作为销售,假如我们不懂客户的市场在哪里,客户的业务是什么,客户是怎么挣钱的,客户的竞争对手是谁,我们怎么知道客户的痛在哪里?怎么知道应该如何去帮助客户解决问题啊?
同样道理,作为外贸企业,假如阿里巴巴根本不懂你,不知道你是怎么获取订单的,不知道你的客户是怎么做决策的...etc,然后它说能够帮到你“让天下没有难做的生意”,你敢信?
正因为阿里巴巴不懂外贸,所以他就只能一直在流量上做文章。
让你多开几个店铺,这是扩大流量;
让你烧钱去做P4P,这是扩大流量;
让你钻研阿里规则,还是扩大流量;
让你去参加采购节,还是扩大流量。
但问题是,假如阿里自身的总流量也已经到达了瓶颈,那该怎么办啊?
很明显,蛋糕只有那么大,自然是谁给的钱多就给谁吃,给钱少的没得吃,这也是为什么单纯开一个店铺几乎已经没有任何意义了。
可问题是,带来订单的关键因素,并不仅仅只有流量啊。
在B2B的场景下,销售=流量*转化率*平均单价*数量这个黄金公式。
在流量越来越贵的情况下,重点提升转化率才是王道。
在B2C的场景下,提升转化率的手段是运营;但是在B2B的场景下,提升转化率的手段,却必须依靠销售不可。
原因很简单,复杂采购是有其标准流程的,而且这个流程只能推进而无法跳过,一个尚且处于需求形成阶段的客户,不会因为某个“采购节”就突然跳到做出承诺说要下单的阶段。
尼尔雷克汉姆的“采购三段论”,绝大多数的销售方法论都是基于这个理论衍生出来的。
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