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上周五(8.2)Jungle Scout组织的"中美亿级卖家全面复盘直播"的下半场邀请到中国本土亿级大卖、亿丰电商学院的Daniel来为JS粉丝直播，针对中小卖家大流量时期的各类困惑分享经验，干货满满。
直播亮点
? rimeDay全维度趋势复盘
?Amazon算法更新后的全新流量布局
?从订单入手，分析数据流量和转化率，科学布局下半年旺季
PrimeDay全维度趋势复盘
今年日本站火爆的原因
今年Prime Day美国站和去年差不多，但日本站流量增加非常快，这是因为上半年日本站做了大量的推广，还有樱花计划，亚马逊给的资源扶持非常大，导致Prime Day销量超过平时的6、7倍都是很正常的。
宏观原因：今年亚马逊的预算本来是要投放在印度站的，后来有一些问题，就投放在日本站。日本也和乐天去拼B2C的市场，导致他们的从站外引进的流量给到我们卖家的非常大。日本站的选品来看非常的简单暴利，用一些比较好用的选品软件就可以选出高利润的产品了。不能说是爆款，但订单量和利润率足够支持团队运营了。
美国站竞争这么激烈，还有机会吗？
深圳这边的卖家注重3C类产品，今年Prime Day趋势销量很大，但很多都被几个SKU, 或者Top10的一些SKU占据了，竞争非常激烈。
虽然美国站竞争越来越激烈，但也不乏一些很好产品，比如在厨房类目下，有大量"小而轻"的产品，成本非常便宜，没什么售后问题，利润比很高，刚进入亚马逊的卖家非常有必要关注。当然，这部分产品很多做铺货和泛选产品的卖家也会来竞争, 但他们的打法跟我们的精品路线又不一样，所以中小卖家还是有切入点的。
Amazon算法更新后的全新流量布局
Amazon算法更新后，卖家会遇到这些问题：
"明明自己产品在首页，而切换一个IP或浏览器后再去搜索，发现自己的排名不在首页了？"
这背后就是Amazon新算法的"千人千面"机制。
如果切换了之后发现产品排名还是在前几名，那么还有可能遇到下一个问题：
"明明自己产品在首页，但却没有流量进来？怎么回事？"
这表明，要么是你的产品还是不够吸引人，产品的价格，标签，review, 图片，这些元素都不够抓眼球，要么说明亚马逊把你的产品只展示在一部分人面前，因为你的搜索点击率不高。
这里涉及到一个概念叫搜索点击率，属于点击率的一种。
我们比较熟知的一种点击率叫点击曝光率，在广告中俗称CTR，代表产品被展示的概率，然后它的点击率是多少。
而搜索点击率则是，买家不通过搜索关键词，而是之间在类目下点搜索，点击进入到你产品的概率。也就是说，搜索点击率决定着我们在多少人面前展示自己的产品、能在多长时间在前几页展示自己的产品。
其实，很多进入到你产品的流量，不一定是通过关键词搜索的。举个例子，在Toys & Games类目，点击plush toys子类目，此时买家完成的搜索是在不输入关键词的情况下进行的。这时候不存在任何关键词的点击率。
所以要做的是把页面上的搜索点击率做上去。
如何把搜索点击率做上去呢？
通过大量的关键词自动推一些链接，放在Facebook群组中发消息说：有机会领取免费产品。如果你的Giveaway数量多或者促销折扣力度高，感兴趣的人就多，这就绝对会超过平台直接的搜索点击率。因为通过你的链接点进去，就只会进到你的产品页面。这样就增加了你的关键词和和ASIN的匹配程度，使你的关键词权重增加，排名也会相应增加，也提高了你的搜索点击率。
为什么大卖产品页面的版面和你的不一样？
BSR榜单Top1-10名的产品页面比较干净，FBT、看了又看买了又买的版面都没有，流量出口较少。但你的页面：FBT、compare with the same items、看了又看买了又买也有，广告位有2条，4星以上的在你页面也会有展示，流量出口较多，容易流失订单。
我们要知道，首先亚马逊的流量要钱，其次亚马逊的流量是用来赚钱的，不会把流量分配给不赚钱的产品，算法核心是保障亚马逊一天的销售额给自己带来利润。你可以理解为，算法的核心不是把最好的产品展示给客户，而是把"最好卖"的产品展现给客户。
如果你的产品最近转化率很高，亚马逊就会让你积极展示，帮你减少页面跳出率，达到减少客户流失、积极引流的效果，无形增加本页面的转化率。一句话，亚马逊保护卖得好(给它赚钱)的SKU。产品卖得好，明天排名增加或保持，不好，排名狂跌。
举例：Toys & Games子类目下第8名的产品(ASIN=B00JIAOMJI)，页面下没有"看了又看买了又买"版面，所以在它的页面进行分流比较难。即使有一些"流量出口", 比如"Customers also shopped for", "Sponsored products"，亚马逊也只会展示一点点其它产品。比如sponsored products, 该页只有14页，而普通产品差不多得有140页，也是你分流严重的原因。
综上：我们的目标是做到小类目Top10。但再往前冲，可能会带来很多差评，因为你动了大卖们的奶酪。
如何刺激亚马逊帮助"清理"我的产品页面？减少流量出口？
看一下自己的产品页面：出现很多广告位，看了又看买了又买，尤其看Compare with similiar items这个位置，如果出现了的性价比更高的竞品，包括Best seller产品，人家卖得好、Review有优势，图片比你好、还有视频，这类"软装"都比你好。那你要去拼价格吗？不，咱不干这事。
这时你需要提升转化率，而且是按正常的操作，比如做Giveaways、买一送一、coupons等，让转化率在两天内持续冲破35%。
从订单入手，分析数据流量和转化率
科学布局2019下半年旺季
那么如何定位产品好不好卖，值不值得做呢？
总体思路：流量最大的地方放最好卖的产品，流量小的则放刚需的产品。首先，我们要知道产品一天能卖多少个，选品和运营是密不可分的。
(1) 市场容量界定围度：
· Bsr-avg日单量
· Bsr-avg日流量(站内、站外)
· Top100-avg单量：
如果你的产品进入Top100，你就有机会知道平均单量，就能算一天可以卖多少钱，再扣除广告推广费用、人工成本费用，就可以算出利润。如果不知道目标就盲打的话，会亏得很惨。
举例(可以回看视频演示)：搜索plush toys，第一页出现的不一定是出单最多的产品。在第一页中大概找到卖得最好的产品，再用JS的插件查到它的历史销量。
看到第二个广告位的产品，一天出两单左右，每个月就卖60个。这可能是广告砸出来的。所以没有钱不要乱砸广告。
我们要的是BSR数据，搜索Kids' Party Balloons小类目，找到所有近似产品的数据，找到方向，通过查询可以知道达到BSR1-4名，平均出120-140单左右。
· 竞争性替代品：例如快充受欢迎，但会被无线充替代，竞争性替代品(无线充)的出现导致原来的产品(快充)直接不好卖。
举例：某类目的keyword数据，搜索人数、搜索次数之间有个绝对的比例，要大概知道page view和session之间的比例关系，可以用于计算一些东西。
- 搜索放弃率：90.55%。
- 点击深度：1，只点了一次。
- 加购深度：0，产品基本废了。
如果这个流量是通过广告进来的，那么你就已经损失一包烟了。之间存在一个关系，点击深度越高，加购深度就越高。卖家可以买一些数据来做比例分析。
(2) 竞争力界定维度：
由于时间原因，竞争力界定维度我们不能全部覆盖，重点介绍一个知识点：
· 竞品page 1-3AVG滚轴价格区间，含最低最高价：很多竞品，关键词没出现在前几就没有对手吗？
我们最好把关键词产品做到前7页，一旦客户浏览二级类目，将会有400多页，那就没我们的份了。
前7页的滚轴价格区间：观察周边产品，判断自己是否有优势。
举例：泳衣，别人19.99$，你16.99$，低了3美金，低得不太明显，效果也不会很明显。当我的关键词排名很前，想要增加流量、点击率，就要针对某个产品做放血处理。把出单量少、点击率小的产品做降价处理，这样一来亏损很低，但形成了价格区间。
比如，把小码泳衣做最低价、成本价，形成价格区间，这样会吸引一少部分顾客；在此基础上，还可以把某颜色的小码泳衣做高价一点，这样做一个低价到高价的价格区间，可以针对不同的消费人群，他们都会点进你的产品。
(3) 利润空间维度：可以用FBA计算器，计算利润空间。
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发表于 2019-8-6 11:51:29
rimeDay全维度趋势复盘
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