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上期提到商品管理中的商品分级和商品引入机制，本期将继续分享商品运营与商品淘汰的技巧。
在商品运营中有两大指标是非常重要的，分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是：
1、“潜力”，即商品数量。对于没有自己工厂的中小卖家来说，缺乏很强的单品塑造能力，即使是走精品路线，也还是要做适当的铺货，即“精铺”，好的产品多拓展几个，比起只投入某个产品来做所获得的收益更大。
2、“竞争力”，即动销率。动销快可以降低整个运营成本。
3、“内力”，即单品贡献额。单品贡献额越高，打造爆款的能力就越强。但是如果一直是一个大单品一枝独秀，销售额风险就很大，要适当时候扩充产品线。ANKER在最巅峰的时候，就开始成立投资部门，专门去投各种创客的新品。
4、“营利能力”，即毛利率。毛利不建议拉的太低。
5、“拉动力”，即库存周转率。年周转慢的公司最多只能达到8次左右，而少发海运发空运，做到尽快发货补货，一年至少能周转12次。
那么这“五力”是如何作用于利润和交叉比率上呢？
1、运营效果
看的是利润大小。计算公式是：利润=商品数量*动销率*单品贡献率*毛利率。
利润高，则目前的在售商品在市场上还是具有优势的，反之，则需要查出劣势产品，进一步优化商品结构。
2、运营效率
需要紧抓一个“率”——交叉比率。计算公式是：交叉比率=毛利率*周转率。
交叉比率反映着一个商品的竞争力大小。建议以季度为单位，计算每个产品的毛利率和周转率。
2.1交叉比率高的产品
这类产品可以提供大量的现金流和营业收入，是重点产品，这种产品要加大优化力度和库存，加强促销力度。
2.2交叉比率中等的产品
这类产品则尝试优化上去，优化效果不大就保持库存继续售卖即可。
2.3交叉比率低的产品
这类产品基本要淘汰掉。而划分标准要根据自己公司的具体情况来制定。
ps：库存周转=铺货成本*平均存货余额
一、商品淘汰
在商品运营中有两大指标是非常重要的，分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是：
淘汰的方法有以下几种：
1、排行榜淘汰法。每个月可以按照销售额或毛利额、毛利贡献率来做降序排行榜，排名占5%或10%以下的产品要果断淘汰掉。
2、销售额淘汰法。当公司规模还没有很大时，可以把每款产品制定一个标准，月销售额未达标的可以考虑淘汰掉。
3、硬性淘汰法。产品不良率达到多少时，果断淘汰该产品。建议不良率要控制在万分之一，因为产品发到FBA后，各种退货问题会导致不良率被再放大5-10倍，而过高的不良率不仅会让店铺降权，甚至面临被关闭的风险。
4、人为淘汰法。譬如产品可能涉及侵权、平台政策发生变化等情况，都需要实行人为淘汰。这就得看运营的功力大小了。
其实淘汰也是需要依照固定的流程来进行。
1、新品
建议上线1个月后，观察其动销率，如果不达标，分析其存在的问题。再留半个月做措施补救，若依然无效，就可以直接淘汰。
最后要进行复盘，总结新品没有卖起来的原因，指导接下来的新品开发工作。
2、老品
建议让核心运营把老品卖不动的所有可能原因列举出来，并附上应对措施，整理成SOP手册，便于运营，尤其是新手运营能迅速分析原因，采取措施。
如果成效不大，则可以再次咨询高层意见，进一步补救，若始终无效，则选择淘汰。
因此，在商品运营和商品淘汰都是有章可循的，掌握核心的管理方法和流程，能极大程度降低库存风险，提高销售业绩。
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发表于 2018-3-1 18:27:04
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