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主营产品为无线吸尘器的添可（TINECO），原本一直从事ODM贴牌加工业务。近年来随着传统外贸订单逐年减少，公司决定转型，以TINECO为全新品牌，正式入驻亚马逊美国站，如今已交出千万销售额的成绩单。随后，添可很快又上线了亚马逊日本站，意图拓展全球版图。
“中国企业想要实现真正的品牌出海，全球布局的战略观必不可少—— 多站点开花，打好组合拳，既能拓宽销售渠道，也能有效降低风险。”
添可电商部负责人Eddie还表示，亚马逊这种多站点开放的模式，也给了添可布局全球的加速度——以欧美站运营经验为基础，添可在亚马逊日本站不仅销量快速增长，也掌握了做推广营销的诀窍，洞察出消费者真正所需，对产品线布局也做出了灵活调整。
欧美站点的运营经验策略使添可在日本站的起步更为从容，从促销活动、积分计划到品牌广告、亚马逊物流(FBA)，添可借着在欧美站探查出来的“笔记”，结合日本当地调研和实战总结，充分利用亚马逊站内资源及相关配套服务抓住了每一个机会：
站内促销活动丰富，月促流量可观
与欧美站稍显不同，日本站的促销活动更多，引流效果显著，这也考验了卖家对促销活动的整体计划安排。基于其他站点的旺季营销经验，添可每年年初就开始针对促销活动制定长期计划，确保每个月的促销活动都有合适的ASIN参加。添可还按流量/利润将产品分成两个大类进行促销：
①需以引流为主的产品，会安排参加如7天促销这种持续时间较长的活动，以求更高曝光量；
②利润较高的产品，则可以参加限时折扣促销活动，比如日本站每月月末持续三天的月促，冲一波销量。
Eddie：除了大量的促销活动，日本消费者在日常生活中也有使用积分的习惯，积分文化十分盛行。所以我们也加入了亚马逊卖家积分计划，这为我们带来转化率的明显提升，销售额也随之增长。
专注站内推广冲销量，FBA物流省时省力
添可入驻亚马逊日本站后不久，就发现日本人与欧美消费者不太一样，对社交媒体广告没那么敏感，更偏爱看报纸、杂志这些“看得见、摸得着”的线下广告推荐。有此发现后，添可迅速做出了营销策略的调整，没有照搬运营欧美站时大手笔投站外线上广告的方式，而是选择先把重心放在了亚马逊日本站的站内推广上，并且大手笔使用亚马逊提供的品牌商广告服务。
“做推广还是希望把钱花在刀刃上的，所以我们先专注站内引流，把销量提升起来。”Eddie还强调，品牌广告对于销量和品牌成长非常重要，品牌推广(Sponsored Brand)和品牌旗舰店(Stores)这些广告是亚马逊为品牌商提供的专业服务，扶持力度也很大。
此外，来到日本站，添可毫不犹豫沿袭了欧美站使用的FBA物流服务。与欧美站相比，隔海相望的地缘优势让日本站的头程运输时间大大降低，备货计划也更为灵活。
Eddie：众所周知，日本人做事小心谨慎、注意细节。我们使用FBA很少有碰到把机器运坏的情况，这也大大提高了顾客的消费体验，助力我们更快地打开日本市场。
但不同国家地区的消费市场也有显著差异，添可在日本站的销售也并非一开始就一帆风顺。如果说欧美站点的运营经验为添可进驻日本站奠定了坚实基础，而深入了解日本消费市场并进行灵活调整则是他们获得成功的“点睛之笔”。
产品细节不断改进，消费者体验提升
日本独居人口比例高，人口密度大，住房面积较小，消费者偏好轻便小巧的家用电器。同时，不愿给他人添麻烦的他们也格外重视产品使用时的噪音问题。
收到消费者反馈的这些细节问题，添可立刻与生产端沟通，从声音、质量和尺寸三个方面对产品进行了大刀阔斧的调整和改进，为日本消费者量身打造“静音、质量更轻，配件更少，收纳方便“的产品。
Eddie：实时根据消费者反馈对产品进行更显迭代，这其实是在经营各个站点时都可以遵循的规则。而且要舍得去改，大刀阔斧的改进效率往往更高。
比如，有日本顾客反馈说吸尘器声音太大能否调小，添可的做法是直接推出了静音的吸尘器——既避免了一次次因为噪音问题做反复调整，还提升了消费者体验，一举两得。
产品线战略大调整，适应消费者偏好
同处亚洲，添可发现日本消费者与中国消费者有很多共性。相较于欧美消费者更看重产品本身，日本消费者更容易被品牌打动，他们更愿意为本土知名品牌或国际大牌买单。刚入驻日本站时，添可的品牌定位较高，产品定价也远高于日本畅销产品的均价，这对销量产生了一定冲击。添可决定单独针对日本市场开发全新的产品线——3个日本专款应运而生，价格上更有竞争力。
Eddie：在了解日本消费者对于品牌的偏好以后，我们就明确了针对不同市场应该调整策略的方向。在这点上无法简单复制欧美的经验，需要做出一定的取舍。
添可自决定转型做亚马逊实现品牌出海之初，就以全球开花为战略目标去逐步实现。从欧美起步，有了运营经验之后到日本拓展业务，“确实让生意变得好做了，感觉一切都比较轻车熟路”，Eddie总结道，“而且日本站还有广阔的市场空间，是开启全球品牌第二步的好选择。”
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发表于 2022-10-26 15:04:35
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