本帖最后由 BQoolCN 于 2018-3-14 16:54 编辑
承上篇
［BQool分享］谨慎使用11个侵蚀买家抗拒的心理技巧(上篇)
6. 「花50元免运费」
谁想错过免运？最近由于销售竞争，最近免运在电子商务网站很常见，但是最低订购金额是许多免运优惠的附带条件。
这是很好的客服策略，但通常也隐含进一步的动机。这个策略可用来增加平均订购金额，弭平电子商务公司的运送成本。
当你发现在TheNorthFact.com订购上衣的订单金额是42元，你可能会加买一双袜子以达到免运的订购金额；如果没花这8元，你还是要付运费，不是吗？
如果你的电子商务网站要收运费，请直接在产品页面显示包含运费的总价格。理由是什么？结帐前遗弃购物车最常见的理由之一是结帐时要付额外的费用。如果你的运费不是固定费率，你甚至可以进一步让买家输入他们的邮递区号，以便计算更精准的价格。
（资料来源：Statista）
风险规避
线上购物会产生焦虑，尤其如果你以前从未在这个网站购物。这个公司的声誉好吗？如果有问题，客服会协助我吗？好的电子商务网站一开始希望打破这些藩篱。
7. 「全额退费保证、终生保固、免费退货！」
不论理由接受退货与终生保固是电子商务常用的行销工具。没错，这些工具提升网站的客服并建立可信度。然而，这些保证也被显示为用来增加销售与顾客满意度的工具。
Zappos.com以与众不同的顾客服务与友善退货政策出名。他们提供所有订单免费出货及退货，把在该网站购物的风险降到最低。因此，Zappos 75%的销售来自重复订购的客户，这些客户首次购买后一年内订购的产品比新客户多出2.5倍，订单量比新客户高出26%。这是个不错的策略。
一项有终生保固或免费退货政策的产品与一项类似却没有保固的产品相比，购买前者的决定更让你安心；你较不会对该产品感到不满意，因为有卖你产品的公司做保证。
结帐前遗弃购物车的议题
超过三分之二的购物车从未进入结帐流程。电子商务行销业者把结帐流程视为销售的流失，采取行动引起买家完成购买的动机。
8. 「有优惠劵代码吗？」
你正在进行结帐流程，当你瞥见总价下面出现一个输入促销代码的栏位，你会做什么？告诉你，我马上会开另一个视窗搜寻那些隐藏的优惠劵代码以得到折扣。电子商务行销业者知道这种行为并从许多购物车移除这项功能。根据 PayPal 一项研究，27%的线上购物者表示搜寻优惠劵是遗弃购物车不结帐的一个理由。
9. 「说明结帐流程」
我要做的是点一个键完成结帐？这个电子商务的技巧消除时间和思考这两项与订购过程相关的成本。我喜欢这个技巧，原因如下：
1. 我不必挖出信用卡，眯着眼看快被磨掉的信用卡检查码。
2. 我不必注意追加销售。
3. 我不必打字。
4. 我不必思考。
亚马逊「1-Click Checkout」是减少遗弃购物车技巧的例子之一。
10. 追踪「你要向谁买？」的电子邮件
下次你结帐前遗弃购物车时，你可能会收到电子商务网站发出的一封追踪的电子邮件。这类追踪电子邮件越来越普遍，因为它们非常有用。下列是SalesCycle提供一些统计数据：
l 追踪遗弃购物车的电子邮件有46%被打开过。
l 追踪遗弃购物车的电子邮件有13.3%被点选过。
l 35%点选过的电子邮件让买家重回网站购物。
l 因遗弃购物车而再次购物比一般购物平均高出19%。
很多人只需要被轻推一下，就能跨过「买或不买」的围篱。即使用某件和自动产生电子邮件一样小的事情也能做到这点。
保证
无论我们是否想要承认，我们的确会在意别人的想法。当我们做决定时，我们重视外界的意见。
11. 「评等五颗星！」
想要得到外界认同的渴望称为「闯入者效果」(interloper effect)。我们倾向乐观地认为第三者的判断是公正、值得信赖的。依据iPerceptions(2011)的研究，我们非常重视第三者的判断，以至于有63%的顾客更想要在有使用者评价的网站购物，而不是在没有使用者评价的网站。
难怪为什么我们会看到有这么多评价导向的电子商务网站会有假的评价或自己提出评价。依据评价网站Expo，顾客评价远比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。当然造假评、刷评这边 BQool 还是不建议的，用正当的评论客服务来提升评论是比较正确的选择。真实的评论，即使只有三颗星，一样在亚马逊上可以提升产品的排名。比一个都没有评论的商品好上太多了！
前六大影响线上购物的因素有三项与第三者的意见有关。
大部份电子商务网站都备有评价政策禁止假的评价，却没什么动机去管理这些政策。各式各样的评价都有助于销售，因此下次你浏览购物网站时，请注意假的评价、主观的评等与没有商标的证明书。
未来你浏览电子商务网站时，留心这些专门设计让你购物的心理技巧。你发现自己被这些技巧影响而成为受害者吗？如果你线上销售产品或服务，在你的网站测试这些技巧，观察你的网站变成转换机器。
(编辑BQool 比酷尔）
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发表于 2016-1-5 15:53:58
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