【编者按】2014年，阿里外贸江湖风起云涌，阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子，大家抱团在一起交流学习突破成长，在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。
为此，在2015跨境B2B生态大会上，特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”，是阿里巴巴国际融合浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台七大区之力，本着“共融、共赢”邀请全国专注于电子商务外贸领域的精英代表，以晒为赛，分享外贸干货、晒业务绝招。来自华东大区的高春峰认为，外贸是一个恋爱的过程，也就是相望——曝光量，相识——点击量，相爱——成交量，相守——回头量。
以下是他的精彩分享：
做了四年的外贸，都是做的冷门产品，但是我依然要把它吹得火热。
很多人对冷门产品不熟，冷门的原因是什么呢？是因为它用的用途比较窄，市场相对比较小。如何看待冷门产品？任何一个事物都是有利有弊的，冷门产品也不例外，它劣势有“三小一多”：询盘量少，对冷门产品有这么一个嘲笑，就是连钓鱼邮件都没有，同时因为市场比较小，因此竞争对手也非常少，我们想复制一些别人的图片或者介绍非常难；我们的产品是非标产品，它没有一个固定的样子，是根据客户的要求我们去把它的想法变成一个真正的实物，因此更多的是根据客户的需求来去订制，所以我们非标产品图片少；跟单时间比较多的，产品的技术交流时间比较长，回头单也是比较长的。优势也有，“三高一低”：询盘质量高，转化率高，利润高，推广费少，在P4P推广方面，因为竞争比较小，所以像P4P，我们的词能够用到的大多数是50块钱以下的，是比较少的。
分析冷门产品的优劣不是目的，目的是什么呢？克服劣势发挥优势，让我们的产品成功做外贸。怎么做？我归结为两句话，像谈恋爱一样的开发新客户，像维持婚姻一样的维持老客户。
要想找对象，首先要告诉别人，让别人知道你要找对象。我们叫做曝光量，让人家看到你。
有一句歌词“只是因为在人群之中多看了你一眼，再也难以忘掉你容颜，想你时你在脑海，想你时你在眼前。”所以，首先要让人看到你。除了付费的阿里巴巴外，免费的也要做一些，特别像我们这些非标产品来说，你在免费网站里面你的排名也是非常靠前的。很多人可能会像我过去犯过的错误一样，注册了很多的网站，但最后的时候忘记了在哪一个网站注册、登记，密码、用户名也忘记了。因此要在浏览器收藏夹里面设个文件夹，叫免费档案，把注册过的放进去，用统一的一个用户名和密码。定期的维护，注册不是目的，维护才是真谛。同时大家也要主动的出击，见到漂亮的女孩子要主动追一下，这个RFQ就是起这样的作用。
第二，小语种的推广，这里更多的是P4P的小语种推广。假如全部推广，曝光量肯定不会很差，但是这个可能费用也相对多一点。我更多是根据市场来选择小语种的推广，市场决定语言，你会选择非洲来推广我的电加热器吗？不会！原因是什么？非洲那边的电太贵了，欠发达的国家更多一点，它的民用电都难以为继，他怎么拿出更多的电用到工业上面？其次，从我的产品更多的用在是给石油天然气加热的角度上来说，哪个地方石油和天然气最多？中东比较多，中东用什么语言？阿拉伯语，因此阿拉伯语是我的一个选择；最后，我的产品是电热产品，与热相对的词是冷，也就是冷，而且又有能源的地方，也是我主打的市场，哪里？俄罗斯。我选择这两种作为我主要的推广方式。
我认为大家要不选最贵的，只选最对的。我不会选择电加热器作为我的推广词，因为空调是电加热器，暖风机是，甚至冬天抱的暖宝宝也可以叫电加热器。选择是要很确切的，所以不选最贵的，只选最对的。另一个是时间，每天至少两次更新，上午9点和下午四点。为什么是上午9点？很多业务员都是8点钟上班，去了之后就会打开阿里巴巴后台看邮件，顺便把排名给决定了，可能我刚刚选择完了，半个小时十分钟之后竞争对手加了一毛钱怎么样，因此排名就变成不是我希望的。但是到了9点钟的时候，很多业务员去回复邮件安排其它的事情，这个时候你的排名固定下来的可能性大一点。为什么是下午4点钟？阿里巴巴数据的更新是美国西部时间的零点，也就是北京时间的下午4点钟，所以到了下午4点钟的时候，你的竞争对手又有钱了，这个时候他可能排名又比你高了，所以你下班之前可以调整一次。
假如你有机会在晚上8点钟再调整一次也是比较好的。我自己更多的是根据市场、主要客户来投放时间。要注意的是，沙特或者阿拉伯中东的客户，他们的周末是星期五，在沙特阿拉伯他们是周五和周六作为休息时间的，这样我选择阿拉伯投放的时候，我星期五和六就不投放了，特别星期五很多人都投放的，这样竞价比较高，但是很多的星期天不投放，我选择投放，我可以去花最少的钱得到最大的一个曝光。
别人看到你之后，如果感觉不错，可能跟你相识、交往，你第一次约会你是不是要穿的好一点？
点击量也是这样的，所以假如你的产品有认证的话，要把它放上去，同时图片也要做的好一点。这里只针对我们做非标产品的，假如你有非标产品，希望图片有代表性，我推荐的是组合图。非标产品，客户大脑里有的时候不知道什么样子，或者你定位过去之后跟他要求不同。因此，做一个组合图，有可能其中一幅图跟它最相像，可能就点进来了。另一个，做组合图还会起到一种桌球效应，一杆下去好几个球进洞。体现在我们阿里巴巴网站上，就是一个关健词，或者一个产品点击进来之后可以停留非常长的时间，他会有一个欲望，我看到这个图想知道另一个图是什么样子的。这个容易做到，把组合图做成橱窗产品，因为橱窗产品比起普通产品容易靠前一点。另一个，P4P的时候有一个叫优先推广，也就是你把你觉得最好的产品可以把它优先推广，这样可以起到桌球的效应。
相识之后，后面可能对上眼了，你就会有更多的时间去腻在一起了，你可以电话、QQ多聊一些。
跟客户也是一样，你就要让他更多的立体感觉你的存在，尽量多渠道沟通。
第二点，精通产品的专业知识。我有这么一个感觉，懂外贸的不懂技术，懂技术的又不懂外贸，很多时候自己最后的角色是什么呢？翻译，你可能也会利用软件跟客户聊天，但是客户问到技术的时候，你就忙左右而言他，长期以往，你会用各种手段跟客户交流，但是最终客户感觉你是一个很好的朋友，但绝对不是一个很好的商业合作伙伴。所以建议，假如你做的产品有一定的科技含量或者比较复杂，你一定要既懂技术，又懂外贸，假如能做到这一点，你绝对会成为你行业里的NO.1。
第三个，心态，要耐得住寂寞，经得住诱惑。这一点对做冷门产品的人非常重要，很多时候你很久不会有一个单子出，一年两年才出单的比比皆是，大家一定要耐得住寂寞。有时候，走了很多路，见了很多天，才知道路的尽头还是路，天的外面还有天，要学会驻足。脚下的一亩三分地，也可以开出绚烂的花。所以小伙伴你也可以，请你耐得住寂寞，经得住诱惑。（文/雨果网 凌政和）
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发表于 2015-1-22 17:20:24
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