在互联网语境下，“进厂”成了许多人自我调侃的说辞。比起创业当老板、进大公司当白领，“进厂”深入制造业似乎显得不那么光鲜亮丽。不过种种调侃之下，依然有人选择“把手弄脏”、扎根工厂。
江西威阳新能源科技有限公司的陈香航，就是这样的代表。他从“体制内”走出，创立外贸创业团队，为了摸透产品，从老家河南来到江西，扎根江西新能源产业带，扎根一线，不断学习沉淀。在短短几年时间内，将外贸经验与产品设计相结合，帮助工厂“走出去”实现外贸业绩稳步提升。
如今，在他的带领下工厂外贸业务已经突破 7000 万元，产品远销全球。
01.亏损8万美金“交学费”创业老板决心“进厂”修炼
和许多英语专业毕业生一样，陈香航毕业后选择了外贸行业，与 4 位大学同学一起在河南郑州成立外贸公司，主营电池品类。
其实，刚开始的陈香航根本不懂电池，靠着敢闯敢拼的创业热情、细致周到的服务，虽然成功赢得了一批客户，但很快他便吃到了不懂产品的亏。由于不良供应商虚标电池容量，导致他们的一批电池不达标、无法履约，最终损失了 8 万美金。
“这个供应商在验货时对电子秤做了手脚，所以没验出来，等到了客户手上才发现问题。一些不良供应商，看你不懂产品就想坑你一把，而你又没有能力辨别，很容易就吃亏了。随着生意扩大，这个风险系数肯定是越来越大。”陈香航回忆起当时的情景。
花了 8 万美金“交学费”，这件事情让他深刻意识到一些问题：销售只是一个环节，它必须立足于供应链；而供应链作为根基，串联起整个经营链路的每一环，以此契机，陈香航决心沉淀到工厂。只身前往千里之外的江西，一头“钻进”产业带老工厂，开始了他的产品“修炼”之路。
02.立足市场做产品操盘工厂转型一年出口7000万
江西，不仅以辣闻名，还有全国领先的新能源产业。
得益于丰富自然资源，江西在电池材料领域拥有较强的竞争优势，围绕宜春、新余、赣州、上饶等地集中布局，江西已形成从上游锂矿开采、电池材料生产、中游电池制造、下游新能源汽车等应用的完整产业链。动力电池、消费类电池和储能电池各种产品谱系齐全，是全国产业链最为齐全完整的省份之一。
陈总“扎根”的这家工厂成立于 2001 年。背靠产业带优势，老工厂以摩托车电池起家，长期主攻国内市场，并在该领域打下一席之地。然而近年来，国内市场竞争愈发激烈，加上“禁摩”政策影响，市场份额被压缩。眼看国内生意越来越难做，为谋求长远发展，工厂开始“多条腿走路”。2013 年，在兼顾内贸的基础上，工厂开始了外贸转型之路。
“国内市场需求其实是比较单一的，但海外市场盘子够大，不同的国家会有不一样的需求，所以这里面一定是有更大的发展空间。”陈香航说道。
面对海外消费者多样化的需求，工厂开始有针对性地根据市场开发产品。例如，在全球新型摩托车增长迅猛的东南亚地区，他们主推自己“拿手”的摩托车电池产品，通过不断升级迭代、以高质量、高性价比的产品，迅速打开市场。
在电力资源紧张的非洲地区，他们拓展了产品线——不间断电源（UPS)，靠着帮当地用户解决用电问题，成功开拓非洲市场。同时，针对全球新能源车崛起的趋势，他们也研发了汽车电池、电动车电池等。
“我们的产品开发都是根据市场趋势，除了做市场调查，很多时候开发灵感也是在跟客户交流中‘蹦出来’的。”陈总介绍，此前一位墨西哥客户找他们定制家用储能系统，由客户提出用电需求和体积限制，他们来进行组合。
“这位客户给了我们一个很好的产品灵感，现在我们将外贸部门从工厂独立出来成立外贸公司，也可以更加灵活地提供定制化的服务。我们以自己的电池产品为基础，根据客户需求采购配件形成系统化的用电解决方案，比起单一售卖电池，利润更加可观。”他说道。
就这样，谋求转型的内贸老工厂与外贸老兵一拍即合。依托强大的生产研发能力，将产品线从单一的摩托车电池一路做到电动车电池、UPS 电池、储能解决方案形成产品矩阵。在陈香航的带领下，他们通过 B2B 跨境电商平台、海外社交媒体等渠道拓客。如今，在保持国内摩托车电池市场 30%市占率的同时，工厂外贸产值做到 7000 万元，成功出口东南亚、非洲、中东等多个地区。
03.外贸老兵的实战秘籍专业、真诚，善于借力
业绩提升、客户信任，除了产品过硬，在陈总看来也与业务团队的专业度，以及服务细节密不可分。
“如果没有来到工厂，我觉得自己永远飘在空中，深入到一线才会对整个生产工艺、流程、技术亮点更有感知。在与客人交流的过程中，体现出你的专业度帮客户解决问题，比自己凭空去讲卖点更有说服力。”他们会在接触客户需求后，结合客人的市场、需求、预算、出货周期等因素为客户推荐最适合的产品和方案，并从生产到出货的每个环节提供“可视化服务”。立足市场做专业的产品，以及站在客户角度给予走心服务，为陈总和团队赢得一批“铁杆客户”。
在竞争激烈的外贸市场，专业和真诚是陈总的获客“必杀技”。而在降本增效利润管控方面，善于借力的他，特别注重数字化工具带来的效益提升。比如，今年他将使用多年的外贸收款工具更换成了蚂蚁集团旗下的万里汇，万里汇的特色金融解决方案极大程度地提高了他的收款效率，在保障资金安全的同时，做到了 0 汇损，秒到账。
“当初是在朋友推荐下试用的万里汇，很吸引我的一点是他们针对每一个客户都有专属客服群，这是之前平台没有的，遇到问题基本都能第一时间解决，手续也简化很多。整个的服务、专业度和办事效率非常好。”
靠着独到的实战心法和高效的工具，陈总带领团队完成一次次突破。
从出海创业者到外贸操盘手再到出海合伙人，陈香航在身份转变之间找到了自己事业的心流，也见证了这家产业带传统工厂的转型蜕变。下一步，他们计划继续巩固现有产品矩阵，并在合适的时机引入钠电池等新产品。同时，探索新的商业模式，通过合伙人制裂变、放大业务。
“坦白说，现在是我职业生涯中最理想的状态。虽然比起行业其他工厂，我们的外贸业务现在还是起步阶段。但我看到未来工贸一体化将会成为整个外贸领域的一个大趋势。相信通过我们生产端和贸易端的深度融合形成合力，可以将市场做的更大。”对于未来，他充满信心。
发表于 2024-3-6 12:32:33
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