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我是超哥，努力让跨境规律=更清晰。
以下内容是纯干货和数据，所以比较枯燥，一些运营新人看着估计会是一脸蒙逼，不知所云。
建议收藏之后慢慢消化，相信有一天会恍然大悟的。
内容出自公众号：跨境工具箱2019，
把产品打造成为Best Seller，几乎是每个做亚马逊运营人员的梦想。因为成为Best Seller之后，会有亚马逊官方给的标识，会大大提高转化率。
但如果你真的想打造Best Seller，请同时做好最坏的准备，随时迎接一个接一个的浪潮：迎接一波接一波的跟卖，一波接一波的恶意差评，甚至连续的恶意退换货，产品突然被下架以及导致的大量库存的处理。
今天，我们不聊成为Best Seller之后的防守问题，只是借用PPC广告的方式，如何加速打造Best Seller.
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首先，必须明确这一个观点：
PPC广告只会锦上添花，绝不会雪中送炭
如果本身Listing表现不够好，转化率没有明显领先同行，那么PPC广告绝不会加速打造Best Seller的速度，甚至会拖慢成为爆品的速度。
接下来，是逐个条分缕析的介绍整个流程思路：
从宏观的角度，将整个广告生命周期拆分为3个阶段：
冷启动期准备工作：让自己产品的Listing页面，达到可以做广告的及格线：
具体指标：
- 有评价，最好是3个以上5星评价，而且真实，图片精美，语言符合本地要求
- 有QA，最好是关于产品的基础问题，而且必须要有卖家回复或者买家回复
- 有优惠券，最好是折扣不低于10%的优惠券在前台展示
以上是冷启动时期，必须做好的准备工作，否则都是妄谈，即使成功打造也不具备可规模复制的用途。
实施工作：准备好固化格式的Excel表格，并做好云存档。
做好记录日报表和周报表的准备，这是一个持久战，详细准确的数据是你一切优化的基础。
首先，以关键词和商品定位为主的广告，开启广告结构，组合方式：
关键词广告结构
- 一个自动广告
- 一个手动+广泛匹配广告
- 一个手动+词组匹配广告
- 一个手动+精准匹配广告
- 一个极低价的捡漏互补广告
商品定位的广告结构
- 一个手动+品牌匹配广告
- 一个手动+价位匹配广告
- 一个手动+星级匹配广告
以上广告结构，基本将贯穿整个广告生命周期，而且一旦结构固定好，不要轻易关闭重开（每次的关闭和重开将会导致广告效果直线下降）。如果真的因为缺货等原因要关闭广告，将广告组的预算降低到最低即可。
补充
在这个阶段，就是不断记录每隔固定时间的广告消耗状况。由于亚马逊只提供最低一整天完整的广告数据，但是对于当天每个时间段的表现并不公开，建议第一周的准备时期，每隔4个小时，记录下不同广告结构下的广告消耗状况，这样连续一周的数据，可以作为后续广告调整的基础数据。
推广期
这个时期，通常已经有稳定的评价来源了，而且外部的拉动已经基本成为常态化，广告这个时候，就是要真正起到加速的作用。
广告能加速哪些数据呢？
最关键的两个数据：
优化工作
用广告带动销量
在电商平台眼里，销售是什么？
销量=曝光量* 点击率 * 转化率
提高曝光量：可以通过提高竞价的方式，获得更多的曝光机会
提高点击率：可以通过提高主图的质量，获得更多的点击机会
提高转化率：可以通过限时促销折扣，获得更大概率的成交机会
同时，也必须反过来思考，就是不断降低无效曝光量，降低无效点击，降低无效转化。
所以，这个阶段不断优化这三个维度的数据，才是最核心的工作！
按照上述广告结构设定的广告组，要如何梯度优化？
如果你对自己产品非常了解（包括用户搜索偏好，搜索语言等）可以跳过这个步骤。如果不是特别确定，还是一步一步的用数据来验证自己的想法的灵感吧。
以下统计周期，请以周为最小基础单位，不要以天为最小衡量单位。因为亚马逊会在3天和7天后，去除无效订单和无效点击，数据更加准确。
以下活动，属于不断优化过程，将贯穿整个广告生命周期：
- 通过自动广告收集高曝光且有转化订单的关键词——总投入成本不变，最大化有效曝光量
- 手动广告，选择10-15个相关关键词，逐步推荐到买家购买的前三页——整体流量不变，最大化转化概率
- 缩减站内自动广告，同步借助秒杀各类活动，拉动销量排名——点击流量不变，借助限时折扣，拉高转化率
这个阶段，我们可以设定一些行业数据参考值，来衡量自己的广告表现：
以CTR作为参考
0.5%——行业及格水平
1%——行业良好水平
2%——行业优秀水平
这类参考数据指标，可以和自己对接的广告经理，通过电话或者邮件方式取得行业的标准线，方便自己知道自己的实际运营状况。
广告数据报表如何优化？
这里是处理广告数据报表的几个原则，即无效数据的初步清洗：
- 不要将原始数据和演绎数据混淆
- 降低数据的维度
- 删除无效数据列
不要将原始数据和演绎数据混淆
不提倡在原始数据上直接查看，建议在原始数据上，复制出来两类数据，重新建立两个子表格：
- 一类是订单量不为0的数据
- 一类是订单量为0的数据
降低数据的维度
可以将所有广告组的数据，不做筛选，直接平铺放在一个表格中。
删除无效数据列
- 在订单量不为0的数据表中，删除掉所有无关数据，比如日期，货币，广告组名称等无效列信息
- 在订单量为0的数据表中，删除所有为零销量的列，以及日期，货币，广告组名称等无效列信息
完成上述数据清洗之后，你会发现乱为一团的表格，开始变得清晰友好。
成熟期
这个阶段，就是预防各类突发状况，即使遇到突发状况，立即有一系列行之有效组合拳可以快速恢复。
常见的突发状况有哪些？
- 临时缺货，之后再次补货结果大不如前
- 连续多个差评，造成转化率急速下降
- 产品被莫名下架，重新恢复后元气大伤
常用的组合拳有哪些？
- Ａ秒杀或大型促销活动
- Ｂ大幅度密集的优惠券
- Ｃ站内大力度的抽奖送产品
- Ｄ站外大力度的送测留评
- Ｅ大范围分发大额度一次性折扣码
- Ｆ短期内高竞价高预算的广告调整
缺货之后，如何恢复？
缺货简单来说，就是销量断层，需要解决的是短期内把销量恢复到之前水平，利用Ｃ和D就能搞定
多差评后，如何恢复？
这种多差评后，面临的就是转化率低和自然搜索流量低的双重降低，需要解决的是短期内拉动转化率，同时稳步提高转化，利用A/B和D/C就能搞定。
产品下降，重新上架如何恢复？
如果相隔时间不长，按照缺货方式处理就可以。但是如果时间较长，相当于几乎从零开始，要逐步解决流量增长和稳定转化率的双重难题，需要把Ａ到Ｅ按照组合应用策略应用一遍。
以上谈到的是利用ＰＰＣ广告，加速打造Best Seller的整个过程。
最繁琐也是最累人的，是推广阶段，应对平台上每天来的各种变量，而且要查阅海量的数据，但是乐趣也是在这个阶段，因为会明显感觉到每周自己记录的数据指标都会有显著的不同。
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发表于 2019-7-3 23:10:51
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千斤顶
楼主
真的是干货，思路很清晰，点赞！
