雨果论坛”第二期实录②：大卖家的多渠道运营干货（对话）

雨果网 · 发表于 2015-2-10 16:40:41

【编者按】：2月5日下午，雨果网线下品牌——“雨果论坛”第二期在深圳隆重举行。此次论坛主题围绕多平台做跨境电商，论坛得到全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。此次论坛现场总共吸引近500名来自全国各地的朋友参会。另外，雨果论坛继续推广“020”模式，在将近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

雨果网小编重新梳理了现场各位嘉宾的演讲纪录，并将其中精彩看点整理发布。下文为本次论坛三位嘉宾在现场分享的，有关《多渠道布局全球市场》的专题对话实录。

Hank：各位卖家朋友，大家好！

今天，非常荣幸地受雨果网邀请在这里主持对话环节。为什么他们会找我作为代表为大家来挖出一点干货呢？因为我本身没有干货可挖，但是可以帮助大家没有节操地挖旁边两位大卖家身上的干货。

我是来自广州的Hank，是和大家一样的普通卖家，进行多平台运营。目前正处于由简单的卖货到卖品牌货物的转型之路，这个应该也是很多卖家目前的选择。今天请到夏总和王总来分享他们的成功经验，希望大家在未来的经营道路上可以少走弯路。

首先有请夏总做个简单的自我介绍。

夏昭：大家好，我叫夏昭，2008年大学毕业。大学毕业之后就来到深圳从事跨境电商行业。2008、2009年从事B2B，2009年开始从事亚马逊，之后做速卖通、wish等各种平台，目前最主要还是亚马逊和速卖通平台。

Hank：感谢夏总，接下来请王总。

王冠军：大家好，很高兴在这里一起交流多平台的运营。我们公司成立于2012年，这几年在做服装类目录的产品，在多平台布局方面进行过一些尝试，希望和大家分享一下。谢谢大家！

Hank：刚才我们三位在外面沙发上做会前沟通的时候，我总结了两位在各自公司运营方面的亮点。夏总这边擅长的是平台规则，尤其是亚马逊这边的平台规则和亚马逊的推送算法。而王总公司的效率和产能都非常的惊人——2012年开始接触第三方平台，目前公司15人，年销售额千万美金。这个金额是我们公司的几倍，希望可以深挖一下他们公司的资源。

接下来就有请王总针对多平台运营，介绍一下自己公司目前在哪些渠道上布局，这些渠道目前的空间是怎么样的？

【好产品不能拘泥于少数平台】

王冠军：我们公司的方针是这样。如果你有一个很牛的产品，牛到没有对手时，你想做什么？你有一个产品在eBay上已经卖到了目录类第一页第一名，在亚马逊上前三名有你的话，你该怎么做呢？我想应该到其他的地方看看。所以我们的做法是在找到好的产品时，把它推向其他的第三方平台。第三方平台有很多，我们该怎么选择？首先，在不同的国家，有本地配送的物流才能够做，如果本地、本国没有配送物流的话，基本上没戏。亚马逊、eBay应该是我们的主力战场，当然辅助战场的总体销量也是不容忽视的。如果各位卖家在拥有好的产品的情况下，在某些平台有一定优势，我建议多多扩展新的平台。刚才新蛋就有介绍，新蛋才七千多卖家。

Hank：刚才您提到一点，如果我们的产品在亚马逊某个分类上面排名前三位，就可以寻求多渠道。这其实涉及到产品的选择，包括这个产品是不是好产品。我们刚才在外面聊天的时候，知道你们公司有自己的产品设计部门，想请您介绍一下，你们公司的产品部门架构、定位和职能是什么样的？

王冠军：就我们公司而言，产品的研发和销售，研发是排在前面的。目前我们花大量的时间来做调研，然后自己生产、设计，保证我们产品在推出的时候与其他产品不同。我们不希望在市场上看到同类的产品，比如说一个苹果的数据线卖得很火，如果做一样的，我们就没有市场。产品选好之后，后面再卖就比较容易。相对来说我们在营销方面不是那么看中。首先要找到自己的好产品。怎么样评估一个好的产品呢？自己想想，如果将你和别人的产品放在一起，摆在桌子上，有什么理由让别人选择你的商品。如果自己都说服不了自己，就不是一个好产品。

Hank：15个人的公司，居然可以多平台运作，平均3个人就一个平台，还能把销售做得那么高。你们能做到目前比较成功的阶段，最主要的因素是什么？

王冠军：其实15个人做这个事情，我觉得是比较难的。首先我们建团队的时候，我们就看这个产品够不够好，不够好的话，就不推、不卖。我们四五个人做研发，销售也是四五个人。产品研发阶段，要保证我们的产品具有优势。这么多人的平台怎么管理？在销售方面，我们选择买最好的软件、硬件，从而支持我们的销售，支持我们的平台。我们用的软件是channeladvisor畅路销。

【开发产品比研究平台规则更重要】

Hank：谢谢王总。刚刚王总讲到用软件的支持，我知道他们公司效率非常高，在管理方面也有一套。

请问夏总，在和王总沟通的时候，听到一个词，是叫“做产品”。他的观点是，在有好产品的前提下，在一个平台做到极致，再考虑其他渠道。事实上，结合刚刚在外面的聊天，首先这样的产品必须要好，亚马逊是特别注重产品本身的平台。凭借你在亚马逊操作方面的丰富经验，你觉得产品打造在业务流程上有什么样的重要性？

夏昭：到目前为止，跨境电商行业中，很多人都是重电而轻商。这导致很多人去研究一些平台的规则、算法，试图找出一些漏洞和技巧，通过玩一些非常规手段把自己的产品做起来。我不是很认可这种方法。我认为所谓电商，一定要重商轻电，商永远要重！你在跨境电商行业做的买卖，本质是什么？本质是提供良好的产品给客户，产品是摆在非常重要的位置。

接着回答刚才的问题，如何在亚马逊上做品牌。我们决定了进入亚马逊的某个类目，第一点做到的是什么？首先，买到这个类目下排名靠前商品的样品，至少是前十的产品都买到样品。有些在中国可以找到，找不到就在国外买，朋友会寄给我。要找到这些产品好在哪、为什么好；第二个，雨果网上一次分享提到的，要了解所有类目下卖得好的产品的纬度和居高产品的功能性，以及价格、颜色、形状等等各方面的聚焦点在哪，这样找到买家客户需要的产品属性，也是我们开发条件的方向；第三个，在亚马逊的数据上有一栏是MOST、HOT、LOST等，这三个类目下，是买家加入购物车没有购买的产品，还有新上架的和热卖的产品，这三个品类是决定着我们未来在开发新产品的时候，要走的方向。综合这三点，我们在亚马逊上开发的方向，基本上是拿到这些数据之后聚焦的产品。

Hank：刚才讲到几点，第一个是研究，以亚马逊为例，研究某个类目下排名靠前的产品，来寻找它的纬度。类目代表着产品的趋势，方不方便总结几点产品打造的成功经验？

夏昭：我做了一款移动电源。其实我的移动电源现在不算太好，因为这个类目本身的竞争非常大。我们的容量做得很高，产品都是高容量的实际容量，在分析产品纬度之后发现了很多问题，第一个是很多用户的使用时间非常短，产品的持续性时间短。因为我本人做电池有四年，对电池技术比较了解，所以基本可以确定选择的电池，里面的电芯是有问题的。

另外是在包装上存在很多的问题，我们在做这个产品的时候，我们做一个什么样的动作呢？第一个，所有的包装都是自己设计的。所有的盒子，人踩上去都不会变形，因为很多客户在买这个产品之后，回复上说外形有损坏；第二个，我们的标识是1万，但是实际上已经超过了1万，在使用的感官上非常好；第三个，拿说明书举例，我的产品有7国语言的说明书，这些是外包第三方机构帮我写的说明书，在操作、介绍上非常的专业，导致很多客户要和我沟通的问题，在说明书上找到了答案。这只是产品方面。后期运营方面，我们在数据方面做了比较详细的分解，了解到每一个产品，每一个竞争对手，在我所属的类目下，我的竞争对手每天可以出多少个产品，他每天曝光率有多少，转换率又是什么状态。非常精准的优化数据，产品自然就做上去了。（编辑/雨果网黄婧何志勇）

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小小电商 · 发表于 2015-3-6 11:45:26

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