“SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。”在外贸圈，客户的这句话对于业务员来说，就好比是晴天霹雳。久而久之，遇到心态消极的业务员甚至会对自己的职业技能产生怀疑。但事实上，在这个圈子，被拒绝几乎是家常便饭，只是看你如何去接受罢了。
据“外贸人的实操指南”——《C周刊》2013年4月刊报道：
“闯荡江湖”已久的料神SAM（下称Sam）认为，拒绝是一个相当有内涵的词语，怎样去正确解读才是关键。
“其实进口商说的不是‘NO’，而是‘NO FOR NOW（现在不行）’；也不是‘NEVER GIVE YOU ORDER’，而是‘NOT THIS TIME’。其实就是目前你的表现、信息、条件等，还没能发挥足够的能量去说服客户是否要下单给你。所以，面对客户的拒绝，不要轻易放弃。我的原则就是，宁可继续碰壁，也不坐以待毙。”他说。
Sam根据自己多年的经验，将客户拒绝的关键所在总结为：业务员对产品的了解，对潜在客户和市场行情的了解，业务员和潜在客户建立的信任度，业务员的销售技巧、态度和心态，以及你想要帮助客户的真诚和个人坚持。“其实这些都与价格无关，但很大一部分决定了客户是否愿意把订单下给你。”Sam对《C周刊》说。
心理：克服客户拒绝之持久战
拒绝虽然常常有，但在Sam看来，并不是无法克服。
曾经，Sam有个西班牙的客户，从报价、打样到样品确认，客户对一切都表示很满意。在此之下，Sam就开始积极催客户下单，但结果出乎Sam的意料，客户告诉他：“我们老板不想更换供应商，因为合作一直很愉快。”听到这话，Sam很是无语，于是问道：“难道节省采购成本对你们公司来说没有吸引力吗？”谁知，客户并没回复。
然而，就在客户这样消极应对的情况下，Sam依然没有放弃，他仍坚持每个月都发封邮件给客户，内容只是一些行情信息，从不追问是否有机会合作。“我想，商人嘛，既然暂时对新供应商没兴趣，那么对市场行情信息应该非常有兴趣。”他说。
就这样坚持了七、八个月后的一天，Sam收到客户发的一封邮件，信中提到说他将来中国出差，顺便拜访一下Sam公司。“见到客户和他老板后，留给我的第一印象就是客户性格很开朗，但老板有些古板，对于问的问题，也都做了记录。”Sam对《C周刊》说。
功夫不负有心人，在客户回国后不久，终于找Sam下了一个小柜的试订单。虽然单不大，但这场持久战让Sam打的颇有成就感。
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发表于 2014-5-29 15:51:45
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