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2021-8-10
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建议分析一下目前订单的综合转化率，广告订单的转化率，然后对比一下类目平均转化率，看看差距在哪里。然后针对这个差距，想方设法补转化率（比如测评）。
如果广告订单的转化率非常差的话（一般正常的广告转化率在8%左右），建议可以先暂停这个广告。因为如果开了广告，一直不出单的话，这样是会拉低整个Listing的转化率的，然后这个listing就会陷入一个恶性循环中。
补转化其实就是一种人工干预数据的行为。通过这种方式去影响数据。
新品上架后需要通过广告给予流量，先跑几天广告，再进行调整。广告的转化率（非ACOS）尽量达到8%以上。然后通过订单操作输入能操作的订单，使得综合转化率达到类目转化率水平，比如15%。这时候需要增加一些基础评论，但注意评论率不能超过15%，如果这当中偶尔有几天留评率比较高也不必太在意。但需要注意的是，在这14天内的产生的评论的平均值不能超过15%。假设14天除了100单，这100单无论是通过广告转化而来，还是通过测评来实现的，所有的评论累计最好不超过15个，如果存在一定的误差也没有太大问题。综合转化率不能低于15%（类目转化率水平）。关于综合转化率，可以通过商业报告进行查看。
如果留评率较高的话，这时候你必须要做一件事情：在这个周期内，通过各种方式去稀释留评率。比如几天内就产生了15个评论，这15个评论无论是通过广告还是测评获取的，都需要进行稀释。否则，这些评论就仅仅只是评论，不会有任何权重，只会影响listing的权重。严重一点的就会被清空。这里需要注意两个异常数据指标，一定不能过多超出正常值。如果你的产品售价在类目平均售价以上，那么你的转化率就不能高出类目转化率太多，比如类目转化率是15%，那么你的产品转化率最好不超过25%。如果你的产品售价是在类目平均售价以下，那么你的转化率可以再高一些，比如40%也都OK。总而言之，你需要通过那些可以控制的订单去保证转化率指标处于一个合理的区间，并且让留评率不要出现异常情况。
假设连续两周你的留评率都超过15%，比如达到20%-30%，那么久很有可能触发亚马逊检查，情节较轻的，listing会被降权；中等严重的则listing被下架，最严重的就会被冻结账户。所以一旦你开始测评，就必须要考虑通过什么样的手段去稀释评论。假设你的产品上架后产生了10个评论，这时候你必须立刻开启广告，同时进行订单操作，降低转化率，稀释留评率。在一个周期内，通过广告和测评维持一个良好的转化率。这个周期通常是1-2周。之后，你的listing的关键词权重会大幅上升，同时亚马逊会给予你更多的自然流量。这时候你的广告也能够达到相应的效果。按假设的数据，你的产品上架后通过各种方式立刻获得了10个评论，那么在后面的90单里，不能出现过高的留评率。并且这90单尽量在两周内完成。
过了这个阶段，你的产品自然订单的量就会慢慢起来，这其实就是自然订单+广告+测评。假设这个时候自然订单3单，广告订单4单，那么你平均一天最多发布1~2单测评任务就可以了。这个过程再坚持10-15天，你的自然权重又会有一定的提升。如果你到达了这个阶段，就可以尝试报站内活动。在报站内活动之前，建议尽量做一次站外活动，让这个产品数据在站内活动前一天表现出一个良好的状态。比如销量激增。这样可以让你的站内活动产生很好的排名效果。当你的站内活动产生不错的销量的时候，你会发现你的listing关键词权重等等这些都在猛增，很多词会跑到第一页。之后，转化率又会下降，这时候你有两个选择：1.通过测评去补充转化率；2.做一定的降价，让站内活动给予的各种权重稳定下来。大家都知道降价是可以提高转化率的。
到了这个阶段，你的产品日均销量应该已经不低了。后面可以再找机会做一次类似的操作，产品基本上就打造得差不多了。所有动作围绕的一个核心就是销量和转化率本身的干预。需要提醒的一点：注意不要让数据出现异常情况。比如超高转化率和超高留评率，因为一旦数据异常，listing就容易被降低权重，降低排名。
简单总结下来就是，通过广告和订单操作，让产品一直处于一个良好的转化率指标，保持一定的销量。每1-2周的时间都能得到亚马逊系统的认可，因此而获得大量的权重，提升各项排名。每次获得大量权重产生自然流量的时候，继续保持操作干预转化率指标。每一个周期后都会有很大的提升，通过站内活动激活更大的销量，激活后，通过降价或操作订单让转化率指标不要降低太多，因为更大的权重代表着更多的流量，干预的力度也要随之加大。在一个周期内通过降价去稳定活动带来的权重是比较有效的方式之一。稳定一周之后，逐步调整价格再回到目标售价，产品的推广基本上就完成了。至于留评，保证不要让亚马逊判定留评异常就可以了。
目前来说，包括测评、广告、站内外活动等，都只是亚马逊运营手段之一，并不是说有了这套运营策略，就能够百分之百保证可以将任何一款产品推成“爆款”，每个人都需要结合自己的现状：比如资源、资金、产品供应链、物流等各个方面的配合。另外，最终还要看整个团队或个人执行的程度。 |
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发表于 2019-8-3 10:55:32
楼主
