9周验证法！亚马逊卖家打造爆款法则

Drang · 发表于 2018-4-16 16:14:49

优质的卖家不仅要选好的产品，更需要好的推广方法和渠道。推广是一条完整的链条，需要走整个流程。
在推广期间，怎么诞生爆款？如何吸引流量提升转化率？有哪些过程是卖家必须要走的？做好上一步再做下一步，这一整条线才是一个良性循环。

第一周，选品就是选投资项目。
首先依靠平台做好品类分析，确定品类方向。比如家居类目，从家居类目的二级类目到三级类目，对应感兴趣的产品，把每个产品统筹到一个表格里，然后再搜它的谷歌趋势。选品时可以借助一些软件来节约时间：Amzhelper
根据趋势，提前计划好产品的研发、推广、测试，这才是一个正确的套路，而不是仅凭卖家的喜好，这是关于产品的分析。除此之外，还有供应链的分析，前期第一批货发两三百个，测一下市场的反应，这是第一周的做法。

第二周，好的文案是好的推销员。
第二周卖家应该拍图片、写文案，把产品上传。
市场上的交易都是通过产品的文案成交的。因此，有人常说电商不是卖货，而是卖图片，所以图片非常重要。
目前，很多卖家的图片都是外包给专门的拍图机构，简单方便，也不用再养一个修图的团队。一张好的图片，能让转化率迅速飙升。其次，文案交由专门的人员写，如外国人的英语相对系统化，较为规范化。最后再把这些细节性的工作做到极致。而所谓的精细化运营其实就是在做细节，把每个细节都做得比别人更好，销量自然会比别人好。

第三、四周，去除顾客的成交顾虑。
换位思考，把自己当成买家，如果要买这个产品，买家存在的疑问会有哪些？他为什么选中平台的产品？这时候卖家要从哪些方面解决客户的疑问？
第一个是从Review里面来测评，一方面是数量的要求，另一方面是星级的要求，最好达4.5星以上，还有测评的内容能够解答客户绝大部分的疑问。
第二个是在Q&A里面，卖家可以以问答的形式解决客户的顾虑。当评论、Q&A积累到50个以上再打广告，如果一个评论都没有就打广告，这是一种烧钱的行为，而且烧得很不值。

第五周，大量引流，提高转化率。
“当你把基石打好了，你就可以开始建高楼了”亚马逊卖家Skyla表示，当图片、文案、评价、问答这些基础都完善时，卖家就可以“盖大楼”，狂刷存在感，引大流量，提高转化率。
一方面开启PPC，包括自动广告和手动广告。在推新品的时候，自动广告要舍得投入。因为自动广告做的是关联流量，而关联流量是平台的三大流量之一。一些同质化的产品，在关键词搜过过程中，跳转出来的流量以及成交率比较高。
手动广告怎么做呢？卖家可以用精准的模式打。一个词一个词打，这个词打到了首页再换下一个，当手动广告把绝大部分的词打到了首页，流量也慢慢起来了。等自然的排位比广告的排位都要靠前的时候，就可以把广告调低到第二页，或者把它关掉。
所以前期投入引流，这个阶段是必须的。通过广告数据判断哪些是出单或不出单的关键词，重新优化产品。然后是销量和转化率。
如果卖家的产品转化率太低，无法为平台赚更多的佣金，也会被平台降权并且平台的流量将会被分配到竞争对手手里。正常的产品转化率大概是10%到15%，若低于10%，就很有可能被平台降权。

第六周，质量反馈，改进产品。
当卖家陆续收到客户反馈，包括退货理由、差评等产品质量问题时，就要改进产品。
“没有一个产品是完美的，只有卖了一段时间之后，经过市场的反馈，这时候才是真实的，前期做再多工作都没有办法百分百的避免产品问题”Skyla讲到，有质量问题的产品只有两条路，要么把它继续改善，要么把它的生命结束。
当Review、广告、销量都做起来之后，最容易出现的就是断货情况。因为第一批为了测验市场，卖家不敢发太多货，甚至有些小卖家，最开始只发两三个。
Skyla举例说“之前有一个做扫地机的卖家，也是转型的，不懂亚马逊平台规则，只发一个货，搞得我哭笑不得。我问他，你这个怎么推？不推卖不掉，推的话马上又断货了，这就没法运营了，所以我觉得发货最少要200个。”
在亚马逊平台上，他们会据此判断卖家是否能够持续供货、稳定。如果不能，平台就会把流量降下来，给其他能大批量发货、稳定供货的卖家。而做好补货计划的第一个前提是不能断货，第二个是资金周转效率。

第七、八周，站内站外加大力度。
经过一轮市场的检验，评价、订单都有了，质量问题也改善了。这时候，站内站外应加大力度冲销量，然后加以巩固。
一般一款产品可以做到日出百单或者日出50单以上已经算是一个爆品了。日出百单并不容易，所以卖家要稳住，能够一天出30单以上，一个月1000个，利润慢慢就回来了。
另外就是巩固，不要让销量下滑。“我听过一个很夸张的故事，一个大卖家，一天的产品出100单，当某一天跌到80单时，他就迅速安排人为干预，做40单，稳住原有的销量，不让他的排名往下跌”Skyla提到。
“你不往上走，就会往下退，平台不缺新的产品，也不缺新的卖家。”所以这就提醒卖家，每天观察店铺排名，清楚销量。如果排名下跌，就要分析原因，找出原因，及时地去改善问题。

第九周，对的事情坚持做。
前期把轨道铺好，后期就是一个销售快车道。卖家常说一般推一个爆款的周期是60天到90天，有经验的卖家是60天，各个阶段没有把控好时间的话，整个周期就会拉长。
为什么进入第九周后叫快车道？“做得好的卖家资源会越来越多，平台给的福利也会越来越多，而做得不好的卖家可能就停在了中间的某一步，看不到后面胜利的曙光”Skyla解释道。进入快车道，卖家可以使用一些爆LD的方式，促进销售额。
接着是利润的把控，在推广期都要投入大笔的钱做运营，或者采用降低价格的方式冲排名。等真正把产品推起来之后，卖家再提高价格，追求利润。其次是产品的生命周期的把控，观察产品的销售趋势，哪个月下跌或者观察市场。市场上如果涌入很多价格低的新卖家，产品随着新卖家的冲击，销量也会被瓜分、瓦解。因此，卖家对于产品的生命周期也要有一个预判。

而卖家需要注意的是投资与收益阶段。
“前60天其实都是投资阶段，到60天以后产品推起来了，才是收益的阶段，如果搞反了的话，卖家产品就很有可能夭折，推不起来。如果说60天以后还继续亏的话，这就没有必要继续了”。所以一般一个产品如果耗费90天的时间，用尽各种办法还推不起来，卖家就可以另辟道路，至少证明它不是当前消费者所喜欢的类型，或者不是消费者所需要的产品。
文章转载自：雨果网

wudidatoucai · 发表于 2018-4-16 16:19:11

先码了，然后再学习