绝大部分人不是在谈客户，而是在“碰”客户，具体表现为：来了询盘，看到客户的询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。

很多人会问，这样有问题吗？这样效率很高啊！但请别忽略高效率不代表高效能。

所以，今天我们来谈一下询盘处理高效能这个话题。

这里，我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道，另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易。

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

1. 这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；

2. 会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

3. 这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户会有关系吗？

4. 有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。主要看什么信息？为什么要看？

1. 客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2. 客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等。

如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

如果是跟采购员沟通，我们可着重放在情感交流上，通过交情，进一步明确客户的需求，甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通，那一方面要让他信任我们，一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。

如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况、竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。

3. 公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？终端客户还会比较在意供货的稳定性，强调包装。

中间商就简单了，第一：让我赚多少，第二：别给我惹麻烦，第三：别抢我客户。我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

SNS是我们分析客户的重要手段，所以，从一开始就要去寻找客户的SNS。

方法：搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

Facebook可以看到个人的各种信息，动态，爱好，习惯，linkedin可以看到他的教育经历，职场经历，甚至志愿者活动之类。

尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了。

SNS分析客户可以让客户立体化，大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念，不立体，解决这个问题的重要手段就是SNS。

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。

私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。

即时聊天可以让我们更贴近客户，了解到更多的信息，别忘记把你们聊的内容做备忘。

实践证明，很多客户不愿意回邮件，但是会在即时沟通里回答很多问题。

1. 注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。

2. 不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。

3. 把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。

4. 每一次会话要表达完整，要有条理系统，有层次。

搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息，很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。

这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

报价的模式应该是7P+1A，这1A就是我们的优势或者特点，除了传递我们提炼出的价值之外，还可以有其他的选择：

背景调查+款式推荐+推荐理由（卖点，根据背景调查匹配）+精确信息获取

通过背景调查看到对方是做为主营产品，分析，会有两种情况：

2. 增加新的供应商，这个时候往往需要新款，因为老款，客户很少会冒风险更换供应商。

尽量去获取答案，如果获取不到，肯定是推新款，顺便提及老款，当然还是要把背景调查的资料用起来。例如，对当地市场的了解，对客户竞争对手的了解，对新产品未来的一些预期和营销能力等等。

还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么，也调查不到任何信息，这就要用到文章中第二大类客户的公式了：推荐一款给对方做促销，说明理由；推荐一款新品做主营。