本帖最后由 跨境移花宫 于 2023-10-17 08:57 编辑
作为我们跨境移花宫的一名运营，我们在和客户沟通的时候总会有人问一些问题
我的点击率(CTR)是偏高还是偏低呢？
我的转化率(CVR)是高还是低？
我的(CPC)是否合理？
这些数据性的指标到底该如何去判断？你的理解是否正确。
我相信会有很多老铁都是在运营的时候基本都是有一个模糊的认知在运营，这样无异于是在白白给亚马逊上送钱，被割韭菜。
我的ACOS只要不高就能接受
我的转化率(CVR)是高还是低也不清楚
合理ACOS是什么，是怎么判断的
TACOS又是怎么算的
随着亚马逊卖家的大量涌入，竞争越来越激烈，我们更需要的是精细化的运营。所以这些指标的衡量就更需要大家去深入了解让我们能够挽回一些我们没有必要的预算支出， 而不只是保留在有一个大概认知的层面上。
今天给大家整理一下广告这些指标该如何去判断，需要参考哪些数据，当然还有根据我们的这么多的实践经验
具体以下包含几个方面
Part 1
CTR-高低如何判断
点击率也是我们分析广告的最主要的一个点，产品需要有销量，就需要有点击，链接优化上主图是影响你的点击率的最大因素，广告位也会影响你的点击率，所以多少的点击率是合格的呢？
通常情况下 ，CTR点击率要在0.4~0.8是正常的，低于0.2就偏低了
CTR(点击率)=Clicks(点击量)//Impressions(曝光量)
如果你的点击率低于0.2就说明你广告大多数都展示在商品页面上了， 广告展示的位置不好，关键词匹配度差。
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从关键词匹配方法来看，精确匹配和短语匹配的精准度更高，点击率也高于广泛匹配。
广告位影响点击率，出价越高，曝光率越高，展示的位置靠前，点击率越高，广告位TOP位置的点击率是普遍会高一些的。
主图做的好吸引人点击率也不会太低
所以要么提高出价匹配更好位置去测试转化率， 如果点击率还是低就需要去优化我们的链接，主图是不是不够好。点击率越高越则说明你的产品展示的位置或者产品的呈现效果。
Part 2
ACOS-判断广告活动是否盈利
如果想要知道你的（单个广告活动）是否盈利，我们就要计算出广告的盈亏平衡点。盈亏平衡点就是产品的毛利率
注意：这里说的单个广告活动
毛利率=售价-产品成本-头程运费-FBA配送费-亚马逊佣金）/售价*100%
ACOS=广告花费/广告总销售额，这个公式大家应该都知道如何计算的，还不知道的还需要反思了，基础知识过于薄弱啦！
ACOS<利润率，广告活动盈利
反之ACOS>利润率，广告活动亏损
所以针对盈利型的广告活动，理论上我们是可以去一直无上限的增加我们的广告预算，但是增加到一定程度它的ACOS会变高，会有一个临界值。同时不要忘了我们广告目的以及整体出单占比情况，合理分配我们的预算。
有时候我们会去开捡漏型广告，这种广告都属于盈利型广告
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Part 3
合理ACOS
ACOS是衡量广告是表现是好坏的一个指标，很多老铁会想说我怎么知道我的ACOS在多少算是合理的，该怎么计算，优化在多少的范围内算是一个合理的值。
根据我们这么多链接实践经验给出一个判断的标准（针对利润率在25%左右的产品，客单在20美金客单左右的产品）。
合理ACOS=利润率（毛利润）+15%
之前我们的计算方法
合理ACOS=(大词建议竞价出1单的平均点击次数）/平均客单价 ( 不太合理）
没有一个具体的判断标准，因为品类的不同，CPC的高低不同，CPC高合理ACOS普遍也会偏高。
所以针对推品期第一阶段的产品推排名阶段（第一周到第四周），我们在优化的ACOS的时候可以把下边这个当做临界值，因为这个时候我们的重心不是在优化ACOS上。
*合理ACOS=(大词建议竞价*出1单的平均点击次数）/平均客单价 ( 不太合理）
针对推品期第二阶段的产品拓词拓流阶段（第四周到第八周），我们在优化的ACOS的时候可以参考这个去优化。
合理ACOS=利润率（毛利润）+15%
稳定期的链接我们优化的主要目的就是盈利为主，这时候我们在优化ACOS就是往利润率上去靠近。
注意：低客单，利润很低，低价螺旋的产品没有利润的我们就不要去考虑什么合理ACOS了。
Part 4
CPC是否在合理区间内
如何判断CPC跟同类产品对比我们的是偏高还是合理
1.插件反查（卖家精灵）大概参考竞品的流量词，CPC范围区间，新品的竞价普遍会高一些。
2.广告实际花费CPC高出建议竞价，根据你的客单，比如十几美金的客单，cpc在1-3$还算合理，超过4美金才能花出去就是偏高了。
这时候就需要去检查一下链接参数上是否填写不完整， 补充完善，尤其是针对新品期的链接，或者链接删除掉重新让系统抓取，链接在不同时期上架的CPC建议值也是不同的。
Part 5
转化率是否达标
后台商机探测器搜索关键词可以去大概判断类目的的转化率在多少
商机探测器的转化率普遍偏低，我们按照后台数值的10倍去参考就可以
如果你的转化率低于类目的那就说名转化率是偏低了。
下图是我们移花宫整理的不同价格段的转化率判断最低标准
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Part 6
TACOS如何判断
TACOS总广告销售成本，衡量广告支出与总销售额之间的关系
TACOS=广告总花费/总销售额
TACOS越低，表示你的总销售额受广告支出的影响越小。相反，TACoS越高意味着你的总销售额受广告支出的影响越大。
TACOS＜10%--广告没有充分发挥付费引流作用
10%＜TACOS＜15%--广告TACOS属于合理值√
15%＜TACOS＜利润率--TACOS偏高，不利于长期盈利
TAOCS＞利润率--链接整体亏损
最后跟都大家再分享一个预算分配技巧
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按照合理广告的总预算保持在销售额的10%以上，当然，推品的链接除外啊，推品期可能不能按照这个标准去给预算
如果你的预算给的太多花不完，推的流量会越来越差。
预算太少，积累不到足够点击次数， 测试过慢。
推排名为目的的广告、盈利型广告预算不设置上限；其它类型广告给10-20美金足矣。
这次的分享就到此结束，有问题的老铁欢迎在我们评论区下方留言讨论。
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发表于 2023-10-17 08:54:40
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