Will带你进阶高级运营 (技巧/案例/意识/心态)

Will同学 · 发表于 2020-8-26 10:55:23

本帖将真实记录我个人5年来的跨境电商经历，无套路，不保留。（产品和商业机密除外）

在这里你可以看到最最真实的成功，失败，困惑，认知突破，没有朋友圈各种听起来高大上炫酷的“高配技巧”，而是个人点点滴滴的实操经历。

或许对你有所帮助，或许没有，这都是很正常的，因为每个人的成功经历都无法复制，但我们更多讨论的是一种商业模式和个人认知，只有这样将来在面对不同项目（亚马逊，Facebook，Shopify，独立站，社交SNS等等）或信息泛滥成灾的当下，不会被“割韭菜”和“把握住稍纵即逝的商机”。

我坚信“费曼理论”，就是验证你是否真正掌握一个知识，看你能否用直白浅显的语言把复杂深奥的问题和知识讲清楚。

分享的同时，把每一个零散的知识点梳理并搭建属于自己的“赚钱体系”。

欢迎有理有据的回帖讨论，即“闻过则喜”，而非胡搅蛮缠的抬杠，即“闻屎则喜”。

正式自我介绍下

大家好，我是Will，从事跨境电商行业5年了。15年开始做了2年的速卖通铺货，17年转型到亚马逊精品FBA模式。做亚马逊一直都是把手头上有限的资源利用到极致，没有大的公司平台和资金支持。从刚开始的选品5中1，到后面的不敢吹牛说百分百，起码也有八九成的把握。也帮朋友操盘过一个账号，3000元投入1500元收益，这款产品在疫情甚至能够月入10万，后续会拆解这个案例。

本贴将记录过往的成功和失败的细节。留下你的问题，我将在一个工作日之内回复你。

以下旧文，你应该会感兴趣

别笑！我曾花5000元注册了个亚马逊账号（内附：2019年全球开店终极指南）
//www.88bfru.com/forum.php?mod=viewthread&tid=132155&fromuid=20496

亚马逊后台操作之单个产品上传（2019最新）
//www.88bfru.com/forum.php?mod=viewthread&tid=138335&fromuid=20496

Will同学 · 发表于 2020-8-26 11:48:22

跨境电商西E欧发表于 2020-8-26 11:41
你好，楼主，我想问下，新品上架后，怎么做推广计划？

推广计划其实更应该在选品的时候也同时完成。

新品的推广计划大致是这么个流程：

第1步，开一些广告，引入少许流量。比如你的产品是黑色充电宝，我会先开精准长尾词，引入流量的同时，也可以获取测试下产品买家是否喜欢。

第2步：当有出单后，会先做几个高质量的测评Review。

后面的推广则是根据流量和转化两个要素进行分析和优化。

Will同学 · 发表于 2020-8-27 10:33:13

（实操必读）亚马逊限制发货后，我们该怎么办？

7月亚马逊又双叒限制发货。

有些卖家在经历过3月份的限制发货后， 未雨绸缪把一整年的货件计划都提前建好了。

更多的是来不及上车，只能通过各种渠道苦苦寻找 突破发货限制的教程。

历经转发文章到朋友圈还得24小时未删除，好不容易得到的突破发货限制教程。

满怀期待地打开，尝试了要么不行。

好不容易，遇到可行的教程，一顿操作猛如虎，货也成功发出了，又遇到在途货物被取消。

既然突破发货限制有一定的风险，我们也可以试一下 另一种绝对安全的方法。

利用海外仓进行中转

先发货到海外仓，等亚马逊解除限制就可以第一时间，把海外仓的货补过去。

节约了头程的时间，最糟糕的情况，还是不能补货，也可以采取海外仓一件代发的形式。

问题来了，我应该选择哪个位置的海外仓，才能快速补货到亚马逊仓库并节约一件代发的配送运费呢？

你是否看得见你的买家集中在哪里？

第一步：选择数据报告下面的 库存和销售报告，左侧下载所有订单。

这里注意，不要选择 所有订单 (XML)，而是点击 显示更多，再选择 所有订单。

订单日期范围，选择 确切日期，因为备货旺季，所以时间点选择19年的第四季度，也就是10月1号至12月31号。

把下载下来的txt格式另存为Excel格式。

第一步，数据表格准备工作就到这里。

接下来，进入谷歌地图， 点击左上角三条横杆。

选择您的地点

选择地图，并在底部 创建地图。

点击未命名的图层，修改图层名称，即 产品A订单，保存。

选择导入，把之前下载的 所有订单文件上传上去，这样你所有订单上的买家地址都显示在地图上。

点击 添加图层，把你后台FBA货件常用的仓库地址，也做成个表格，导入进去。

最后你会得到这样一个地图，很明显 亚马逊分配仓库的底层逻辑是按照你订单买家主要集中的区域。

因为保证配送时效（用户体验）的同时，也降低了物流成本。

这个时候，你就可以在地图上添加新的图层，即 海外仓的地址，这样就知道哪个海外仓离你的亚马逊常用仓库更近。

如果最后只能做一件代发，选择哪个位置的海外仓，可以大大减少了配送时间和降低物流成本。

通过数据的图像化，可以更直观地获取有价值的信息。

好了，以上就是本次分享的所有内容。如果你喜欢这篇干货，收藏，点赞，关注，就是我最大的动力。

Will同学 · 发表于 2020-8-28 15:32:51

铲屎官也是官发表于 2020-8-28 10:51
因为资金有限,所以想花在点上,如果品牌备案真的需要,那肯定会花这个钱

Hi 铲屎官也是官同学，

理解哈，首先我们谈谈品牌备案的好处。

第一，一定程度上防止跟卖。

第二，拥有一些权限，比如能够提高转化率的A+页面和7张图片位置上传视频。

第三，品牌分析里的亚马逊搜索词分析，这个最重要，直接可以反查竞品的流量词和出单词。

第四，品牌推广广告等等。

品牌备案的好处多多，而且我相信后续肯定会有更多其他的功能和权限，毕竟亚马逊也在天天宣传品牌化。

品牌从申请到下来现在需要8-12个月，这个时间成本注定了，品牌还是有交易价值的。

当然，还是看你个人选择，如果实在手头上资金有限，可以先做一做，尝试下是否在亚马逊这条路能走得下去，如果有信心，在注册品牌也是可以的。

希望以上回答能对你有所帮助。

Will同学 · 发表于 2020-8-28 17:24:45

时间拉回到2015年，在工地呆了快2年后。深感如果继续在这样与外界隔绝的山沟沟呆下去的话，整个人可能都会跟不上社会的节奏。

于是，下定决心离职。刚好在微信上与多年未见的邻居闲聊。他邀请我，说到南京这边他可以安排工作，如果没有女朋友，甚至还可以介绍。

我：“你那边的工作，我不确定能否胜任”。

邻居：“没事，先过来，我带你见见老板，看你适合什么就做什么”。

还有这等好事，急于摆脱现状的我，立马就答应了他，过几天去南京。

当我收拾行李，准备去的时候，刚好遇到年近百岁的曾祖母，病危，于是只能先回家。

回到家后，在家人的理性分析下，最终觉得这可能会是传销，便打断了去南京年头，

而是跟随我的一个亲戚去广州做外贸，也是 从那个时候接触了速卖通，开始了跨境电商之旅。

刚毕业且涉事未深的情况下，很容易在一些诱惑下，失去了基本的判断能力，凡事还是最好先跟有经验的家里人商量下。

说出这段经历也是希望论坛上如果有刚出象牙塔的小伙伴，提个醒。

速卖通的模式更多是铺货，就是每天上传产品，每条链接疯狂地 堆砌关键词。

随着卖家的增多和平台规则的重复多变再加上恐怖的价格战，速卖通的利润非常微薄，更多是一些国外卖家的小额批发单。

那个时候，就有买家问，你们可以做 Dropshipping么？那可是5年前，当然现在大家应该也都知道Dropshipping是什么？其实就是国内一件代发的模式，就是我们只负责引流，有出单了，就把单下给1688甚至淘宝上面支持一件代发的商家即可。

那个时候，也有些人已经在操盘 海外仓了，速卖通也给那些有海外仓的买家做了个标志。当然，现在的海外仓已经非常成熟了，特别是今年疫情的影响下，更是火爆。

随着速卖通平台越来越不好做，老板听说了亚马逊平台很火，于是就安排我跟公司的另一个同事去深圳参加培训。

接下来，算是我正式开始从认识亚马逊到从0-1的整个过程。

哦，对了，很多小伙伴经常问的一个问题是：“ 我不会英语或者我重来没有接触过这个行业能不能做亚马逊”？

看了我上面的经历，相信内心也有了一定的答案。

亚马逊上其实跟买家沟通的机会少之又少，外国人买东西一般都是直接下单的，而非淘宝上需要客服专员专门接待。

Will同学 · 发表于 2020-9-4 16:15:02

不会英语能不能做亚马逊？

老实说，我的英语水平也是一言难尽

但是不要纠结这个问题。

学会借助工具弥补自己的短板，这才是最重要的。

下面分享3个自己常用的英语小工具

第1个：谷歌翻译插件 Google Translate

选品的时候，经常遇到单词看不懂，复制，黏贴到谷歌翻译网页端即可。

但是频繁切换，很影响效率。

有没有一种方法解决呢？用谷歌翻译插件即可

通过Chrome 网上应用店，下载插件 Google Translate

遇到不懂的单词，只需鼠标一划，一点即可

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2020-9-4 16:09 上传

第2个：彩云小译

调研竞品Review时，一大段内容看得头晕眼花的时候。

用谷歌翻译插件全部翻译成中文，往往有些关键词 词不达意

可以试试 彩云小译

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2020-9-4 16:09 上传

点击右上角树叶，就可以把整个网页变成中英文对照。

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2020-9-4 16:09 上传

第3个：Grammarly

买家进入你的listing页面，看到满是语法错误的产品五点和描述，

其实很影响到用户的购物体验，进而影响转化率

雇佣专人修改，太贵而且费时。

可以试试 Grammarly，快速纠正你的语法错误。

出现红色划线就是错误的地方，点击会显示修改意见。

Will上面3个英语小工具虽好，

但是你还是没有告诉我高转化Listing文案终极指南，呸，标题党

别急，重点来了，请接着往下看。

9月1号的这份36氪财富榜单报道，我的名字竟然跟贝索斯出现在一起

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2020-9-4 16:10 上传

细心的小伙伴可能会去找原文的出处，这里就不卖关子了，直接给大家放上。

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2020-9-4 16:10 上传

使我轻松跻身富豪榜第三，身价暴涨117亿美元的方法是

第一步：打开谷歌浏览器Chrome, 右上角3个点

选择 更多工具下的 开发者工具

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2020-9-4 16:10 上传

第二步：点击 Console在下面空白处输入以下代码

document.body.contentEditable = true（等号两边都需要空格）

摁下回车键

第三步：会出现下一行 True, 选择右上角的打 X, 就可以 随意编辑该网页的内容

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2020-9-4 16:10 上传

那这个跟写高转化Listing文案有什么关系呢？

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2020-9-4 16:10 上传

天下文章一大抄借鉴

找到你的前几名竞争对手（模仿 - 研究 - 超越）

通过上面的方法，你就可以在它的listing文案上自由地编辑

在适当的位置插入自己的卖点和差异化，替换掉一些关键词和词序

这样就可以轻松写出一篇高质量的原创listing文案了

用这个方法，我们可以模仿竞品文案的框架和逻辑，

在这基础上进行文案二次创作，而不会无从下手。

好了，以上就是本次分享的所有内容，

一口气分享了4个实操工具，希望对看到这篇文章的你有所帮助。

Will同学 · 发表于 2020-9-11 16:15:11

案例拆解7天核心词上首页：如何玩转CPC

广告案例拆解，通常分3个步骤走：

广告的目标是什么？
广告的策略是什么？
广告数据分析与思考

步骤1：广告的目标

广告目标：新品快速出单

第一个问题：出单的本质是什么？

订单数 = 流量 x 转化率

亚马逊站内的主要流量 = 自然搜索流量 + 关联流量

自然搜索流量 = 关键词自然排名 = 该关键词的销量

如何通过CPC广告快速提高关键词的自然排名？

步骤2：广告的策略

CPC的两种策略：

第一种

先找到3-5个核心词 - 创建多个广告活动 - 跑一段时间 - 否定不精准词 - 确定高转换词 - 再用高转化词去跑更多的词获取更多精准的流量

优点：找到很多关键词工具没有的词

缺点：时间成本高，不精准词导致广告成本增加。

第二种

购买竞品A9数据，获取搜索词，点击词，购买词。

优点

时间成本低，2-3天获取。
关键词相对比较精准

缺点

大词广告竞价高，预算开销大。

竞品的大词流量，新品不一定能转化为销量，反而造成转化率低，listing表现差。

亚马逊要学会“快速失败”

前期推的所有长尾词最终的目的都是大词上首页

因为流量集中在几个核心关键词

如果hold不住这些大词的流量，是否证明我们的产品没有竞争力。

所以，我选择第二种广告策略。

在打广告前，做了2个事情：

10个高质量VP的Review = 带图＋带视频 + 多文字

价格比较有优势

步骤3：广告数据分析与思考

第1天

预算：100美金
出价：$2.5

美国凌晨4点
广告位置：关键词首页尾端

早上起来，发现已经超出预算7小时。

大词流量大，广告位置还不错，一下子就花光了费用。

预算根据建议提到$300
出价：$2.5

美国晚上6点
广告位置：第4页首位

现象

同样的出价$2.5,
美国凌晨4点和晚上6点，广告位置却不同。

广告预算有限的情况下，

流量低谷期，降低关键词竞价，避免同行的恶意点击，浪费预算。

流量高峰期，提高关键词竞价，预算集中在流量高峰期猛打。

高峰期的关键词的整体竞价会偏高，所以

不同时间段，相同出价，但是广告位置不同。

第1天广告数据

第2天

预算：$300很快花完，根据建议提到400美金。

第2天广告数据

第3天

400美金继续超预算

第3天广告数据

第4天

400美金继续超预算

连续跑了3天400美金后，

转化率在8%左右，

每天稳定出单在19单左右。

同样的出价：2.5美金

关键词在任何时间段广告位都在关键词首页第1位

大家还记得第一天的时候，

不同时间段，相同出价，但是广告位置不同。

说明只要你的产品广告表现越好且稳定，

亚马逊给你位置就越靠前，

即使别人的出价比你高，广告位置也不一定比你好。

第5天

既然广告表现不错，如何才能出更多单呢？

假设转化率CR不变，如何才能增加更多点击，出更多销量，继续提升关键词排名？

预算 = 点击数 x 每次点击费用

点击数 = 预算 / 每次点击费用

增加预算：400美金提高到600美金

每次点击费用：从$2.5调整为$2

第4天和第5天数据对比

出价从$2.5降到$2

每次点击费用也从$1.71降到$1.35

足足降低0.4美金 = 2.5块

但是，广告位置却没有受出价降低影响。

仍然在任何时间段广告位都在关键词首页第1位。

第6天

出价还有没有下调的空间？

毕竟亚马逊广告最低出价是0.02美金

出价调为0.8美金

广告位仍然在任何时间段关键词首页第1位

$600美金花不完

第6天广告数据

第7天

能不能再低？

当出价低于0.8美金后

关键词的广告位发生变化，

跑到首页尾部甚至是第二页首位。

即使你的广告表现在好，出价也不能过分低，

广告位置会根据广告表现和出价排序，

毕竟广告也是亚马逊的主要收入。

第7天广告数据

前面6天，关键词在前20页都找不到。

第7天，核心关键词突然上首页。

而且接下来几个月时间内，关键词排名一直很稳定。

Will同学 · 发表于 2020-9-18 10:47:12

#还在乱改Listing？小心5单变1单！很多朋友常问：
现在每天没出单或者才出5-6单，我应不应该优化Listing？如果优化了，单量反而下降怎么办？

我个人优化Lisitng的原则是：
只要不出单或者才出几单的Lisitng，我都会去大胆地改动，因为再糟糕的结果还能比零单更糟么？

注意：
优化Listing是根据后台数据和竞争对手去优化，而不是毫无目的地盲目更改。

这边分享一个观点：亚马逊大类目排名会根据该产品的销售总额进行排序。

这个观点的由来是因为旺季的时候，一款产品快断货了，然后我提高了价格，后面几天，虽然单量是不如之前，但是排名反而上升。

为啥呢？后面我算了下，产品的销售总额是大于之前的。

这里分享我自身优化Lisitng的一套逻辑，类似于A/B测试。

先举个简单例子：
比如你图片和五个卖点一起优化了，正常会出现以下三种情况。

第一种：销量增加，但是我们不清楚到底是因为图片还是五个卖点？

第二种：销量保持不变，比如本来图10分，效果被改为5分，五个卖点效果5分被改为10分，所以最后效果反而持平了。

第三种：销量下滑，我们不清楚哪个因素导致它下滑？

所以，我们一定不要一次优化多个变量。

接着，我们来思考优化顺序：

大家都知道：
销售额 = 客单价 x 单数 = 客单价 x 访客数 x 转化率

转化率提高能带来更多的访客数，访客数增加不一定能带来更高转化。

所以正常情况下，我们是优先选择优化转化率。

转化率的影响因素有以下这几点：

这是个思路，大家一定要根据自身产品情况，去分析先优化哪一步，如果再操作过程中，有遇到问题，随时可以找我，我们互相交流下经验。

之所以把价格放在最后，是因为价格虽然是个特别有效的方法，但也是特别容易做的一件事。

转化率多少才算好的呢？一般来说，至少10%。

不同类目转化率各不同，你可以半夜的时候用小号跟卖你的竞争对手，测试1-2个小时，看下别人的转化率是多少？这样你就会有了一个相对准确的参照值。

当你达到正常转化率之后，下一步就是增加访客数。

访客数的流量入口有以下几个：

大家可以相应地去增加自己的访客数。

Will同学 · 发表于 2020-9-30 12:05:10

#留评率10%就真的安全么？

交流的过程经常遇到的一个运营问题是：

刷一单或者测一个评价，是不是要等几个流量进来稀释下，这样才不会显得假。

或者说不容易因为作弊而被亚马逊封账号。

市面上流传的留评比例是10%左右，按照这个比例去操作的话：

新品到了，先开广告进来10个点击左右，然后在留一个评价。

但是还是会遇到很多人说：我已经严格按照比例去操作，为什么测1单就挂账号，别人那么多单都没事。

别人刷那么多单就真的没事么，亚马逊最喜欢 秋后算账。

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2020-9-30 12:04 上传

为什么我自己就敢刚开始就测5个Review,再出5单的情况下。

参照的基本逻辑是这样的。

你开了一家店铺，刚好进来了1个顾客，然后又刚好买了东西，转化率100%。

请问别人会不会认为是你安排的托呢？

因为在数据基数足够小的时候，是具有偶然性的。

今天继续进来10人，都买了也很正常。

店铺开了30天后，总共进来了300人，290人购买了，你觉得这数据正常吗？

回到Review这件事上，

新品刚上架，出10单，留10个Review = 100% 留评率

新品上架一个月后，出300单，留下250个Review = 83% 留评率

虽然前者的留评率大于后者。

大家觉得亚马逊会判定哪个是 shua 的呢？

这是第一个结论：在数据基数足够小的时候，结果是具有偶然性的。

第二个结论： 买家账号，这是最重要因素。

假如，你朋友开了个淘宝店，然后让你旁边的亲戚朋友都刷单，大家的账号都是平常用的是符合买家行为，那即使刷了，淘宝能说你刷吗？

所以，这就是为什么别人刷了那么多都没事，你小心翼翼刷1单就挂的原因。

什么样的买家账号是安全账号呢？

比如你经常用淘宝购物和京东购物，然后又没有帮朋友刷单，你的买家账号就是安全的账号。

从我们自身买家角度出发，很少人买完东西是喜欢留评论的。

人性都是一样的，不论中美差异。

倒推亚马逊买家账号来看也是一样。

衡量买家账号是否安全的一个重要标准就是 买家的留评率。

怎么知道买家的留评率呢？

每一个买家都有一个 profile link 个人资料链接，只要他有给产品留下Review都可以通过这个链接查看。

Will同学 · 发表于 2020-10-22 12:18:04

上一次直播还是在去年十一月份。

去年10次的直播和反馈都还不错。

也有论坛网友在此期间询问：“什么时候还有直播”？

由于

今年新组建了2个团队。

效果都还不错。

1个在福建，专注于运营

1个在东莞，专注于供应链

也应创蓝的邀请录制了50+的亚马逊线上实操课程。

也去学习了如何建站，认识了很多有意思的人。

学习了用keynote做PPT，发现做PPT也是个极富有逻辑性的事情。

很忙碌，但也充实。

所以今晚的直播，会跟大家聊聊近一年的实操感悟。

内容直白点就是：如何抓住旺季的最后2个月，赚它一笔。

话不多说，今晚直播间见。

ClaireZHU · 发表于 2020-10-31 11:43:21

Will同学发表于 2020-9-4 16:15
不会英语能不能做亚马逊？

老实说，我的英语水平也是一言难尽

本人并不是杠精，只是表达自己的看法。楼主说，写listing要借鉴别人的，这没毛病，但是楼主是否注意到，为什么上线好几年的listing，那个卖家都没再改过。因为listing上线久了，卖家也多次进行优化了，当他觉得这条listing已经是最优时，有些卖家会去把文案进行注册版权（类似于文章发表，该作者就有了这篇文章的版权，别人借鉴就是抄袭了），如果是借鉴的过多，被原listing卖家看到并举报你，那你惹上的不仅仅是listing下架这个麻烦，还很有可能收到当地法院的传票。你试想，人家辛苦优化的listing，凭什么被你说借鉴就借鉴，你算哪个村里的猪，这么膨胀？所以在借鉴别人listing的时候，尽量选择上线时间不是很久的listing

跨境电商西E欧 · 发表于 2020-8-26 11:41:20

你好，楼主，我想问下，新品上架后，怎么做推广计划？

cassy · 发表于 2020-10-9 13:45:35

请问题主，就是产品开了自动广告后，跑出来的很多都是asin，而且ACOS一直居高不下，有的时候彪到了400，我一直在不断否定广告asin和关键词，但是效果并不明显；运营的两个产品都是这种情况，其中有一个产品用关键词在前台页面搜，很多都是自然排位，广告位比较靠后，但是竞价都是已经接近推荐竞价有的甚至比推荐竞价还要高呢，产品每天出单有四五单，怎么情况我还能怎么挽救呢，产品一直亏损的状态呀

{测评}只为长存 · 发表于 2020-9-8 09:28:22

好 nice 可以学习交流哈

John浩铭信 · 发表于 2020-8-27 13:49:04

学习中

Will同学 · 发表于 2020-8-27 22:25:56

John浩铭信发表于 2020-8-27 13:49
学习中

互相交流

George丶Lee · 发表于 2020-8-28 10:00:50

持续关注，紫薯布丁紫薯布丁

铲屎官也是官 · 发表于 2020-8-28 10:37:52

楼主,请问店铺初期就要品牌备案了吗? 万一店铺做不起来,或者店铺被封了.那是不是这个品牌的钱就白花了?

铲屎官也是官 · 发表于 2020-8-28 10:51:59

铲屎官也是官发表于 2020-8-28 10:37
楼主,请问店铺初期就要品牌备案了吗? 万一店铺做不起来,或者店铺被封了.那是不是这个品牌的钱就白花了?

因为资金有限,所以想花在点上,如果品牌备案真的需要,那肯定会花这个钱

杰里米 · 发表于 2020-8-28 15:00:42

Will老师你好，美国的品牌可以在注册亚马逊账号之前注册吗？之后在亚马逊后台做一下品牌备案就行？