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如果幸福有具象的代名词，那么婚纱礼服一定会是其中之一。婚纱礼服不止是一件服饰，更成为了那些人生重要时刻的见证者和参与者。
作为特殊的服饰品类，婚纱礼服这个赛道充满了“确定与不确定性”：是必需品，因为人们结婚和聚会的消费场景永远是存在的；但相比其他日常穿搭服饰，它又显得实用性不足，往往穿过一两次后便成为了压箱底的存在。因此，下定决心全力布局婚纱礼服赛道，并非易事。
背靠苏州虎丘婚纱产业带，就有这一家企业——苏州贝宝信息科技有限公司，它从2012年开始就选择深耕海外婚纱礼服赛道，2015年正式上线亚马逊，这些年创造了不错的战绩：单品一年销量高达10万件，年销售额破亿，2019年荣获“亚马逊全球开店中国出口跨境百强品牌”大奖。
（苏州贝宝信息科技有限公司实景图）
这一切成就背后的操盘手，是一位跨境老兵——苏州贝宝CEO田总。作为国内最早一批跨境电商人，2005年田总从中科大毕业后入职了一家知名的B2B跨境交易服务公司，正式开启了跨境电商的旅程；2012年田总辞职，来到苏州创立贝宝，专注耕耘婚纱礼服垂直品类，建立品牌的海外网站，接受海外客户的婚纱礼服定制订单；2015年，田总又开始布局亚马逊，做婚纱礼服批量的标准化产品，并朝着精品路线狂奔。一路走来，田总几经沉浮，顺风局、逆风局都打过，对于跨境电商田总有一套自己独到的见解。今天，我们邀请到了田总，与大家分享跨境电商的方法论，谈谈他是如何在跨境婚纱礼服这个赛道上扬帆出海、勇闯全球的！
婚纱礼服并不是服饰的主流类目，属于一个很小的细分品类。对于为何选择这个赛道，田总表示自己并不是头脑一热决定的。他在做决策之前，对整个市场进行了客观的分析。
于是，田总当机立断，去欧美调研市场，看客户到底需要什么，哪里是可以弯道超车的赛场。调研后，田总发现欧美服装市场的流行趋势虽然在不断变化，但婚纱礼服一直是当地消费者所喜爱且必需的，市场并未被垄断，此时入局将大有可为。同时，该类目的客群年龄跨度很大，受众范围广泛，并且定价空间大，有充分的价位浮动空间。
基于此，田总做了大胆的决定，放弃在红海里“卷”，另辟蹊径到服装领域更垂直的婚纱礼服赛道去闯荡一片新天地。不过，作为跨境老手，田总将整个商业逻辑考虑的更为周全。正如巴菲特所说，“如果市场总是有效的，我只会成为一个在大街上手拎马口铁罐的流浪汉。”田总并不是因为看到市场风口，就冲动入局，而是也盘点了一下自己的“背景”是否够硬。分享到这里，田总给出了在婚纱赛道闯出名堂的第一个答案：苏州贝宝拥有实力雄厚的供应链。
如果婚纱赛道尚处于蓝海，是苏州贝宝的“天时”，那苏州贝宝的“出生地”就提供了“地利”！纺织业是苏州的传统优势产业，产业链涵盖了从纤维、纺纱、织造、印染到下游的服装制造。苏州虎丘又是婚纱产业的“圣地”，在当时婚纱加工总量占到全国的70%，是全国乃至东南亚最大的产销基地。
（产品图）
成熟的产业链，让他不必东奔西走，就能快速整合出所需加工厂的资源。在工厂合作上，田总也有自己的一点小心得：工厂不一定要很大，但一定要配合度高，品质稳定且出货迅速，对于特殊要求也愿意调整和改变；不把鸡蛋放在一个筐子里，与数个工厂合作，取长补短，并不断择优，推动工厂持续革新产品和技术，以及时响应苏州贝宝的海外需求；随着订单量的上升，与合作默契的工厂建立更为长久的合作伙伴关系，工厂的全部产能和技术部门只为贝宝服务，而贝宝则提供持续稳定的订单给到工厂。
有了工厂的配合和支持，田总并没有当起“甩手掌柜”，而是向供应链的更前端——面料迈进。他会对原料严格把关，以保证产品兼具品质与价格优势。苏州盛泽是中国重要的丝绸纺织布料生产基地和产品集散地，被誉为“千年绸都”，田总近水楼台先得月，带领团队深入到产业带腹地，为产品寻找更适合、品质更高、更新款的面料。
市场站得准，“根茎”扎得稳，让苏州贝宝入驻亚马逊第一年，就实现产品上架即爆款，迅速跻身细分类目top10。
从开始在亚马逊卖婚礼礼服，苏州贝宝就一直在打顺风局，销量持续稳步增长。但天有不测风云，疫情这只“黑天鹅”完全搅乱了苏州贝宝的增长节奏。受疫情影响，各种大型聚会相继取消，婚纱礼服市场遇冷，加上不断高涨的退货率，苏州贝宝的业务受到“断崖式”打击。
越是危机时刻，越能看出来谁才是真正的实力派选手。得益于此前的精耕细作，苏州贝宝坚持“品质”之道，苦练内功，最终实现了逆风翻盘。
（苏州贝宝工作场景）
悉心打磨产品，减少退货率
对于跨境电商来说，居高不下的退货率可谓是服装卖家永远的痛，尤其是婚礼礼服这样特殊场合服饰，客户会有更“挑剔”的需求，即便是苏州贝宝这般注重品控的企业，也饱受高退货率的困扰。
想要走出高退货率之困，卖家必须严把质量关，同时针对产品尺码、款式等问题，采取有针对性的应对措施，以此来提高消费者满意度。
例如，欧美消费者大多身材丰满骨架大，导致礼服穿不上，从而不得不退货。从亚马逊用户评论中里了解到这一情况，团队立刻积极应对：选择富有弹性的面料，同时在产品的腹部增加褶皱装饰，或提高产品的腰线设计，以此达到显瘦的效果。婚纱礼服类目的高退换货率还来自于有限的使用场景，对此苏州贝宝也在产品开发上动了不少脑筋，增加礼服的百搭性和适配性，使其更加“实用”。通过产品迭代，客户体验得到极大满足，退货率自然也就降低了。
（产品图）
珍视客户关系，发掘无限商机
销量的增长离不开团队的协作，从决定做跨境电商起，田总在人员、运营方面便有着长足清晰的规划。
专业的团队，让苏州贝宝可以快速回应用户反馈。例如，出现不良反馈时，能及时和用户沟通，做好售后服务，这使得评分常年保持在4.1分以上。
重视服务和客户反馈，也让苏州贝宝发掘了不少新的“商机”。例如，苏州贝宝看到很多客户都会一次性购买2件或更多件礼服，细致剖析背后的原因，发现是由于欧美大部分是多孩家庭，很多妈妈需要一次性为家里2个女儿购买礼服。那么，为什么不直接提供给客户组合销售的优惠套装呢，这样消费者减少了选择的时间，并且得到了优惠，获得了更好的购物体验，苏州贝宝也能通过组合销售节省快递和库存等成本，提升销量，一举两得。
通过一系列举措，尽管疫情期间受大环境影响销量有所下滑，但2023年，苏州贝宝的年销售额迅速增长，相比2022年增长20%以上。
（产品图）
苏州贝宝的主营产品为婚纱礼服以及周边产品，虽然多SKU可以满足不同人群的不同需求，增强消费者的购物体验，但从生意的底层逻辑来看，如果企业SKU过多，一定会影响效率和成本。“做减法”成为苏州贝宝迈入新增长阶段的主思路。
首先，田总决定大刀阔斧地减少SKU数量。目前，苏州贝宝的站点在婚纱礼服的诉求上，差异并不是很大。为此，苏州贝宝所有站点都上线通用产品，摒弃了“各自为战”的特色化产品布局，这就有效地减少了产品的量，从而可以将重心转移到如何不断精进产品品质。
其次，田总还在经营资源配比上做减法，开启了“爆品模式”。相较此前广散网，现在会更聚焦在“爆品”打造。
那么，苏州贝宝的“爆品模式”有哪些独到之处呢？
至于如何判断爆品的“火爆度”，田总也分享了一个方法论。“爆款首重创新，尤其是服装这种时尚品类，往往会随季节和流行趋势的变化而变化，想要玩转婚纱礼服，就要跟得上市场需求变化的节奏。我们会时刻保持对流行的敏感度，通过关注时尚杂志、社交媒体以及参加各种时尚活动来获取最前沿讯息。”田总说道。
例如，前段时间，美国芭比色非常流行，苏州贝宝很多款式的服装都卖断货了，但当时他们并不知道原因，直到亚马逊品牌分析工具（ABA）出现了芭比的关键词，他们才恍然大悟，原来是电影《芭比》的热播以及各种芭比展的举办，让芭比色再次回归大众。于是苏州贝宝借机打造一系列芭比色服装，很好地完成了一波引流。
（图片来源于真实买家返图）
然后，爆品也不能过于随大流，还是要有自身的特性，否则你只会被更大的流量场吞没，这就促使商家为自己的“爆品”附加更多的应用场景。例如，礼服在基础款的形态上，加上更多的元素，使其不仅能适用宴会等场景，日常也能让客户穿得简约又不失风范。
爆品是否能被客户选择，最后要拼的就是品质。同等价位更好的品质，就是绝杀。
万事俱备后，田总认为，产品推入市场还要会“乘东风”。想要打造爆款，营销同样不可缺席。例如，田总会利用短视频平台流量红利，与网络红人合作产出优质内容，让消费者快速理解到卖点，持续提升产品价值与知名度。
目前，苏州贝宝的爆品路线已卓有成效，据田总介绍，其单品爆款的销量可达5-10万件，SKU数量大幅缩减，同时库存压力也得到了进一步释放。
采访的最后，田总为各位卖家同仁总结了自己的成功经验：做出一款产品，不难，但要做一款好的产品，则需要卖家付出极大的心血。在如今这个“产品为王”的时代，我们会始终“扎根”婚纱礼服细分赛道，专注产品开发、新品设计、做精服务，并根据用户的需求精雕细琢，如此才能精准触达消费者，从而顺利走上大卖的道路。
总之，田总的亚马逊出海之旅可真是让人热血沸腾！立足供应链优势、深耕细分类目加上精细化运营已然成为其在海外服装“红海”突出重围的“秘密武器”！而目前的苏州贝宝处在一个更新迭代的战略转型期，它正一步步地向着爆款驱动的精品化方向、向品牌化路线迈进，非常期待苏州贝宝的又一次华丽转身，不知道它将会展现出怎样的魅力呢？让我们一起拭目以待吧！
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发表于 2023-11-6 17:51:26
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