传统外贸转型心得：跟着Amazon Accelerator项目有“肉”吃

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从上架即滞销到9个月翻10倍！我不知道“尚飞制衣”从传统外贸转型跨境电商经历了什么，但其副总经理柯红见证了这场蜕变，她清楚地知道。

由于传统外贸客户受到电商冲击，尚飞制衣也开始面临外贸订单下降、利润下滑的挑战，尚飞制衣也走上了“出海”的道路。

从2018年中通过亚马逊 Accelerator项目上线， 尚飞制衣仅用9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。回顾这段经历，柯红表示：“跨境电商不仅是存在无限可能的新销售渠道，更重要的是给我们传统制造商 思维上的冲击和转变，由订单导向转变为用户需求驱动。”

01 转变生产思路：化整为零，随需而动

柯红：与传统外贸业务不一样， 做跨境电商生产，必须配合前端运营的销售计划，从前期小订单开始，根据销售表现调整订单数量和交付时间。不仅生产设备与技术工人需要灵活安排，还需要从管理角度出发，调动工人做小订单的积极性，配合生产线来降低订单每小时的生产成本。

这对尚飞制衣这么大的工厂来说是个挑战，从物料采购到生产线都需要时间适应，为解决问题，尚飞制衣采取了 逐步加单测试产品稳定性的办法：

柯红的跨境团队在OEM大单的生产空隙插入跨境电商小单，或者跟着相似款的大单走，先只生产20件放到亚马逊上通过Accelerator项目提供的Vine Review进行测试，根据评论反馈，决定放弃该产品或是追加更大的订单。 其中难点是如何平衡工厂订单的规模性需求与亚马逊紧迫的补货需求，尚飞制衣做法是先把大单拆成小单——譬如一款产品需要补货5000件，团队会按比例齐码拆出500件的小订单，先迅速补货，后续再批量跟上。

02 实践结合Accelerator项目优势：运筹帷幄，主动出击

初入亚马逊，尚飞制衣运营思维一开始仍然和传统外贸一样，大量铺货后等客户挑选。以为产品放在上面就会卖掉，结果很多款式变成了冗余库存。（这也是很多传统转型卖家容易踩的“雷区”）

柯红说，“直到Accelerator项目给了我们第一个爆款，才 激发了我们打造更多爆款的渴望，想要去学更多运营方法。”

她将跨 境电商运营团队增至10人，比原先扩大了5倍，招聘了电商专属的仓管、货品、运营和美工，采购、生产等则由总公司调配。同时,他们也开始着手市场分析，深入解读Accelerator项目美国团队提供的 当地消费者喜好分析和流行趋势洞察，并把相关知识点融合到产品开发及前端运维中去。比如，可以通过 改善变量——图片、促销、关键词设置等方式，观察销售与退换货的变化来测试以提升销量。

柯红分享了个例子：“我们当时有一条裤子，转化率全店最高，但即使Accelerator项目为我们提供了很多广告支持，流量就是上不去。我们分析了很久，发现原来是图片拍摄的原因，后来一调整图片，问题就迎刃而解。”

而对促销的理解转变也让柯红印象深刻：刚开始，他们总是拿不好卖的产品去做活动，直到有一次听取了Accelerator项目的建议，把销量、转化、评论数据良好的产品拿去促销，一下子就卖空了。 思路转变后的尚飞制衣，9个月的时间就实现了亚马逊月销量同比翻10倍。

柯红最开心的是团队配合Accelerator项目，摸索出了旺季运营的备货节奏。吸取因为备货保守，补货迟到而错过旺季爆发机会的教训，从9月开始便已经为旺季备货，为保证不断货，在补货周期前37天订料，并先抓出小批量齐码下单，解决紧急的补货需求，其余大批量再走海运。对马上到来的年底旺季，柯红充满了信心！

03 颠覆原有的产品经验，敢于挑战

除了运营思维和生产模式的转变，跨境电商运营还给尚飞制衣的 产品思维带来了根本性的转变。

上线初期，尚飞制衣的选品思路就是把欧洲外贸市场热销的产品照搬到美国。这种照搬模式导致产品销量低迷，库存积压。这让柯红真实感受到了面向品牌客户和终端消费者之间的不同：“我们做了20多年OEM代工厂，所有经验都是产品经验而非市场经验。之前所有的市场要求都是由OEM客户把关……”

借助Vine Review工具，他们获得了来自卖家的第一手信息， 卖家在新品上线之初就可以免费获得买家评论，提高转化率，告别新品冷启动。“我们好几个ASIN都是靠Vine Review爆起来的，”柯红说。

现在，尚飞制衣会把每款新品分成几个阶段进行测评再正式投入市场：

首先用20件左右的新品，收集Vine Review用户评价进行第一次改良，优化后的产品进入第二轮测评。

再利用VineReview工具二次测评的同时，尚飞制衣会做新品上架，通过实销看退换货率和评论中的颜色、尺码等细节反馈，综合两边的需求痛点对产品进行二次改良。

而后再做200件左右去上架试水，根据反馈做三次改良后再重新上架。

通过Vine Review，尚飞制衣不仅学会了许多产品在美国站的销售关键词，还对品控有了新的理解：为了验证尺码不准所产生的退换货是产品需要改善尺寸还是发错尺码， 柯红要求所有上架亚马逊的产品都必须工厂验货一次，到仓库以后再全检一次，杜绝串码的现象，也保证品控过关。现在退货率下降了40%，每个产品也收到了近乎全五星的好评！

04 由内而外向品牌化、国际化全力进发

生产端改造、团队管理优化及精细运营能力提升……回想一年多以来发生的种种改变， 柯红表示亚马逊Accelerator项目最重要还是帮助他们培养了品牌化、国际化的全局思维，这会让尚飞制衣在未来更具竞争力。

柯红分享：我们当时不能理解Accelerator项目根据我们的产品特性，结合美国当地文化为我们提供的很多可以 更快被美国消费者接受的产品与品牌建议。后来不断踩坑、实践、验证，终于把Accelerator项目告诉我们的经验，真正转化成我们自己的。

从上架即滞销到月销量翻10倍，尚飞制衣通过亚马逊Accelerator项目，一步步完成从传统制造商到国际时尚品牌的转型。

当国际贸易形势变化快，传统贸易需要尽快找到立足点才能在时代的浪潮中长久发展。对跨境电商既爱又怯的卖家不防跟尚飞制衣一样选择Amazon Accelerator项目，加入亚马逊。

这个结合了卖家和亚马逊双方优势，提供选品指导、Vine Review评论工具、商品页面保护、亚马逊自有品牌的流量支持等，帮助制造商转型，开拓贸易商新商机，加速企业品牌成长。

（来源：亚马逊全球开店）