季节性产品如何高效布局推广

跨境移花宫 · 发表于 2023-10-18 19:11:28

大家还记得选择去做季节性产品的原因吗？是利润率足够高，还是说特定的产品竞争会更加小一些？

季节性产品的备货节奏要求快、推广进度要求高。

我们今天对一个季节性产品进行背景分析、销售周期确认、流量情况分析研究以及推广方案的制定，给大家带来一些思考。

Part 1

产品背景介绍

这个产品是户外火炬油罐。它主要在各种户外派对中用来烘托气氛、增加乐趣的一种灯。

派对中不可能只用到一盏油罐灯，这种产品大都是4个装、6个装来销售的。

Part 2

销售周期确定

销售周期的确定我们一般会通过两个点去确定：一个是通过核心关键词的搜索趋势来判定，一个是头部链接的竞周期性的BSR曲线变动判定。

这个产品最大的流量词是 Tiki torch canister 。TIKI是该品类的美国大牌，其他卖家都是做的替换油罐。

通过SIF的时光机-产品时光机-输入核心词Tiki torch canister 。我们大概可以看到产品的销售周期是在4月开始起量，10月份进入销售末期。

我们根据流量占比最高的产品看下其BSR曲线的变化。看销售周期，我们发现大致每年的11月-次年3月份BSR排名很靠后。

通过核心词的搜索量曲线变化和同类头部竞品的BSR排名周期性变化，

我们得出户外火炬油罐的销售周期是在每年的4月到10月，有半年的销售周期。

该品的备货需要从3月开始备货发货，4月开始销售商品，8月是最后1次备货，10月初就要考虑清货处理。

需要注意的是，一定不要9月份再次备货，到货后都到10月了，刚到货就需要开始清货处理。季节性产品的备货和清货是非常重要的。

Part 3

头部竞品的流量分析研究

我们找一个优秀的竞品，看下它流量词从旺季开始，到旺季中期，以及旺季结束的流量变化情况。

3.1 头部竞品当前流量结构

我们通过反查流量词，看下近30天该链接的主要流量词。

通过反查该产品近30天的主要流量词可以看到：

我们可以得出这个产品主要靠自然流量。有效曝光流量中，自然流量占比是75.91%；推荐流量占比是9.75%，广告流量占比是14.34%。

其中，有效曝光的广告流量中，HR广告流量占比是51.69%；视频广告流量占比是35.86%；SP广告流量占比是12.45%。

由此可见，广告主要依靠的是自动广告（能打出特定主题的广告位，如HR广告位）；SBV广告流量次之，SP广告最少。

在有效曝光的推荐流量中，AC推荐流量占据96.96%，4 stars & above 占据2.51% ；4 stars picks 流量占比是0.54%

根据匹配出来的搜索词，结合广告透视仪功能，大体的流量架构如下：

①SP广告，主要流量词（非投放词） tiki torch canister、tiki torch、tiki torch fuel

②SBV，主要流量词是tiki torch canister，tiki torch canister replacement

③SP-AUTO ，自动投放有多个（从HR流量占比51.69%得出）

3.2 头部竞品流量历史变化

该品的销售周期是从4月到10月，其中在6月份到达流量顶峰。

我们可以研究下在4月份的时候竞品的流量是什么样子的，在销售最顶峰流量是什么样子的，在10月份的旺季末期流量情况。

上述内容说过了10月份的大概流量情况。我们这里注重追溯 4月和6月的情况。

在反查流量词--反查变体/整个Listing--在历史反查下拉框中选择某月2023-04--然后点击反查整个listing情况。

通过类型筛选，我们可以看到哪些是自然流量词，哪些是品牌广告词，哪些是视频广告词，得出其主要流量来源。

由2023-04 月的流量词，根据流量词类型筛选，我们得出其主要的流量架构：

① SP广告，主要的流量词是 tiki torch canister，tiki torch，tiki torches for outside，tiki torches for outside mosquito repellent，tiki，tiki torch fuel

②SBV，投放词是tiki torch canister

③SP-AUTO ，自动广告多个（从HR流量占比47.74%得出）

同样道理， 2023-06 月的根据流量词类型筛选，我们也可以得出主要的流量架构：

① SP广告，主要的流量词是 tiki torch canister，tiki torches for outside，tiki torch，citronella torches outdoor，tiki torch fuel，citronella torches，tiki torches for outside mosquito repellent，tiki torch canister replacement，citronella tiki torches outdoor

②SBV，投放词是tiki torch canister，tiki torch，tiki torches for outside，tiki torches for outside mosquito repellent，tiki，tiki torch fuel

③SP-AUTO ，自动广告多个（从HR流量占比79.65%得出）

Part 4

推广方案制定

该产品属于季节性产品，又属于蓝海一点的标品，出单词又集中。整体竞争不是很激烈，市场体量不大，利润很OK。

我们已经得出了该品销售周期前、中、后的主要流量情况；我们还需要知道前中后三期的流量词的主要推进效果和情况，来决定打哪些广告词。

我们从5月份和4月份的流量变化对比可以看到，Tiki torch canister、Tiki torch 贡献力度最大。

第1个月的的重点可以集中的这两个词上面，开启两个词的关键词精准作为推动排名的组，开启词组作为拓词拓流的组。同时开启SBV-Tiki torch canister 作为高转化的组。

同时对如下截图中的7-10个词可以5个词一个组投放SP广告类型。

同样的道理，通过6月和5月流量对比；10月和9月流量对比，做出相应的广告调整。

以上，是我对这个产品的一些分析和思考，希望给大家带来一些有益的思考。

[实操分析]季节性产品如何高效布局推广