|
扫地机器人，这是一款让无数家庭摆脱繁琐清扫工作的智能清洁神器。2016年，国内扫地机器人行业已经蓬勃发展，市场上充斥着多家成熟品牌，它们各显神通，竞争激烈。然而，在这样的背景下，一个年轻人的出现，让这个行业多了一份别样的风采。他，就是云鲸创始人张峻彬。在众多扫地机器人品牌中，云鲸可以说是后来者居上。
01
我要打造一款爆款扫地机器人，实现“光脚自由”
三年磨一剑，在张峻彬及其团队的不懈努力下，2019年云鲸就推出了全球首款扫拖一体的机器人，上市当天销售额就破千万，成为行业黑马，爆款横空出世。
云鲸供图：云鲸J1
也许很多人会问，一款产品开发需要三年么？对照市场已有的功能，在参数上进行优化调整，不需要三年。但云鲸要做的，是从0到1，从无到有。跟随容易，创新难。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“在云鲸的推动下，现在整个行业现在已经有80%以上的产品是我们所定义的产品形态——会自动清洗抹布的扫拖一体机器人。另一方面，我们改变了扫地机器人的大众印象——从‘1-2千、年抛形、不完全智能的高级科技玩具’变成‘愿意花3-4千购买、并且向周围人推荐的、简单易操作的智能产品。
我们一直在努力，试图让我们的扫地机器人更像人，更自动，更智能。我们产品研发的出发点是希望帮助用户实现光脚自由，给用户带来一种更美好的生活方式，这也是我们品牌的理念之一”。
02
为什么选择出海，国内的成功经验可以复制到海外吗？
当国内的销量、品牌知名度以及公司整体运营日趋成熟之后，云鲸慢慢有了更多的思考，也有了更多的“带宽”去实现全球化的梦想。选择入驻亚马逊，云鲸经过了非常理性的分析，最看重的是亚马逊的“用户”和“成熟”。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“一方面，亚马逊是非常有影响力的电商网站，拥有大量的用户，实话实说这是我们选择亚马逊的首要原因；另一方面，亚马逊发展已经很成熟，能够提供非常好的商家入驻的流程、服务和工具支持，比如我们在大促前使用的品牌定制促销（BTP）工具，就助推大促订单量环比提升了10%；最后，我们也相信亚马逊未来会有更大的潜力，能够持续推出更多的服务，助力商家的业务增长。”
03
2023年Prime Day首秀，拿下Best Seller
2022年云鲸正式进军海外，第一站选择了北美市场。目前，云鲸已经入驻亚马逊美国、加拿大、德国、日本站，主要上架2款机型。2023年云鲸首次参加Prime Day，一举登上美国站细分类目的Best Seller排行榜第二名。
除了常规的C端业务，云鲸还发现了亚马逊的另一个增长高地——亚马逊企业购。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“我们在调研中发现，有相当一部分的学校、办公室、医院类的场所，会采购我们这类清洁机器人。首先这类场所的清洁环境和家庭类似，其次是对于清洁的需求也与家庭情况接近。”
B、C端双管齐下，陈伟嘉表示云鲸希望2023下半年在美国站能够实现数万台的销售规模。
我们每年会投入重金在全球的用户需求研究当中
在出海过程中，要切实地去了解全球或者说主要目标市场用户的情况，相较于只调研国内一个市场的用户需求，需要花费更多的时间、精力和人力，目前结果来看云鲸做得很不错。
“我们的一些内测产品，会给到我们的“种子用户”，也就是那些非常喜欢我们品牌的用户，还有一些KOC、KOL，请他们做一些测试和反馈。我们甚至把这个评测的范围放宽到了全网，不仅是亚马逊站内，也不仅是特定某一个SKU的某一个功能，我们有一套非常体系化上千个维度的调查问卷，通过这些调研去理解用户在每一个细分功能上，他们究竟有着什么样的体验。
调研渠道有我们自己积累的私域用户社群，同时我们也会和第三方调研机构进行合作，另外线下销售渠道的合作伙伴也会给出一些非常中肯的反馈。
云鲸的产品价格相对高一些，是因为我们的产品功能更创新、更齐全，我们做出了让客户真正满意的产品。”
了解云鲸的人都知道他们在国内的定价是比较高的，在他们推出海外的扫地机器人时，从定价上选择了一样的策略，用户定位是海外的偏中高端消费人群。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“我们进入这个市场前，扫地机的均价大概1500，品类复购率比较低。到今天扫地机的均价大概3500，甚至线下的价格超过4000，已经涨了两倍多。之所以发生这种变化，最深层次的原因是之前的产品并没有很好地满足客户的需求，反过来，其实可以看出来客户是有很强烈的产品需求并且有着很高的支付意愿，他缺的只是那款让他满意的产品。”
持续创新，降本降价，夯实供应链，
团队付出了十二分的努力
为出海之路保驾护航
作为一个2016年才起步的新公司，2019年才有第一款产品上市，云鲸起步比这个行业里的前辈来的晚得多，所以面临最大的一个挑战是需要花很长的时间和精力去搭建研发平台，实现产品更低成本、更强功能的目标。目前云鲸已经在内部搭建了一套成熟的创新开发平台体系，形成了从发现问题—到解决问题—到提供产品—到用户反馈的闭环。当已知困难被克服，再加上团队拥有的超前设计创新能力，云鲸这匹黑马在出海之路上跑出了一往无前的势头。
从三年做一款产品，到后来两年做一款，到现在一年能做不同品类若干款产品研发速度大幅提升，成本明显下降，产品的稳定性也显著增强。
云鲸供图：云鲸J3
云鲸在国内增长最快的时期经常出现断货的情况，许多人认为他们在玩饥饿营销。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“为了给用户提供更好的产品，在早先几年，我们有意在控制产能，云鲸的产能爬坡是建立在产品质量的稳定性和可靠性基础上。并不是因为市场需求大，我们就盲目加大产能，不管产品质量和售后。
对于跨境电商来说，供应链属于至关重要的一环。过去我们整个供应链没有打磨得很好，很多供应商的存货不会优先供给我们这样的小公司。现在我们更强大了，和供应商绑定了稳定的合作伙伴关系，成为他们的高优供货客户，整体供应链得到了保障，交付不再是问题。”
04
风好正是扬帆时—打造中国品牌，我们是认真的
什么是好品牌？
云鲸的答案是：用户信任且愿意
向他人推荐的才是一个好品牌。
“就云鲸目前的规划来说，品牌搭建划分为三个阶段。
第一阶段，围绕产品功能体验来塑造品牌。我们希望从产品角度引领创新的发生，来满足并且超过客户的需求，立足产品本身，建立一个功能品牌的概念。
第二个阶段，云鲸希望给消费者带来一个有体验价值的品牌，比如说，为此云鲸做了一些本地化的增值服务，不只是传统意义上的售后服务和维修，也在做其他的用户服务的尝试，包括一些本地化的运营团队。
第三个阶段，云鲸想要达到精神品牌的高度。这个阶段的重点在于云鲸能带来什么样的精神价值，代表了什么生活态度，代表了哪种消费方式和消费理念。”
中国品牌出海分三步走：
本国化-全球化-本地化
一个中国品牌要在全球范围内获得声誉并在客户心中占据一定的地位，除了在中国建立一定的知名度、让其他国家的消费者了解该品牌之外，最大的挑战在于如何让其他国家的消费者对该品牌产生认同感，并使其融入到当地消费者的日常生活中，真正做到“本地化”。
这就要求企业要更懂本地的用户，包括他们的深层次需求是什么、他们的媒介习惯是什么、他们的购物渠道是什么等等。品牌出海其实跟前几年跨境电商的经营方式已经有了很大的变化，它需要我们在Marketing 上做相应的建设，让用户认知你、信任你，而不是单纯靠着中国产品的价格优势去取胜。
陈伟嘉
云鲸智能全球市场和战略负责人
“我觉得要做到这一点，需要我们把心沉到每一个我们经营的国家中去，把我们当作这个国家的本土品牌。”
“品牌”能够为跨境电商带来的生命力是源源不断的，云鲸在国内的品牌效应大家有目共睹，而在出海赛道中，如何突破文化、消费习惯，甚至语言等障碍，讲好自身品牌故事，是云鲸接下来的课题。
在这个日新月异的时代，我们期待云鲸能够在未来继续发扬光大，为全球的家庭带来更多创新和实用的智能家居产品，为越来越多的人带来更加轻松便捷的家居清洁体验。
|
发表于 2023-10-9 17:44:14
收藏
淘帖
提升卡
千斤顶
