跨境电商卖家成功选品的策略与技巧

豆沙包Dowsure · 发表于 2022-6-17 14:05:42

俗话说的好，跨境电商三分靠运营，七分靠选品。应该选市场销售好但市场竞争激烈的产品？还是选销售得不好但竞争对手少的产品呢？

从市场角色关系看，选品指选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的商品。一方面，选品人员要把握目标需求，另一方面，选品人员还要从众多供应市场中选出质量、价格、外观最符合目标市场需求的商品。

成功的选品，应该达到供应商、客户、选品人员三者共赢的结果。因此选品需要先掌握正确的思路。

一、选品前，需要考虑的7大因素？

1、商品处于生命周期的上升期：

市场潜力大、利润率高，利润率基本在50以上，甚至100%以上。

2、便于运输：

商品体积较小、重量较轻、易于包装、不易破碎，可大大降低物流成本及货损概率。如：手机壳、手机支架等。

3、售后简单：

不需要售后服务或服务简单，减少后期客服服务成本。

4、附加值高：

价值低于运费的商品不适合单件销售，可以打包出售，以降低物流成本。

5、具备独特性：

有独特的功能或商品设计，包括独特的商品研发、包装设计等，能不断激发买家的好奇心和购买欲望。

6、价格合理：

不用高于目的国当地市场价或偏高于其它在线卖家。

7、合规合法：

不能违反平台的规定和目的国的法律法规，特别是不能销售盗版、仿冒或违禁品。

说完了选品的考量因素，再来了解下注意事项：

有很多可在国内电商平台自由销售的商品，在跨境电子商务交易中是被禁止销售的，如减肥药。所以我们要做到两点：

1、是符合平台特色，遵循平台规则。

举个例子，做Wish和亚马逊是不一样的。Wish是一个快销平台，要快速推广商品，这个平台的特点是需要大量的、多类的商品，所以卖家要选择多种品类的商品到平台。而亚马逊平台对商品质量的要求比较高，所以卖家就要找质量比较好的商品。

2、是最大限度地满足目标市场的需求。

卖家在选品时需以客户需求为导向发现刚需品，跨境电商的目标市场主要包括美国站、欧洲站、日本站、非洲站等。卖家需针对目标市场的消费者不同采取差异化的选品策略。比如针对目前尚属于蓝海市场的日本站，需重点考虑商品认证和审核手续问题和商品差异化优势和质量优势。

二、选品时，需要注意哪些？

最好不要做“最先吃螃蟹的人”，作为新卖家，掌握产品分类和操作指南尤为重要。

1、主动选品：

指卖家通过对目标市场的了解或者对某个行业的了解，主动去研发或者寻找商品。例如，熟悉数码类消费电子商品的卖家，对数码类商品的选择肯定会精细到：数码类商品→手机周边商品→音响→蓝牙音响。

2、被动选品：

指卖家参考大多数卖家的数据，查看其近期销量比较大的爆款是哪些，从而决定自己销售的商品。这样做会比较省事，但是永远会比别人慢一步，所以卖家在选品时如果能做到主动选品与被动选品相结合更佳。

了解了选品的分类，我们接下来通过一个加拿大案例掌握选品的分析：

首先，对加拿大的重大节日进行分析。例如，圣诞节前，大家都会大量采购圣诞商品来装饰家、超市、餐饮店等，这时需求就比较明显；万圣节前，大家会采购恐怖面具、服装、道具等。节假日商品大多都会提前一个月开发及上架。这也是出于抢占市场先机的考虑。

三、选品后，掌握货源才是王道

出口商品货源选择有两种渠道：一种是线下货源，另一种是线上货源。

1、线下货源：

专业批发市场：好处是可以亲自验看商品的质量；二是确保有库存，不会出现买家想买却断货的情况。例如，卖家要找电子商品就到深圳，要找服装类商品就到广州、虎门，要找LED灯饰类商品就到中山……

工厂货源：不但可以节省成本，商品售后也有保障，而且工厂货源是人性化的，可定款、定价、定量。对于未来的发展，工厂货源是最佳选择。

2、线上货源

网上商城批发：优点是没有地域的限制，进货比较方便，成本也较低，且货源比较稳定，操作简单，缺点是见不到实物。

做网店代理或代销：比较适合电商新手，不用什么成本就能将店开起来。但是卖家在找这类代理的时候一定要多对比

总的来说，跨境电商选品四大步骤：选择目标市场——研究目标市场的热销商品——遵循平台规则进行选品——找到合适货源。

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