一篇文章带你看懂民用家具类产品该怎么做跨境电商！

跨境无忧达 · 发表于 2020-7-14 11:57:22

2020年7月8日，贝壳大件研究院之7月民用家具品类研讨会直播圆满结束啦！达妹也在第一时间为大家整理出了热气腾腾的满满干货，相信想要做家居类产品的卖家看了一篇文章，就能够大概知道家居类产品要怎么做！

民用家具品类北美市场及趋势解析

在2018年，美国家具市场规模已经达到了1214亿美元，其中线下市场的家具卖场Top5的销售总额达到了170亿美元，并且预计在2027年线下市场和线上市场的销售额将持平。这意味了线上市场家具品类的前景还是非常可观的。

2016-2019亚马逊家具品类销售趋势都是在快速增长中。为什么家具品类值得大家入场呢？

1. 第三方卖家表现好于自营

2. 过去5年第三方卖家占比变化不大

3. 第三方桌椅方面表现强势

4.自营在床垫和床方面表现占优

由于第三方卖家在家具品类与自营卖家竞争比较有优势，所以家具品类也是大家能够去尝试的一个机会。

并且从2020年2月18日起，家具品类的佣金也有下调，所以卖家这个时候入场是非常合适了。

下文分别是2018，2019年家具品类表现情况，可以让卖家们清楚的了解到什么产品比较热门，适合中国卖家去做。

2018：
1. 桌椅沙发等体量较大
2. 除乳胶床垫外，其他床垫增速较快
3. 地毯表现一般
4. 架子、电视柜等产品中国卖家占比较高
（解读：从2018年的数据中可以发现，桌椅或床垫这类产品比较适合中国卖家去尝试做一下，而地毯就不太需要了。）

2019：
1. 桌子类产品在中国卖家高占比的情况下，仍然保持了高速增长
2. 架子类产品增速仍然很快
3. 床垫类产品和电视柜产品增速放缓
4. 地毯类增速有所提升
（解读：2019的数据就告诉我们，桌子，架子类产品大家还是可以继续做的，目前正在高速增长嘛。而床垫类呢可以暂缓一下，去年不太可以的地毯类今年可以去试试了。）

选品的选择是非常重要的，正确的选品能大大提高成为爆款的概率。Phoenix在这边也为大家总结了选品的基本原则：

1）了解所在的品类
● 市场规模有多大？
● 所在细分品类销量以及增长速度？
● 销售集中还是分散？
● 均价多少？
2）找出潜在品牌
● 主要品牌是谁？新兴品牌还是资深品牌？
● 品牌有哪些成功的branding？
3）了解顾客需求，寻找机会
● 我的产品/品牌定位是什么位置？
● 产品有哪些可以改进的地方？
● 消费者有哪些痛点？怎么解决？

确认好选品，接下来就是节奏的问题，大家都知道年底是销售的高峰，但是我们不能在年底上新品，因为新品没有任何销量和评价，很难被亚马逊推荐并且被买家看到。

所以在Q4推荐大家先做一些前期准备工作，比如说注册需要用到的资料，准备品牌，因为美国的商标注册时间会有点长，确定货的生产等准备工作。Q1开始发现哪一些款式好卖，准备些广告并且慢慢优化广告，和listing页面。经过满满的累积Q2已经知道了大概的发货的数据，可以掌握自己的发货节奏，也可以申报一些会员日的活动。Q3会员日慢慢开始了，可以加大一些广告的投入，经过近一年的累计能够达到比较不错的转化率了。8月份开始呢，就要开始大量备货了，到Q4感恩节、黑五、网一、圣诞节就可以疯狂出货啦。

如何通过物流提高产品竞争力？

做家具类产品，基本上都是大件货物，那么物流成本也是非常重要的一个部分。一个好的物流解决方案不仅可以帮助你节省物流成本，更可以提高货物的物流竞争力，来自无忧达的销售经理佳葳就为大家详细的介绍了一下。

首先我们从平台上来了解一下有哪些适合家居类产品的电商平台：

Amazon
首先是亚马逊，最大的流量电商平台，地位无可撼动，相信看文章的卖家大部分也都是做亚马逊的。

Wayfair 、overstock
Wayfair是非常适合做中大件家居品类的平台，没开账号的卖家一定要特别注意哦！以我们仓库的数据为例，如果一位客人亚马逊爆单60%，那他的wayfair基本100%是爆单的。

Homedepot、lowes
这两个平台都是在线下有积累自己的客户群，也是卖家们可以考虑的平台。在今年无忧达海外仓数据看是有非常明显的上涨的。

那么物流为什么对大件产品来说这么重要呢？

佳葳在直播中为大家举了一个例子，经过测算得出了一件家具类产品：物流成本即占营业额的：34%！相信许多卖家都会觉得物流成本有一点高。是的，所以我们应该如何优化物流成本呢？

1.产品设计

1）包装安全性
● 外包装：泡沫防摔测试例如3A标准旺季暴力运输
● 产品结构：去掉不必要的不结实部分（藤编桌子的玻璃板）

2）产品折叠、拆装
● 可拆装和折叠美国人是可以接受的他们动手能力比较强节省物流费用
● 可拆装比整体型家具安全性高
● 板式家具不能是实木是反倾销另外对于安装的说明书要足够清楚
（反例，2B的整体性高单价的实木家具，目前不是最佳选择）

3）结合收费注意外包装的尺寸、重量的关键收费点
● 48inch、第二边长30inch
● 长+周长 130inch 举例子
● 重量70lb

2.产品质量
无论是从个产品设计+产品质量+包装设计+数据的把控和监管。时时刻刻要控制和注意产品的退货率。

3.以海外仓自发为依托，多平台运营
积极开发除amazon外的垂直类家居电商平台，降低风险。
基础要求：备货量大+单一平台规则限制
进阶要求：大件家具产品普遍的利润是不高的，这也是为什么要降低退货率的原因，因为利润覆盖不了退货带来的物流和产品的成本。
佳葳也是建议大家多想想在产品设计上或者品牌影响力上下功夫，提高产品利润率。

4.物流方面
物流方面，佳葳建议首先要关注头程时效，头程着急时候可以利用美森。然后是关注尾程订单分布，进行备货，节省的就是净利。

很多时候的计划跟不上是因为工厂的生产能力跟不上，掌控了工厂可以保持快速响应前端销售的变化，生产端和消费端的链条越来越短，未来都是消费主导生产，这也要求卖家需要不断提高对工厂生产的掌控度：
● 深度绑定（深圳卖家）
● 投资生产线
● 工厂转型