|
这些傲人成绩可以说是今天分享经历的3位卖家的“日常”。他们从亚马逊成熟站点起步，到现在纷纷迈向全球多站点布局之路，一路上有自己的不断探索，也借助了亚马逊的各种服务和工具优势，稳健地开拓全球版图。下面和小编一起看看他们都是怎么做到的。
一、跟随亚马逊的步伐实现全球多站点开花！
FurnitureR原本是做传统家具制造业，为国外大型连锁超市做OEM。早在三四年前Johnny就感受到了电商兴起对全球传统外贸的冲击，一举决定转型做跨境电商。FurnitureR正式入驻亚马逊北美站，从加拿大站做起，随后扩展到美国站，并在之后上线了墨西哥站。
从单一站点到畅销北美，Johnny认为致胜法宝是他们与北美、欧洲大型超市近20年合作形成的产品开发与检测经验。专业的产品设计、测试与检验体系，可以最大程度降低客户投诉和索赔问题，在转型道路上走稳、走强。
横向对比传统外贸和跨境电商的经营历程，Johnny还总结出了做跨境电商的两个好处：
刚加入亚马逊时，产品该向什么方向调整，该不该继续投入，还有什么需要改进，是Johnny重点关心的问题。对此FurnitureR总结道，“做线上最大的好处就是市场反馈即时、直接有效。像我们做折叠类家具，几乎没有差评。”通过亚马逊，FurnitureR直接获得来自客户的评价和清晰的改进意见，明确哪些品类值得拓展，这对后续产品研发很有帮助。
过去FurnitureR也有在线下做品牌，但很难接触到终端消费者，无法直观地评估消费者对品牌的印象。Johnny说：“有时候我们得亲自去住客户的民宿，和他们还有消费者多番沟通才能总结出来客观的品牌评价，费时又费力。”但在亚马逊上，FurnitureR可以直接获得评价，还能及时与消费者互动，“感觉线上做品牌更广、更快、维度更高”，这是Johnny的深刻体验。过去在线下需要大规模铺货和不停投广告才能得到的曝光度，在线上能以更低的成本、更短的时间实现。而且通过返单率就可以可以快速判断成效，及时调整品牌策略，因此他认为在亚马逊打造新品牌大有可为，非常值得投入。
随着在亚马逊墨西哥站的业务开展，Johnny不禁感叹“抢占先机很重要，新站点这些蓝海要重点关注”。他在这里发现了不少惊喜：
“墨西哥站的电商发展空间大”
FurnitureR和墨西哥客户合作多年，对墨西哥的家具市场深有了解。墨西哥人口超1.3亿1，平均收入水平略高于中国2，又同属于北美，消费习惯和电商体系都与美加相近，FurnitureR翘首盼望着亚马逊墨西哥站上线。Johnny说：“我们调查发现，在GDP增长持平的情况下，墨西哥的电商增长仍然是超出30%，我相信亚马逊的话，应该能做到超过100%的增长。*”果不其然，亚马逊给FurnitureR在墨西哥电商的发展带来契机。在亚马逊如此迅猛的增势下，FurnitureR对墨西哥站的业务拓展充满了信心。
“亚马逊改变了墨西哥零售的生态环境”
墨西哥属于发展中国家，信用体系还不完善，消费者也还不习惯用信用卡消费。但亚马逊进入墨西哥，注入了自身发达的物流体系和交易规则，并在墨西哥的大环境逐渐适应、完善，成为墨西哥电商与物流的标杆。“我相信在未来，墨西哥消费者肯定会越来越习惯在网上购物，目前还不完善的东西也将慢慢解决。”Johnny对亚马逊在新站点的发展很有信心。
“紧跟亚马逊的步伐多站点开花”
本着这个目标，亚马逊印度站、中东站，还有刚刚开放的新加坡站都在FurnitureR的监视雷达中，Johnny有信心交出满意答卷——FurnitureR的目标是在线上实现翻倍增长！
二、选品借助亚马逊前台方法多，新品推广有妙招！
温州力作电子商务有限公司（下面简称“温州力作”）加入亚马逊全球开店的动机非常朴实，“就是想赚钱。”滕力坦率地说道。他们在入驻美国站后，主营家居配件类产品。虽然在亚马逊上，他们还是新卖家，但由于负责运营的滕力有着丰富的跨境电商经验，他们的实力也是不容小觑。在很多卖家苦恼的如何选品和推广新品问题上，温州力作显得游刃有余。
很多卖家都说：做亚马逊选品是第一难题。但滕力觉得，善于从消费者数据里发现玄机，其实所有品类的选品都不难。“我一般会通过前台的mover and shaker/Best Seller榜，按照自己的类目，看近期快速增长的产品，分析它们飙升的原因然后选定自己的产品要做哪些更新。”接着，滕力和团队会对锁定的产品进行小量试错，试出来畅销款后，再围绕畅销款做产品配套，精准地拓宽产品线。
滕力介绍：“一个好的评价对于一款产品来说是至关重要的，在产品没有质量问题的情况下，‘亚马逊早期评论人计划’是亚马逊一个很好的官方服务。”这项服务的工作原理十分简单，亚马逊通过给客户让利，向他们提供优惠券，调动积极性，鼓励他们留下商品评价。
滕力：你能很快地累积5、6个合规评价，而且一般来说都是四、五星级的好评。加入亚马逊早期评论人项目后，快的话我们新品的销量在一个月左右就能稳定。
然而经验老道的卖家总是会居安思危，做好两手准备。偶尔出现新品销量没有如愿被推起来的时候，他们还会用从亚马逊卖家课堂学来的一套公式化程序，做进一步处理：
第一步优化Listing
Listing是消费者了解商品最直观的有效途径，所以Listing往往是提高销量的关键，高质量的Listing才能有效提高产品销量。
第二步看转化率
5%是滕力根据经验总结出来的一个标准，如果产品转化率尚未达到5%，则还需继续采取完善Listing或改良产品等措施；如果转化率已经达到了5%，卖家就可以继续下一步。
第三步提升流量
根据产品自身情况适当增加广告预算，引入更多的流量，可以提升销售增长的机会。
滕力：我们现在在美国站的出单量是每天200单左右，今年12月的目标是做到月销售额30万美金。我们在主攻的亚马逊美国站已经取得了不错的成绩，有持续的利润产生。
今年他考虑同时进军欧洲站和日本站。滕力也直言不讳地表示其实他们不熟悉欧洲，加上它有五国语言和VAT，在运营上可能会有一定的难度。但亚马逊官方现在有提供翻译的服务，而且从另外一个角度看，VAT能够把控好卖家素质，不会形成“劣币驱逐良币”的情况产生，因此他对多站点布局依旧是信心满满。
三、选品值得下功夫钻研，打造差异化产品才是爆单前提！
佛山市卡尔军团科技有限公司（下面简称“佛山卡尔军团”）在经营初期，由于缺失跨境电商的经验和系统思维，佛山卡尔军团只是漫无目的地售卖一些低价产品，“什么便宜就卖什么” 余巍说这就是他们起初的选品策略。但他们也很快发现：这样简单粗暴的策略导致他们只能卖一些货值低、产品比较杂的类目，业绩并不理想。
一直到后期，在累积了亚马逊运营经验后，他们悟出了一个道理——在亚马逊做品牌，便宜不是选品要义，高品质的好产品才是第一位的。于是他们开始着手联系工厂，在得到了供应链支持，和亚马逊提供的品牌相关政策扶持的情况下，决定在美国站和日本站做一个主营床垫产品的品牌。他们一改之前只顾低价的选品作风，并用心钻研出了自己的运营方法，成功在床垫类目站稳脚跟。
方法一：选品从贴合终端消费者需求出发
之所以选定床垫深耕，余巍表示一来是觉得这是家庭必需品，体量大；二来是他们在搜索引擎上做了关键词搜索，发现床垫的搜索量一直呈现上升趋势。有需求有前景，于是决定选择这一品类切入市场。
确认选品后，余巍和团队谨记“产品为本”这个道理，在打造优质产品上卯足了劲儿。
余巍:在研发一款产品之前，我们会把竞争对手的几款产品都买回来研究一下，分析它们的材质，内部结构、色彩以及款式等等。
接下来他们会将产品进行差异化和重新定价，售出质量更优质，性价比更高的床垫。
为了更贴近消费者需求，精准销售，他们还会根据站点当地的国情和人文风俗做一些选品调整。美国站消费者对床垫没有特殊的需求，但因为欧美的人们体型相对比较大，他们会选择出售12寸厚度的大尺寸常规床垫。而日本消费者的睡眠习惯比较不同，大部分人会睡在榻榻米上，所以他们在亚马逊日本站出售的多为5～10公分左右的榻榻米薄垫。
方法二：提供100天免费试用优化用户体验
佛山卡尔军团做的是家居用品，对用户体验自然格外重视。亚马逊默认的规则是30天无条件退款，但是考虑到床垫的特殊性，余巍决定把这个期限直接延长到100天，“一个人睡惯原先的床垫之后，突然换新的会不适应。如果我给客户的试用期太短，客户会因为担心不适应而赶紧退货。反而延长到100天之后，退货率大大降低，因为客户已经睡习惯了。” 余巍明白打磨产品质量固然重要，但是结合产品特性完善售后服务也是优化用户体验不可缺少的一环。
从亚马逊欧美站再到日本站，余巍说：“我最难忘的就是在一次LD活动中，我们在两小时内出了四百多单。我们的目标其实只有一个，就是在美国站床垫品类的品牌排名中进入前十。”优越的的大促成绩反映出了他们运营能力的提升和多站点布局的成功，这给他们增添了不少信心。余巍表示，今后还将更多关注在传递品牌价值、优化客户服务、提高售后体验，不断深化品牌在客户心中的品牌形象。
以上几位卖家，都是从亚马逊欧美等成熟站点起步，然后逐步开拓多站点布局。在这一全球拓展步伐中，亚马逊的各种服务和工具，在选品策略、新品推广和消费者洞察中都给予了帮助。他们也纷纷表示未来会上线更多站点，跟随亚马逊的步伐把生意做向全球。
数据来源：
[1]https://top10bikeguide.com.tw/city/renkou/21239.html
[2]https://www.gucheng.com/hot/2019/3814933.shtml
|
发表于 2022-10-27 16:26:24
收藏
淘帖
提升卡
千斤顶
