外贸谈判中的实用技巧！

仓鼠国际 · 发表于 2020-8-20 15:49:49

1、不要让客户觉得你是一个人；

谈判就是一个你争我抢的过程，一个人是很容易失误的，客户也会找机会让你失误，那样他才能获得最大利益，你只有用你的表演让客户觉得你背后是团队，才能打消他想要轻易占便宜的想法。

2、问什么就要答什么；

我们与客户谈判，客户会问到一些关系的问题，很多外贸人喜欢模棱两可的回答客户，其实这是在消耗客户的耐心。

3、要学会利益对换；

谈判本身是一个容易陷入僵局的事情，尤其是在利益纷争明显的时候，当两方都为了某一项利益僵持不下的时候，我们就要学会用利益对换的方法缓解这种僵局。也就是在一个地方让步，但是从另一个地方获得回报。

4、报价要有实际理由支撑；

简单来说，就是我们给客户报价的时候也要附带上报价的理由，让客户信服于我们的报价，让他们觉得我们的产品就值这个价。一个产品的报价出来，我们要准备10-20条的理由来论证这个价格成立的合理性，我们有足够的理由说服自己，然后才能够说服得了客户。

5、对待客户不能太过于强势；

谈判本身就是一个双方对抗的过程，我们都是奔着自己的利益而去的，所以在谈判场上肯定会为了保护我们的利益而据理力争，强强对抗的时候是一个尖锐矛盾的状态，是不利于融洽合作的，而且我们太过于强势的话，客户担心自己太过于羸弱容易丢失自己的利益，就会变得强势起来，与我们进行对抗，解决这个问题的办法就是我们需要先缓和下来，不能太过于强势。

6、如何应付客户大幅度还价；

谈判过程中，一定有报价、还价、再报价、再还价的过程，一般来说，第一次报价我们会虚高一些，而客户第一次还价也会尽最大的幅度来还，然后经历多轮讨价还价最终达成合作，那么，我们应对客户最大幅度的还价到最终达成合作，这个过程是怎样的一个节奏呢？

① 用夸张的方式彻底地否定对方的还价；

② 再次论证你的价格；

③ 适当让步；

④ 要求回报：提高采购量、全额付款、限时付款……

当这些完成，差不多也就快谈成了。

7、谈判条件不能用尽；

我们在谈判过程中会给客户优惠措施，但是绝对不能全部都给，总要留一两个在手中的，哪怕是最后成交了都要留一两个下来，不能完全用光，因为你永远不知道之后的过程中，客户还会有什么幺蛾子，一定要留有杀手锏应对不时之需。

8、不同客户用不同的高压政策。

跟客户报价谈判的过程，有两种方式可以给客户不小的压力，让我们在谈判过程中始终处于一个高地。

① 先报价，再论证，层层展开；