产品要断货怎么办，怎么恢复到断货前的排名？

zhanglili · 发表于 2023-6-30 10:02:09

本帖最后由 zhanglili 于 2023-6-30 10:04 编辑

做亚马逊这么久，最苦恼的问题就是断货，这种情况尤其在销量大的时候旺季亚马更常见。一旦出现现产品断货，不仅会影响销售和市场份额，还有可能对店铺和品牌形象都有影响。今天不求人就给大家探讨一下亚马逊产品断货的影响，以及应对断货的前、中、后期应采取的措施。

断货会影响什么？

销量：这是最关键的，断货期间损失的销量需要在到货后补回来。
流量:因为断货导致产品没有购物车，无论是自然排名还是广告排名都会慢慢的下降直到消失，也是亚马逊的一大规则。
点击率和转化率:因为断货回归后你的词排名位置比之前更靠后。所以点击率更低，其次就是转化率，这个是消费习惯，第一页的产品大多数情况下是比第二页产品转化率更高的。CTR和转化率的降低本质是流量的降低带来的。

不仅上述的主要影响，还有买家可能回产生不满，缺货可能会导致消费者减少很少购买或选择竞争对手的产品。因此，产品断货对我们卖家生产的影响是非常严重的。因此我们应该尽力避免产品断货，真的要出现缺货，也要学会如何处理！！

断货前中后期应该怎么做？

1、断货前需要判断产品到底是减速/加速/正常速度/停售？减速:即降低销售速度，尽量不断货去接上下一批货可售。这里的判断条件其实就是你的到货时效，对于红海市场如果只是断货1-2周是可以采取这种策略的，短期的收广告或者提价格策略带来的影响远低于断货一两周带来的影响。减速的细节注意点:如何判断是收广告还是提价？1.首先判断现有产品的广告单占比，如果广告单占比已经50%以上了，肯定是不建议收广告了。2.其次如何提价，先判断市场竞品的价格区间在哪里，尽量先减少coupon/prime/promotion，然后再提价，提价幅度也不要太大，尤其对于红海低价市场（非季节性产品），提价尽量不要太大，一旦发现提价后销量下滑就立刻调回去稳几天再慢慢提，不要超过市场价格区间中位数太多。当然这里也跟产品的定位有关系，利润高价款就不需要参考这一项了。加速即提高现有销量，让他比现有正常卖完的速度更快，加速断货，这种情况是我用过的，他的逻辑在于断货前通过超高转化和流量来让亚马逊认为你是一个很好的产品，在断货回归后你的自然排名也会相对来说恢复的更快，也更靠前。常见使用场景：为在产品一个月左右才能接上货，其次最绝佳的场景则是新品测款，或者旺季前夕，由于市场热度突然起升，或者产品过于优秀远超自己的目标销量，建议是直接高转化卖完的，等旺季来了以后你的自然排名会比正常打上去花费更低。?加速的细节注意点：我们经常看到大卖为什么会在旺季前或者节日前一个月就去推新品？首先在淡季同样的关键词位置所需要的单量是会更低的，比如说关键词A第一页淡季的时候只需要5单，但是旺季开始后期就需要15单或者更多，且随着旺季市场的增长会更大。所以在旺季前夕的时候或者节日前期尽量把排名占到靠前的位置，借助市场的流量一波起飞，这是性价比最高的。正常速度正常速度:即不变现有策略，让他自然卖完断掉。他既没有减速那样可以提利润，也没有加速那样可以提转化在断货回归后保持较高的关键词排名。停售停售:即直接手动断货，这种更适用于多SKU产品，尤其是流量口相对较分散，没有集中在单一SKU上，他的适用场景是某一主卖SKU断货，首先这会导致整体listing转化率的降低，其次他还会导致该SKU的流量口缺失，好点的结果是该流量口比较好切，可以把他流量口切到其他SKU上，但是对于部分市场来说，有的型号，或者颜色pack的SKU就是链接销量最高的，他没办法让其他辅SKU接替流量口，这种情况就可以去做链接停售处理了，等主SKU可售后再开售。停售的细节注意点:如何切流量口？1.一般切流量口最好的时机是还没断货前，这时候老的子体也会有权重，加上流量进来，这时候比较好切，通过每天记录关键词排位，观察对应的流量词的ASIN有没有变动，先切那种有变动不太稳定的词，再切长尾词，最后再切大词，是这么个顺序，切的形式就是给对应要切的ASIN开广告，bid竞价尽量先高于主ASIN，然后预算给足，这是广告方面的策略，价格方面，给到要切的ASIN优势，增加要切的asin转化，可以同价给他加coupon，或者低价，同时增加买A折B促销，买辅卖给主卖打折，这种都是比较有效的操作。2.你这种主卖已经断货的情况下会相对比较难切，就直接看之前主卖占据了哪些流量口，优先切排名靠前的和大词，其次增加你的这个辅ASIN在现有竞争市场的转化，看看你的辅ASIN这个产品的市场定价和流量口是什么样子的，对应的去提流量和转化就行了。1、断货中?断货期间关注更多的就是市场了，需要额外关注项是竞品的价格coupon等操作，有keepa和欧鹭的可以不用记录，没有的话可以每天关注下，关注竞品价格区间以及降价或者涨价后的销量变化。其次需要关注的则是流量这方面，尤其是淡旺季产品，广告和自然排名都需要额外注意，广告方面观察竞品广告的打法和思路，看下哪些词是好打或者有难度的，需要记录下来，其次就是自然排名，记录竞品自然排名上升速度较快的，以及你需要打上去的词对应的靠前产品，观察他们的动作做好追踪记录。之后就等到货了。2、到货后（货可售状态)?首先这里建议大家尽量等货足够多，最起码够你推七天的量再去推，让转可售的速度能够跟上销售的速度。别一推就断货了，然后就是接下来的操作了。

第一时间反查链接自然排名关键词排名，看那些流量口回来了，那些流量口排名靠前或者靠后。对于排名靠前的需要加广告去稳住他，这时候的竞价尽量高于你断货前的竞价。因为断货期间你的权重降低加上市场热度增加（旺季前断货）。先将自身断货前自然排名靠前的词先打回来。其次对于之前的小词可以开个小竞价广泛去激活。目的是让流量回到之前。
断货期间我们会记录竞品的一些打法，无论是价格策略还是广告，或者是秒杀站外等方式这时候可以借鉴应用了，针对性的去做操作。
补销量:秒杀或者站外直接强拉，也是很快的，对于排名靠前的产品，在断货回归后基本可以一到两周就能回到之前的销量了，逻辑则是秒杀本身就能全面提升链接的CTR/CVR/SESSION了，而站外则是对于销量的提升，就是最开始提到的，断货期间你会掉销量，这时候通过站外在短期将他补上，站外的销量是为了短期内提高你的销量，加速自然排名的上升。

祝?大家每天爆单！！！

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