“我们在早些年就上线了亚马逊。去年我们在北美站参加了黑五7天促销和会员专享折扣等活动，销售额再破纪录，同比增长253%，其中来自企业买家的订单同比增长314%。”
——YesWelder
主营焊接产品，包括焊帽和焊机等
很难想象，焊接产品这一小品类竟然也有如此流量，特别是在注重手工的歪果仁眼里，焊接产品居然也能成为热卖品！更是在黑五大促活动中销售额253%同比增长的好成绩！
更让人想不到的是，这个在亚马逊上大卖的焊接品牌，还是一个名副其实的“时尚网红”。看过他们焊接面罩的人无不惊叹一句：好酷！
YesWelder在海外社交媒体有数十万粉丝，远远超过其它焊接品牌。一条新视频上线不过12小时，就已经吸引了一万多人观看！
它是如何打造中国品牌、收获大批流量的呢？
今天，让我们一起对话YesWelder两位创始人——朱程丰（品牌运营和渠道建设负责人）与张周友（电商运营负责人），看看YesWelder从0到1打造中国品牌、孵化“网红”爆品的出海生意经。
01、转换传统经营模式和思维，打造自主品牌，直接触达海外终端客户
2006年，一家为国外焊机品牌提供产品加工服务的焊接设备生产商在温州成立（后更名为温州中仑电气有限公司）。十多年的经营和生产，让这个OEM厂商逐渐成熟壮大，产出各种优质、高性能的焊接产品。然而，随着外贸行业的发展，外贸产品也出现同质化、低价竞争、利润减少等问题，这让他们萌生出拓展新发展方向的念头。
在多次线下展会里，亚马逊这个名字不断被提起，不少客户在他们这购买了大量焊接产品并上线亚马逊，也取得了可观的成绩。
“为什么我们不能自己干，自己上线亚马逊呢？”
随着这个想法的产生，在2018年，温州中仑电气有限公司几位合伙人决定建立起自己的品牌YesWelder，并于次年上线亚马逊美国站，直接将自己的产品销售给海外客户。
创始人张周友
经过调研以及与客户的交流，我们发现亚马逊的商机很大，而且还有多样化的成熟工具帮助运营，包括亚马逊的物流、广告、促销工具等等。当企业客户在亚马逊上采购时，我们还可以利用亚马逊企业购的工具，为企业客户提供专门的定价和折扣。
02、从0到1快速布局跨境电商，挖掘海外无限商机
背靠强大供应链，丰富经验背书
YesWelder的出海之路并不是一帆风顺。刚上线亚马逊时，由于原先线下OEM代工主要面向南美领域，上线亚马逊美国站后，同样的产品，因产品配件的材质不耐美国的低温而产生了断裂，导致第一批亚马逊的货物大量退货。
十多年的焊接经验让YesWelder与工厂奠定了良好的合作基础和相互信任的合作关系。通过及时与工厂进行沟通，多次改版、多次调整材料与磨具之后，终于解决了问题。后来YesWelder还为电商业务专门开设了一条独立的产品线，线上线下双渠道并行，不仅保证其跨境电商的库存量充足，同时也避免影响现有的业务。
创始人张周友
我们的优势在于有十多年焊接工作的经验，对行业的动向也比较了解，并且积累了稳定的优质供应链资源。不足在于，我们发现跨境电商和传统外贸，在思维方式上也有很大的不同，传统外贸以价格取胜的方式已经行不通了。吸取了经验教训之后，我们开始转换思维方式，重新定位我们的产品。
差异化产品定位，打造焊接入门第一选择
为避免产品的同质化竞争，在详细的调研后，YesWelder发现美国的焊接产品以高端系列为主，价格高，这对于喜欢自己动手焊接的个人消费者来说是一个巨大的负担。
因此，YesWelder抓住这个点，以高性价比产品撬动海外线上渠道，满足了对产品质量有需求但预算有限的消费者需求。
创始人朱程丰
我们的产品定位是打造焊接入门第一选择，甚至可以是家用的常备产品，新手小白也可轻松上手。价格适中、产品操作简易不复杂。
触达终端买家，循序渐进深入拓展产品
创始人张周友
传统外贸触达的客群相对单一，很难接触到终端客户并得到他们的反馈，存在信息断层的情况。上线亚马逊之后，我们接触到很多优质多元的新用户群体，比如DIY发烧友、金属加工类艺术家、专业焊工。也直接接触到在亚马逊上采购的企业买家，包括汽车维修、管道维修企业和工厂等，这不仅降低了中间成本，更重要的是还能够更加直接地获取买家反馈，从而了解买家的需求及购买偏好。
考虑到亚马逊上的不同客户群体，YesWelder不仅提供企业买家偏好的基础款焊接产品，还上线了大量新潮炫酷的设计款，以满足个人买家的个性化需求。在确定了自己的产品竞争力以及目标受众的需求后，YesWelder就把精力花在拳头产品的打造上，以电焊帽作为主打产品，将其做精、做大，同时深入拓展更多的焊接产品，以满足客户需求。
03、打通站内运营，掀起销售热潮，获得利润增长点
要想获得足够的流量，把握站内的运营技巧也很重要。考虑到前期对跨境电商运营知识储备不足，YesWelder参加了亚马逊的官方培训课程，对亚马逊物流、运营推广等内容进行全面的了解和学习。
创始人张周友
我们入驻亚马逊的时候就开始使用FBA仓储物流，从20-30%的初始占比到现在95%以上的产品都入仓了，这直接为我们节约了50%的成本。另外，亚马逊完善的广告投放工具，也帮助我们提升流量和打造品牌。
针对亚马逊上的企业买家，YesWelder也通过亚马逊企业购专属工具，为产品设置了企业折扣&数量折扣，提高折扣力度以吸引企业买家，这也促成了黑五YesWelder的优秀成绩——黑五当天销售同比增长253%，其中来自企业买家的订单更是同比增长314%！
04、精准直击焊接迷情感诉求，玩转个性化焊接品类，工业品也可以很时髦
YesWelder也通过海外社交媒体进行内容营销和品牌打造，在各个社媒渠道发布与焊接相关的话题、鼓励用户分享焊接故事，并建立粉丝群，方便用户交流。通过种种方式，YesWelder收获了大批“焊圈铁粉”，也进一步获得了大量消费者的反馈，帮助他们优化产品。此外，他们还邀请了美国的插画设计师，为焊帽设计了丰富的装饰图案，让一个个焊帽生动阐述用户的个性化需求。
创始人朱程丰
我们做社交媒体运营，不是为了打广告，而是为了给焊迷们打造一个可以相互交流的圈子。我们账号里的粉丝都是一步一个脚印慢慢积累起来的，互动率都很高，这些对外的声音都是用户主动发声的。
“从商标注册开始，YesWelder就已经规划好三年、五年要做的事情，从1到10要做的就是要回到B端去，这句话一直刻在整体执行过程当中。12022年1月，YesWelder收到的来自企业买家的月销售相比于去年同期增长了195%！这也坚定了我们继续布局亚马逊的信心！”
小课堂
亚马逊企业购：亚马逊企业购是亚马逊上，面向企业及机构买家的商业采购站点，用户覆盖医院、教育机构、世界500强企业、政府机构等，卖家使用同一个账户就可将商品同时销售给个人与企业买家。一旦开通亚马逊企业购，卖家还可以使用企业购的专属运营资源与工具，提升B端流量和销售，并有机会获得批量大单。
亚马逊企业购2022年提出DTB(Direct To Buyer)模式，定位“全球企业直采新通路”，就是希望帮助卖家直接高效对接亚马逊在全球超过500万的企业和机构买家。不仅如此，亚马逊企业购为卖家提供的另一个独特资源，就是企业批量采购大单的机会。亚马逊企业购承接了大型企业机构买家的大宗采购需求，并且有全球专业团队协助促成交易。
资料来源
1.新势力·2021亿邦跨境电商大会品牌全球化峰会
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发表于 2023-1-18 10:47:35
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