很多卖家都想在亚马逊上销售季节性或者节日性产品，毕竟大家都想做一季吃一年。理...

BarBar · 发表于 2024-5-21 14:12:39

一.什么是季节性产品？
季节性产品是指：那些在特定季节或节日期间销售需求激增较为火爆的商品。这些产品的需求往往与季节、节日或特定事件相关，一旦过了季节或节日，产品的销量极低或者几乎没有。对于很多卖家来说，把控好把季节性产品极具挑战性。

二.季节性产品的优势和弊端
优势
1. 高回报：季节性产品在需求高峰期销售量大，能够在短期带来高润利。对于新品来说相对友好。
2. 销售集中：季节性产品通常在较短的时间内销售，这意味着卖家可以有更多时间和精力来研究市场，开发出市场更受欢迎的产品
3. 增加销售动力：顾客需求旺盛，卖家会结合各种促销手段推出新产品、打折促销等策略来吸引顾客。

弊端
1. 季节性波动：季节性产品的收到季节需求影响比较大，销售量会出现非常大的波动，非销售季节可能面临需求下降或者无需求的挑战。
2. 高库存风险：如果卖家的产品不符合消费者需求，无法准确预测季节性产品的需求量，，运营节奏没有把控好，那么就会出现库存滞销，无形中增加了资金和存储成本。
3. 激烈竞争：由于季节性产品具有明确的销售时间窗口，市场上的竞争可能更为激烈，需要卖家在有限时间内抓住销售机会

三. 季节性产品如何布局
1. 选择合适的调研对象
1）上架时间：优先选择上架时间比较长，每年的销售节奏差不多的。非常适合用来研究流量增长趋势和销售周期，抓住市场的红利期
2）尽量选择资源的结构比较简单，比如没有做站外，人工干预排序的一些非正常操作等。这样的流量稳定且更可信度高

2. 明确关键词定位 - 季节性产品的流量波动很大，关键词定位影响流量大小和转化率，对销量的推动至关重要
1）查看同类竞品关键词的流量入口大小，流量断层情况，产品属性去定位关键词
2）通过同比去年同期，查看关键词流量入口有哪些不同，是大词为主，还是长尾词为主的流量入口
3）查看产品的相关度，可以使用SIF的相关度快速判断

3）流量结构定位- 季节性产品热销的最重要的是在搜索最高峰期保证自然流量最大化，包括自然流量精准度和自然流量覆盖面。我们只有出单量够大，才能保证自然流量增长的持续性和稳定性
1）根据关键词的趋势，来确定我们推广关键词的时间
2）根据目标销量和库存情况，决定我们需要推广关键词的大小

3，销售周期定位 - 季节性产品的销售周期非常短，用户需求集中。根据A9算法，推广过程需要权重积累，所以推广时间和销售时间的控制非常重要
1）核心搜索词的热度变化
2）竞品的历史销量趋势变化
3）如果关键词的搜索热度很高，但是我们的同类竞品销量没什么变化，说明产品有些产品在起量，我们要在这个时候进行广告投放，推动关键词自然排名
4）产品周期：推广的新品期（做链接的大量曝光），上升期（推动关键词自然排名），稳定期（获取更多订单），利润期（提高产品客单价，降低推广成本），衰退期（清库存）

4，库存规模定位 - 季节性产品由于销售周期短，用户需求集中的问题，把库存把控好很重要，库存少了感觉没什么利润，库存多了有可能滞销，要承担一年的仓储成本和占用店铺库容
1）我们可以针对针对价格带/尺寸/材质/配件搭配/上架时间/review/评分/运营能力等定位销量；
2）结合市场的竞争程度和用户的需求大小变化来确定销量系数，通过这一系列的标签来筛选我们的对标竞品，参考他们的历史销售数据来规划我们的库存
3）为了能让产品利润达到最大化，我们一般采用海运的方式发货。需要注意的是，由于海运的周期相对较长，我们必要要对备货/采购/生产周期严格把控

5，推广策略定位 - 季节性产品的流量波动大，销售时间短，我们需要快速获得关键词的权重，获取新品期的曝光，然后通过精准的流量或者订单积累，拿到自然流量的推荐，保证在流量增长阶段获得红利，所以广告架构的配置和每个阶段的广告目标要明确
1）制定合理的价格：季节性产品的价格波动较大，在有利润的前提下，卖家要制定合理的价格策略，确保产品在市场上具有竞争力。特别是在新品期，产品一定要先起量，到了销售高峰期可以适当提高产品售价
2）利用站外推广：站外推广是推广季节性产品的重要渠道之一。卖家可以利用站外推广，推动链接的瞬间排名。站外停了之后，利用站内广告去打关键词，并配合一定的优惠券去承接流量
3）开展促销活动：促销活动是提高产品销量的一种有效方式。卖家可以在节日、季节更替等特定时间节点上开展促销活动，吸引消费者购买季节性产品。
4）评论积累：
1）提前用低货值产品或配件做评论，先行开卖，并正常投放广告，将评论积累起来，再与季节性产品做父子变体，实现评论共享。注意：种子链接必须是同品牌、同制造商、同类目，并且种子链接与主卖产品之间的货值差异不能过大。
2）通过各个站点，每个站点送30个vine，快速积累评论。但是要确保产品的质量好，不然很容易来差评
3）如果你有优质的S单资源，可以做免评单，最好控制在5单以下。免评单根据卖家号的权重，会容易掉评
4）通过站外低价快速起量，然后邀请回评
5）制定广告策略是关键

1. 流量爆发前1个月，老链接主要投放自动广告和主要出单词为主，新链接主要投放自动广告和捡漏广告为主(提前布局评论)
2. 流量爆发前2周开始布局SP-关键词，如果是非标品做好铺词，标品做好大词卡位，让重要的精准大词有自然排名和广告加持，同步可以做同类型关联型流量
3. 等到流量顶峰时（第一个），做好跑的好的词和搜索量大关键词的单词单组单活动控制预算和广告位的目的，快速推动自然排名。同时可以开始投放多广告类型多曝光位，优先考虑SBV，SD-浏览再营销，对于多变体链接，对自身产品做asin定投闭环
4. 流量峰值(第二个)根据剩余库存，确定每天所需出单量，放大优质流量的再投放，比如出单2单以上的，可以做不同匹配类型的投放，或者不同广告类型投放，覆盖流量入口

以上是我个人开广告的一些心得和建议有不对的地方请大佬帮忙指点一二

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