毅冰：该如何有效跟进外贸客户（上）

雨果网 · 发表于 2014-5-23 16:15:06

【编者按】：许多外贸老板会对业务员说，手上的客人要及时跟进。对于“跟进”这个词，很多人都会理解为“催促”，而且是毫无章法，甚至是形成让人心生厌倦及压迫感的骚扰。如何避免这样的事情发生呢？请看看外贸达人陈毅冰是如何剖析这个问题的。今天分享的是他亲身经历过的一个案例，对号入座的小伙伴们可要努力改进咯！

原文分享如下：

这是个让无数外贸朋友又爱又恨又纠结的话题。

很多朋友都会抱怨说，很多客人在展会上明明谈得好好的，回去跟进的时候，无论怎么写邮件愣是石沉大海；询价的时候很积极，报了价以后好坏不说，怎么催促都没下文；谈到寄样环节了，不知怎么客户就消失了；PI签了，付款方式谈好了，客户随后就人间蒸发了；客户合作一单后就再也无法继续下去，邮件不回电话不接；客户给了目标价，我方答应了，他却音讯全无……

这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历回想起来还会恨得牙痒痒。可客户是上帝，别人不理，又为之奈何？自己也没办法，只能默默承受，继续开发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对于新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。

可能很多朋友会说，勤奋点，保持客户的跟进自然会有效果。这话没错，但是太大而化之了。我们不能简单地把一个理念性的东西奉为圭臬，关键是如何去做？如何一步步去实施？就像很多人会问，如何学好口语一样。专家说，多说多练、培养语感。其实这都是废话，关键是怎么样去一步步完成目标，这才是问题。

因为每个人，每个公司，每个客人，每个案例的情况各不不同，所以必然会有不同的处理方法和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难。

1、跟进客户不是简单地催促客户

跟进，英文可以翻译成follow-up。催促，可以翻译成push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价收到没？有没有消息？客户说，我还在等最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户回复没有？再过几天又同样催促一遍，有消息没？

这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：Free Samples could be sent on request.（算是把开发信的一个小招数用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人提供一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。

谈这些内容之前，我想先说说早前亲身经历的一个案例。大概是在2012年4月，我在香港展见了一个供应商，他是做金属相框。我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老供应商也算稳定，催了几回也就把这事情忘了。

一直到2013年1月4日，突然收到了这个供应商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。

Dear C,
This is ***(公司名省略). We are a 200 workers factory. Our price is very competitive but the quality is good enough. We are located near the *** and have a very beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介)
“Good Faith, InnoVATion, and Benefit with each other” is our factory’s banner. Our principle is Create Products Value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……)
We have set up our market in Europe, America, Africa, Asia, Oceania and have a lot of steady customers. We will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话)
Looking forward to hearing from you soon.
Best wishes,
***(公司名)
***(电话传真地址等)

我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是卖什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的开发信呢，还是我曾经联系过的某个供应商？整篇邮件就像是自家公司网站上复制粘贴几段简介口号拼凑起来的。我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。

你说公司有200人，跟我有关系吗？大家都会说自家产品价格和质量非常好，这没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你的员工，不接受你的洗脑，也没有任何兴趣。你们的产品打开了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品卖全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户，怎么怎么获得双赢，依然是套话，无法打动客户。

一封email里居然没有一句涉及到产品、特点、自身优势、如何跟客人合作，也没有涉及到具体的产品或业务信息，居然连姓名都没有。也算我记性不错，看到这邮件里的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找出了这个供应商的名片。好，我耐着性子回了一封，去年4月份曾在香港展来过你们摊位，不知道你怎么称呼？麻烦你报一款你们货号2350的金属相框的价格，谢谢。

这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的：
Dear C:
Very glad to receive your reply! My boss give me your name card. My name is Rocky.
I have sent the email attachment to you with some pictures for our product 2350. Do you have interest? How many quantity will you buy? What package will you select?
What is your QQ id? We can chat easily.
Thank!
Rocky

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