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凡是采用FBA发货的卖家，几乎都有过热销产品卖断货的经历，产品热销让人兴奋，但断货对Listing的销量、排名和广告所带来的伤害，相信大家同样印象深刻。
有时候可能是订货交期出了问题，有时候可能是发货物流有了延误，也有可能是突然的销量猛增所致，总之，断货会真实发生在几乎每个卖家身上。断货之后，我们心情焦虑，跟催供应商，督促物流商，但这些都没有用，再多的理解和同情都解决不了亚马逊冷冰冰的规则。
一条Listing断货带来的直接后果就是Listing因缺货而自动下架，正在投放的广告由此中断，更糟糕的可能是在你断货的当口，Listing被一些跟卖者跟卖了，你已经没货了，挣扎和反抗作用都不大，只能眼睁睁地看着被跟卖。
而当你盼星星盼月亮终于盼到了新一批货物入仓上架，可原本的Listing排名和销量都不在了，BSR排名大幅下降，日销量大幅下滑，即便投放广告，广告的单次点击价格也涨了不少，这是什么原因导致的呢？原因无他，当Listing断货时（尤其是断货时间一周以上时），Listing的权重发生了非常大的变化，因为断货下架期间，Listing没有曝光、没有点击，也没有转化，各项权重都下降了，而此时市场依然存在，你原本有机会赢取的订单跑到竞争对手们那里去了，竞争对手的市场份额增长，而你的市场占有率下降，彼涨此消，销量下降也是必然。
遇到这种情况时，作为卖家的我们该怎么办呢？
按照亚马逊平台的规则，影响Listing权重最重要的因素包括销量、转化率、Review星级和数量、总销售额等，要想让Listing的销量和排名恢复，卖家就需要从上述要素入手，展开重新打造的征程。
对于一条断货后各项权重受到重创的Listing，补货入仓后，卖家如果发现销量没有明显的恢复，可以调低价格，用低价激活销量。在所有的要素中，低价是最敏感的要素，往往也是最有效的，价格降低，销量一般会有较大幅度的提升。
当产品的价格较低时，消费者在价格要素的调动下，购买意向会高于对高价Listing的意向，而销量增加在某种程度上意味着转化率的提高，转化率的权重也随之得到提升。
如果销量能够连续一周左右都保持稳定增长的态势，卖家可以适当地提高产品的售价。对于价格上调，卖家一定要坚持“小步慢跑，进二退一”的原则，每次小幅度上调（“进二”），然后观察销量变化，如果销量稳定或者增长，可以在稳定一周左右之后继续调整，当调整到某个价位销量有了明显的减少，说明价格到了一个影响销量的敏感区。此时，卖家需要将价格稍微降低（“退一”），为Listing的销量增加和排名上升留出一个缓冲的空间。
如此这般的调整，销量基本上沿着稳定增长的趋势发展，排名也会随着销量的增加一点点得到回升。在这个过程中，价格一直呈上调趋势，所以形成的结果是价格、销量和转化率三个变量都在增长，Listing的各项权重逐步得到恢复，当价格、销量和排名都达到了断货前的水平，Listing权重的恢复就完成了。
当然，在权重恢复的过程中，站内广告可能会出现阶段性的投入产出比偏高甚至不划算的情况，卖家可以量力而行，随着Listing各项权重的恢复，广告的成本必然会逐步降低。
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发表于 2019-7-30 16:44:42
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