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作为销售，假如我们不懂客户的市场在哪里，客户的业务是什么，客户是怎么挣钱的，客户的竞争对手是谁，我们怎么知道客户的痛在哪里？怎么知道应该如何去帮助客户解决问题啊？
同样道理，作为外贸企业，假如阿里巴巴根本不懂你，不知道你是怎么获取订单的，不知道你的客户是怎么做决策的...etc，然后它说能够帮到你“让天下没有难做的生意”，你敢信？
正因为阿里巴巴不懂外贸，所以他就只能一直在流量上做文章。
让你多开几个店铺，这是扩大流量；
让你烧钱去做P4P，这是扩大流量；
让你钻研阿里规则，还是扩大流量；
让你去参加采购节，还是扩大流量。
但问题是，假如阿里自身的总流量也已经到达了瓶颈，那该怎么办啊？
很明显，蛋糕只有那么大，自然是谁给的钱多就给谁吃，给钱少的没得吃，这也是为什么单纯开一个店铺几乎已经没有任何意义了。
可问题是，带来订单的关键因素，并不仅仅只有流量啊。
在B2B的场景下，销售=流量*转化率*平均单价*数量这个黄金公式。
在流量越来越贵的情况下，重点提升转化率才是王道。
在B2C的场景下，提升转化率的手段是运营；但是在B2B的场景下，提升转化率的手段，却必须依靠销售不可。
原因很简单，复杂采购是有其标准流程的，而且这个流程只能推进而无法跳过，一个尚且处于需求形成阶段的客户，不会因为某个“采购节”就突然跳到做出承诺说要下单的阶段。
尼尔雷克汉姆的“采购三段论”，绝大多数的销售方法论都是基于这个理论衍生出来的。
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发表于 2019-9-5 18:28:47
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