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1. 背景
前期有抛出了两个广告打法思路的文章，以及关于精品和精铺做法的讨论，本来想继续写一些关于广告打法的内容，但是越来越觉得我们正在研究的多半都是“战术”的东西，而缺少关于“战略”上的思考。如果只是一味关注细节的技能，那最后会发现用途不是很大，甚至陷入迷茫和困境；因为如果方向错了，那可能是越努力越窘迫。那么引发了我的一个思考，到底怎么做才能保证我们中小卖家能够持续稳定的盈利？究竟什么样的方向才是对的方向？
2. 关于盈利的思考
先思考一个问题：要保持足够的利润空间（即利润率）还是保持较大的利润额（绝对的利润金额）？一般来说，为了保持利润率，销量可能就不会很高；如果想获取绝对利润额，可能就会短时间牺牲利润（比如降级、比如大广告推进）。关于这两种做法可能都有人选择，也没有绝对的对错，而且不同的阶段效果是不一样的。那么对于现阶段的亚马逊来说，究竟那种做法更好？或者说对于普通中小卖家来说，那种更合适？我个人的建议是保利润率，先活下来，因为目前的大多数类目竞争已经非常激烈，而且你会发现你低价别人还有更低的，低价的效果已经不理想了。这时候客人更关注的是产品的差异化。
那么要保持较大的利润率有那几个方面呢，我想有以下几个方面：
（1）产品具有明显的差异化，比较强的优势，能够支撑高价获取更多利润空间；
（2）运营得力，以较低的推广成本获得更多订单（降低每隔订单推广成本），从而提升利润率；
（3）更少的退货和售后问题。
从上面3点看出，归结起来就两个点四个字：开源、节流。开源从哪里体现？表面上看是定价，实际上是产品的差异化支撑；节流呢，一方面是少花钱，意味着广告推广预算要减少、Coupon及折扣力度要减少；另一方面是产品的品质保证及改进，尽量少退货。
3. 我们应该怎么做
（1）做到自己能力范围内极致的产品差异化。怎么做到呢，个人觉得有几个点要注意：外观、颜色、功能、性能、变体，支撑这些差异化的是底层的东西，比如人群、学历、爱好、职业、年龄等等。不要试图做一款大而全的产品可以针对所有人，你也不用满足那么多客户的需求，你只需要其中一部分客户需求就足够支撑我们的销售目标了。并且如果都去满足，那大概率就会没有差异化了。这里不做过多的解释，也欢迎补充。说一个对我比较有启发的案例，樊登老师在解读《疯传》一书中提到，他的一个师弟做一款老年鞋，功能超级棒：耐磨、防滑，有定位防止走丢的，有检测血压、心跳等等一些功能，外观也和其他鞋子差不多，定价也不贵就200块钱左右，但就是卖得不好。樊登反问他，你为什么要做的和其他鞋子一样呢？你听说过Crocs这个品牌吗？那个大头还有一些洞的鞋子，为什么卖得那么好？原因是可视化。差不多一样的外观有什么不好，首先是客户很难发现你，没有什么突出的；其次是客人就算卖了你之后穿出去和其他人没有什么区别，人都是喜欢和别人不一样的。
（2）有了足够的差异化后，定价要相对高一些，这样才有足够利润空间，。比如广告15%，毛利大于25%，这样如果不算广告的话就有40%的利润空间；当前亚马逊不是价格越低越好，尤其是今年你会发现，消费者还是青睐于稍微贵点的，太低价格给人一种劣质和不信任的感觉。
（3）其次用尽量少的成本去做推广，广告预算一定要控制住。我见过一个吝啬的卖家，每天就给几美金，就只开自动广告，客单价接近100美金的产品，广告占比不到3%，利润率达到差不多40%。他的原则就是能出就出，不能出就算了，淘汰，清货。我们一顿操作猛如虎，还不如人家利润高，也非常悠闲，经常和我说没事情干 。再次印证那句话：选择大于努力！我们可以认真思考一下。
所以在这三个条件下能稳定出单的产品，一定能给我们带来丰厚的利润，而且经得起市场的波动，因为基本上是市场自然选择出来的。后面的原则就简单了，能稳定盈利的产品就保留，不能就淘汰，这样长期积累下来，那就有稳定盈利的链接了。所以第一次订货，千万不能订多，相当于有试款的因素在里面，即便是断货也不要太在意。
那么我们怎么才能保证产品的淘汰率不会过高呢？那要回到倒逼产品差异化和品质上去了。当然做到非常有竞争力的差异化还是非常有挑战的，需要花费大量的精力和时间来做研究，需要和厂家深度交流，甚至可能会专门开模。我不太主张一开始就投入很多成本去做开模，主张还是自己多花心思去研究，多和厂家交流，从而找到比较合适的产品。最重要的是，在对行业深度了解的基础上，把思路打开，加上自己的勤奋，一定会有所获。
再者是listing的呈现，一定要把差异化充分呈现出来，同时要考虑你所针对的精准人群，差异化要提现出淋漓尽致；即便是差异化不明显的，编也要编出来差异化，仔细去研究产品和行业、竞争对手，一定能找到。
写在最后
孙子兵法讲，胜兵先胜而后再战，得先有充分的准备、有必胜的把握的情况下才去战斗，保证先不败才有胜的可能。从产品差异化、定价、广告推广三个方面去把控好，这样才能尽量保证不败。
以上为个人见解，欢迎各位知友提出更好的建议，共同学习。
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发表于 2022-4-16 15:58:56
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