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近期，有很多卖家都在后台询问工厂如何转型做品牌出海。为了帮助这些卖家们找到可供“复制”的跨境生意经，本文特别分享了两个成功案例。这两个案例都来自于具有多年历史的老牌工厂。
近两年，他们成功地通过在亚马逊平台上打造出了自己的品牌，实现了跨境出海的目标。这些成功的转型案例，不仅可以为卖家们提供一些能借鉴的经验，同时，也展现出了工厂转型做品牌出海的巨大潜力。一起来看看吧！
中山东菱威力
成立43年的家电“老字号”，推出家用制冰机品牌一一Kumio。上架亚马逊不到一年时间,销售额已超过400万美元。
佛山爱意家具
成立22年的家具工厂，推出床垫品牌Molblly。截止2023年4月，在亚马逊床垫类目排名第二，去年品牌全渠道收入达到13.7亿元。
俗话说“船大难掉头”，在不少卖家眼里传统工厂转型并非易事。这两位卖家到底做对了什么，得以成功转型？有哪些经验可以直接借鉴？小编现在就来为大家一一拆解。
案例1/老牌家电代工厂，在亚马逊从0开始，不到一年销售额破400万美元！
1、不满足于只做代工
他们做了大胆的决定
东菱威力曾经是一代人的记忆，被誉为“中国洗衣机大王”。在上世纪八九十年代，拥有一台“威力牌”洗衣机，曾是许多老一代家庭的愿望。2005年，东菱威力开辟了小家电赛道和厨房电器业务。其中微波炉代工业务表现强劲，客户包括三星、小米、海尔等知名品牌，目前已是全球第三大微波炉制造商。自此，东菱威力从最初的洗衣机全内销工厂，成长为拥有洗衣机、微波炉、厨房制冷家电三大产业的综合企业。
2021年，东菱威力做了一个大胆的决定——开始尝试跨境电商。
Robert/东菱威力外销总裁：“市场净化、头部企业没有完全垄断，让我们看到了工厂转型契机。”
在正式开启跨境之路前，东菱威力也有过犹豫：其他头部品牌已经占据先发优势，新兴品牌是否还能快速崛起？所以最开始，东菱威力选择先和有流量运营优势的电商公司合作，生意本质还是To B大客户订单模式。
直到看到亚马逊同年推出的共创全球品牌模式后，东菱威力才最终下定决心自己做品牌出海。在东菱威力看来，亚马逊这个政策，对拥有核心技术与自主产线的老牌工厂来说是一次不可多得的机会。
Robert/东菱威力外销总裁：“公司选择线上渠道时，进行了大量调研。选择与亚马逊合作，是因为亚马逊拥有海量海外市场，流量庞大。”
2瞄准海外市场“冷”门蛋糕
精细化选品造就转型神话
决定转型后，下一步就是选品，毕竟在亚马逊上选对品是做品牌出海成功的关键。微波炉是东菱威力的优势产品，但他们发现微波炉并不适合当作出海首选，因为微波炉在海外不仅竞争激烈，还存在线上线下倒挂现象，线下商超价格反而更低，因此不适合电商渠道。
如何选品成了东菱威力面临的第一道难题。亚马逊大客户拓展及运营团队向他们推荐了选品指南针、商机探测器等选品工具，并和东菱威力一起，分析解读出了清晰透明的多维度数据，知悉了备选品类的市场容量、竞争力度、用户喜好，全面深入地了解了目标细分市场，最终锁定出海首推产品——家用制冰机。
家用制冰机在美国很有市场。一是因为美国人喝冰水的生活习惯所带来的高需求，二是越来越多的国外消费者选择线上购物。精准洞察站点需求后，东菱威力推出了自己的家用制冰机出海品牌Kumio。2022年3月Kumio正式开业，7月首批产品上架。家用制冰机上线10个月时间，就成了Kumio爆款。品类选择正确后，Kumio趁热打铁，又上线了冰激凌机，成功打赢转型硬仗。
3、坚定品牌信念
迎来业绩爆发增长
事实上，自己做C端，Kumio刚开始出现了很多不适应。团队搭建、亚马逊规则、仓位控制、产品推广售后等等都是需要重新学习的地方，这对于Kumio来说是一项不小的挑战。在这期间，亚马逊大客户拓展及运营团队在和Kumio深度沟通后，提供了很多定制化的建议和思路。在搭建C端运营团队架构之初，大客户团队针对目标品类，向Kumio展示了业内优秀卖家的团队配置供其参考，同时给到推荐优质服务商的建议，为Kumio的C端团队补充了人才支持。
后续从物流仓储、到后期广告推广优化，以及品牌旗舰店打造，全程陪跑，不仅加速了Kumio的品牌出海进度，更为他们的跨境生意节省了更多的成本，也极大地促进了销售转化！最终Kumio的产品上架亚马逊不到一年的时间，家用制冰机和冰激凌机两个品类的总销量就超2万台，销售额超过400万美元。
Kumio认为，做品牌，重要的是信念。既然坚定了做出海品牌，那就克服困难坚持下去。事实证明，Kumio的坚持是对的。现在复盘来看，海外市场确实不及国内竞争激烈。
Robert/东菱威力外销总裁：“我们在国内也做过品牌，曾经辉煌过，也掉下来过。做品牌的坚持与付出，某种程度上取决于信不信。”
4、思路结构性调整
老牌代工做成国际品牌
思路结构性调整是Kumio成功的另一关键因素。C端与B端的业务模式区别较大，运营逻辑和思维方式完全不同。想要做好C端，深耕用户心智、瞄准海外需求才能更快占领市场，而这一点往往容易被工厂型卖家忽略。
Robert/东菱威力外销总裁：“推出冰淇淋机时，我们起初按照B端的标配习惯，不带量杯、勺子这些附件。后来因为前端客户需求反馈，我们才意识到要带上。”
为了快速摸索C端跨境电商打法，亚马逊大客户拓展及运营团队推荐Kumio使用了亚马逊评论管理工具Vine计划，为新品快速获得了高质量的评价，成功帮助Kumio打下良好口碑，吸引更多用户购买。除此之外，Vine计划也让Kumio得到了用户第一时间的真实反馈，掌握了消费者的需求与喜好，为产品升级迭代收集信息打下基础。
通过Vine计划，Kumio发现国外消费者的习惯与国内很不一样。国内市场对产品的外观需求较高，所以上新快；而国外更侧重于产品的耐用性与功能创新。挖掘到消费者的需求后，Kumio推出业内最小的便携式制冰机，以及主打性价比的“子弹头冰”产品，备受用户青睐。
时至今日，东菱威力的跨境业务已在欧洲占比40％、美洲占25％，同时在亚洲、中东与非洲也有其身影，目前已开展出“多公司、多品牌、多站点”的全球布局模式。2021年，公司仅外销收入就达35亿元。从老牌家电代工厂，到出海品牌Kumio，东菱威力闯出了自己的一片天。
案例2/在红海家居市场，也能卷到亚马逊床垫类目的第二！
1、执行“推爆品”策略
传统工厂趟出转型成功路
佛山爱意家具2001年创立于家具重镇佛山，背靠产业带优势，爱意成为当地颇具实力的供应链工厂。然而代工利润连年走低，转型升级迫在眉睫，尤其出海风口带来了新变量。家具行业逐渐明确了一个工厂转型的主流方向——做品牌。
不过打造品牌并不容易，不仅需要重新组建一个面向C端操盘的团队，还需要彻底变革后端工厂与前端销售的配合关系，大量传统企业在实操中找不到两者的平衡。
但爱意在这件事上找到了成功方法论，2018年10月正式开启跨境电商的他们，如今成功打造出自己的床垫出海品牌——Molblly。接下来我们就一起看看Molblly是如何做到的。
工厂转型品牌出海，需要后端工厂与前端销售紧密配合。销售能促使工厂产能不断提升，而工厂又能倒逼销售为消化产能而努力出单。二者相辅相成，至关重要。
为了促成这个良性循环，Molblly决定执行“推爆品”策略——通过排名升降反推备货数量，保证工厂产能的稳定性。
葛旭光/佛山爱意家具跨境电商操盘手：“我们会集中兵力把某条Listing推上去。比如在Top100我们里占据了几个位置，这里有哪几条Listing可以推进前十，老款的排名又能向前推进几名。做完排名预期与评估，计算要承担的运营投放成本，再给工厂下达产能的需求。”
执行“推爆品”策略时，亚马逊大客户拓展及运营团队的支持十分关键。大客户经理向Molblly介绍了商品推广、品牌推广和展示型推广三个亚马逊广告工具的使用方法，用更低的成本增加了品牌和商品在消费者面前曝光的机会，与更多活跃受众建立起联系，既吸引了更多粉丝，又提升了店铺访客量，使Molblly做到了亚马逊床垫类目排名第二的好成绩。
2、工厂供应链优势应用C端
顺利打通出海全链路
为什么转型做品牌出海，还有另外一层的原因。相比于其他类型卖家，Molblly这样的工厂型卖家做品牌出海有独特的优势：对于同类品牌来说，成本可控与规模化生产，是旁人难以逾越的护城河。
而Molblly正是将二者做到了极致。在海绵床垫这一技术壁垒并不高且极度内卷的市场里，能够取胜的关键就是成本管控。Molblly的做法是通过延长产线、减少裁边的边角将成本最小化，为店铺提供了稳定的大后方支持。
规模化生产也是Molblly出海之路的取胜之匙，帮助Molblly一次又一次地化解危机。
2019年，Molblly决定在东南亚建厂，并加大人力设备投入，在国际政策复杂的情况下保持发货。最终Molblly从国内和东南亚工厂发出100条货柜 ，直接让Molblly进入亚马逊床垫类目的前七名。当然，背后也离不开亚马逊大客户拓展及运营团队的支持。大客户团队经理从亚马逊规则、审核、合规等方面都给予了针对性指导，围绕跨境运输问题，经理讲解了配送绩效规则，帮助Molblly有效降低了迟发率、预配送取消率，保持了良好的配送绩效，促使排名大幅提升。
随后，2020年的全球局势让所有出海卖家猝不及防。但当大部分出海卖家仍在举棋不定时，Molblly凭借工厂多年来沉淀的硬实力和出海运营经验的软实力，再次选择逆势出货，成功踩中了跨境电商黄金时段，尤其是在亚马逊上，在2020年下半年迎来爆发式的订单增长。
3、充足资金赢得市场竞争
通过亚马逊实行弹性化库存管理
快速起量之后，Molblly面对的是更激烈的家居品类市场竞争。特别当跨境电商来到了2022年，更多卖家涌入了该品类，海外消费者有了更多样式和价格的选择权，想要再推进排名，价格战几乎不可避免。
这时候工厂的优势再次体现了出来。原先代工的积淀可以保证充足的自有资金，支撑电商周转。另外，亚马逊大客户拓展及运营团队的支持也助力Molblly在竞争中突出重围。在旺季来临之前，大客户团队积极帮助Molblly进行提报促销活动，促进流量转化，成功释放库存压力。
葛旭光/佛山爱意家具跨境电商操盘手：“特别是旺季有大量资源可以做秒杀活动，也可以通过黑五网一等促销活动释放大量库存。”
如今品牌化已成为出海玩家们的必经之路，随着品牌越做越大，Molblly也在同步开展品牌全渠道的布局。
回看Kumio和Molblly的品牌出海故事，我们可以总结出一个道理：老牌工厂何时转型都不晚，只要抓住跨境电商机遇，找准品类机会，与靠谱专业的团队合作，就会有另外一种增长可能。
具体来看他们成功的原因，主要做到了以下5点：
01把握B端+C端双边流量，获得双重商机
行业变化迅速，传统工厂转型品牌出海已是大势所趋。转型并不是简单的开辟另外一条运营线路，而是真正了解C端需求，快速建立适合自己的运营打法，保证B端传统优势的同时也抓住C端商机。亚马逊大客户拓展及运营团队和卖家，通过亚马逊选品工具的数据分析，并结合企业本身的优势点，共同找到了适合该企业的海外C端产品选品思路，让品牌在出海前期，就具备了先发优势。
02转变传统思路，快速搭建C端团队。
C端和B端的运营思路完全不同，为了顺应To B+To C的全链路业务模式，相应的“人才&团队”支持必不可少。亚马逊大客户拓展及运营团队为卖家量身定制了跨境电商团队组建思路，并针对目标站点市场的品牌定位等方面提供了建议，大大减少了企业人力试错成本，顺利步入了转型快车道。
03重视C端运营，建立消费者导向的产品思维
亚马逊大客户拓展及运营团队架起了消费者和工厂的桥梁。在产品优化层面，大客户团队会建议卖家通过Vine计划，为产品积累产品好评，同时也要将收集到的一手用户评价整合分析，为后续的产品迭代找到更精准、更受欢迎的方向。在促销层面，针对不同阶段促销节奏，大客户团队会帮助卖家提前规划定价、促销提报、引流等系列营销动作，找到更有可能打动广大海外消费者的促销策略，在黑五网一等旺季实现快速增长。
04利用工厂优势，反哺出海品牌
传统工厂转型做出海品牌有天然的优势，强大的供应链、自主研发能力、资金周转支持等等都是其他卖家可望不可及的。基于此，亚马逊大客户拓展及运营团队分析了目标站点的情况，以及工厂型卖家的供应链优势，并最终对工厂的供应链能力给出了定制化建议，将工厂优势尽可能地发挥出来，实现差异化布局。
05与亚马逊强强联合，布局品牌全球化
工厂的强大供应链与亚马逊海量海外市场相遇，会释放出巨大能量。亚马逊大客户拓展与运营团队专门面向中国头部企业，1v1精准赋能。两位卖家从决定在亚马逊乘风出海的第一刻起，就与大客户团队全程相伴，每一次困难在双方的共同努力下都能迎刃而解，每一次机遇也都可以稳稳抓牢，抢先领跑！
随着全球市场的不断变化和竞争的不断加剧，卖家需要不断提升自身的竞争力和创新能力，善于运用各种有效、有利手段和工具，以实现成功出海掘金的目标，不断地在跨境电商领域取得新成就。
为了帮助卖家实现品牌、销量和利润增长的目标，亚马逊不仅提供了全链路的工具和配套体系，同时，亚马逊全球开店还推出了，专为中国大型品牌和制造企业量身打造的亚马逊全球开店大客户专享服务计划，除了提供开店流程指导、工具实操培训、大促提报申请、官方对接服务外，还有亚马逊的品牌注册和品牌保护等定制化服务，助力更多优秀的中国工厂、品牌实现全球化布局。
相信在双方的共同努力下，亚马逊电商平台将继续成为一个公平、公正、互利共赢的交易平台，为全球消费者带来更多的便利和选择。
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发表于 2023-7-18 16:49:22
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