传统企业如何转型电商——电商之活之成功转型

Stephen_wu

在电商火热的近几年，很多传统贸易公司开始纷纷涉足电商，或是传统贸易下滑谋求转型；或是为了在电商中捞一桶金；或是为了打造品牌，摆脱代工，谋求长久之路。成功的很多，不成功的更多。前些时候我转载了一篇电商的八大死法（回复“电商之死”即可查看），分析的很生动，也囊括了传统贸易转电商中常见的错误，如此种种都会死，那究竟怎样转型才能活？

笔者由于工作的原因也接触到很多转型成功以及正在转型或者已转型失败的传统外贸企业。几个小例子跟大家一起探讨下电商之活。

案例一：一家传统的纯服装外贸公司，简称A公司，有八年的经营历史，在2012年的时候笔者一个朋友应聘去工作，据他所说是老板为了转型B2C电商招进去的。那时候，他们的传统外贸已经严重下滑，企业只能勉强生存。他们的老板也意识到了公司必须转型寻求出路，于是我朋友被聘去，主做敦煌。另外他们老板也在广州开了实体店铺，想做自己的服装品牌，做内贸。但是当2013年我再跟这个朋友联系时，了解到这家公司已经解散了，朋友已经换了工作，而这家公司的老板转行没做服装了，据说去做电子产品了，还是做工厂。

而有意思的是，笔者朋友在13年下半年换工作去的另外一家B公司也是个传统的服装外贸公司，规模也没前一家大，但是到目前为止，朋友做的如鱼得水，公司在电商的销量和利润已经超越了传统外贸。但是，他目前做的其实不能算外贸了，因为他是做阿里巴巴中国，给做服装外贸的卖家供货！听说他们公司14年也开始做自己品牌，自己开始做B2C外贸，也准备入驻淘宝做内贸了。

A公司和B公司的对比笔者觉得非常有意思，据朋友的说法及笔者自己的体会，B公司之所以成功，主要是以下方面比A公司做的好。

1.B公司定位准确——从给外贸卖家供货开始。相对于A公司自己做敦煌，B公司选择的是先给外贸卖家供货。给外贸卖家供货能最大限度的铺开自己的货，发挥自己工厂货源优势，也能更加的了解市场行情，通过供货，可以发现热销的款，可以了解卖家一般会遇到什么问题，从而为自己以后做零售外贸打下基础。

其实我朋友在A公司时就曾跟老板建议过这种做法，但是A公司考虑了以下问题放弃了。首先，阿里巴巴供货给外贸散户，必须要保持基础的库存，且款式要经常更新。再则，虽然是阿里巴巴，但是客户跟淘宝客户区别不大，很多也是一件两件拿货，他们现有的供应链不能很好支持。还有一个问题，居然是拍照的问题，照片不符合外贸卖家的要求。A公司老板综合考虑，认为这些都不是现阶段的重要问题，也不愿积极解决，最终导致没能实现朋友的提议。

2.B公司专注专一。B公司寻求转型时，没有到处撒网，只是先低调了做了阿里巴巴。很多企业要转型，要不就赶紧入驻天猫，要不就开个ebay，敦煌什么的，购买会员，购买排名，招一批人开始大张旗鼓的做，很多都失败了。比如A公司还风风火火开实体店铺。其实开始转型时，不妨专注一些，集中精力从一个平台入手，积攒经验，打通供应链后再开始拓展。

3.B公司谨慎投入。B公司由于选择了专一平台，金钱及人员投入本来就很集中，不会对公司产生压力，公司转型更加从容。比起疯狂投钱购买各种会员，各种排名，组建各种团队的浮躁做法，更值得借鉴。转型需要平缓的过度，需要最小的投入换来最大的回报，急于求成是注定失败的。虽然B公司也开始拓展其它平台，但是对于他们来说是顺其自然的，是总结了各种客户需求，打通了供应链之后的必然选择。

4.灵活应变，积极调整，善于总结。做电子商务跟传统外贸有太多不同。最简单的图片。很多工厂商家档口至今都觉得拍照对自己作用不大，要照片，自己买回去拍啊。听着好像促进了销售，买家必须购买。但是对于多数电子商务的卖家来说，不提供图片就让他们放弃了你。就像前几年，采购去市场借样品还被供货商笑话，现在看来这供货商本身就是个笑话。我有一个小小的档口供货商，就是由于拍摄了高质符合外贸电子商务平台要求的图片，生意就慢慢火爆起来。

B公司对于买家的建议都能积极调整，比如拍图，比如一件起售，比如人性化的退换货，比如安全库存，比如积极开发客户推荐的热销款，配合客户要求做LOGO等等，总之，积极满足客户要求，而不是固步自封，这也是他成功的关键。做好客户服务的同时，也不断的总结问题，记录问题，积极为以后自己做平台打基础，他们准备入住淘宝，就是发现很多淘宝卖家也在他们店里拿货。

5.B重视人才，不倚老卖老，愿意放下之前传统贸易成功的包袱，听取新人建议。传统外贸转型时很多老板会用传统外贸的思维来思考B2C电商，甚至直接用传统外贸的高管来管理团队。A公司就是，朋友在A公司时直接上级就是以前传统外贸十分厉害的经理，结果直接导致不听取我朋友建议，团队无法创新发展。

笔者对于服装行业不甚了解，但是A公司和B公司的故事相信对任何行业都有借鉴作用。A公司虽然倒闭了，他们老板并没有倒闭，而是另起灶炉，也不失为一个成功的生意人，但是就转型电商来说，他毕竟是失败了！

未完待续。下个案例将谈谈目前很多人都在讨论的品牌之路。在外贸平台做个类似淘宝的“淘品牌”可行吗？

创蓝

欢2014

坐等更新

Stephen_wu

传统贸易如何转型电商——电商之活之品牌之路


--“没有品牌，就是人为刀俎，我为鱼肉。之前我们任人宰割，我们没有品牌时，客户把所有成本全部算出来，给你一个加工费。而我们有了自己的品牌后就有了自主的发言权。”

--“做工厂，不上网就会死”

--“电商和深圳制造的合作，将是中国制造、深圳制造打入世界市场最后的机会”

以上是深圳市中品腾飞智能科技有限公司董事长李小有的语录。大家可能对这个公司不熟悉，但是如果你是跨境电商卖家，做安防电子产品的，一定听说过TENVIS。不错，TENVIS就是今天想跟大家分享的传统工厂转型电商并成功做成品牌的案例。

TENVIS的网络摄像机产品能够从半年时间做到Ebay英国知名度第一，一年时间做到日本全网第一，三年的时间品牌已经基本上打出了知名度。完成OEM代工厂到自主品牌产品拥有者的完美转型。是不是有点让人羡慕嫉妒恨？

深圳是电子产品的天堂，世界上大半的知名电子产品都是深圳制造，在这里有太多太多的OEM代工工厂——“客户把所有成本全部算出来，给你一个加工费。”这是无数代工工厂的写照，懂得的人听了就心酸。品牌的价值有多大？一个otterbox的手机壳代工成本不超过10元，但是顶着otterbox品牌名字，能买到几十美金，而代工一个手机壳能赚多少？？说多了都是泪啊。。。即使只赚这一点点的代工费，前几年还能混，现在日子也越来越不好过了，硬件基本上利润已经薄的不行，代工就更惨了。于是，很多传统的OEM工厂特别想做自己的品牌，而且都一窝蜂的奔向了外贸电商，ebay，amazon，aliexpress等等。梦想着电商能帮他们快速打造品牌，摆脱代工命运。这一类工厂都有着如下的优势：
产品质量过硬，给大公司代工的经验已经让他们完全有能力造出跟大品牌质量不相上下的产品
资金问题不大。虽然业务下滑，利润被压榨，但是对于电商平台一点小投入还是没有问题
老板十分有热情，支持跨境电商业务。

相对的，也有着如下的问题：
急于求成，以为在ebay或者amazon开一个店铺，打上一个所谓品牌，凭着产品质量和品牌，马上就会热销了啊！对于这一点，实在无力吐槽。难道花钱注册几个字母就叫品牌了吗？？？
土豪思想，以为钱多就能快速成功，但是钱没花在刀刃上。从团队初建开始，就大量招人，要自己建海外仓，要囤货，等等等等。钱多有好处，但是要花在刀刃上，步步为营。
人才欠缺。跨境电商的人才缺口太大。

品牌建设是一个长期过程，下面我们看看TENVIS的品牌发展之路，也许能给所有期望转型做品牌的工厂们一点启发。

第一步：寻找优质的B2C电子商务卖家合作，做直接供货商。工厂to卖家！
这一步我在第一个案例中也提到了，是工厂在转型中最容易操作，风险最低的一种做法，因为专业的人做专业的事情，对电商一窍不通的门外汉就妄想自己开个店铺来销售是有很大风险，成功几率很低。“电商离终端消费者最近，最了解消费者的需求，也最能够解决他们的问题。”这才是做品牌的长远思路，想做品牌，最终你的客户就是终端客户。
TENVIS通过跟行业知名的物流服务商合作，找到了优质的B2C电子商务卖家，再让他们通过Ebay、亚马逊、敦煌网、速卖通等各大外贸电商平台及其它独立的电子商务网站去销售自己的产品。并通过卖家向客户下发几千份调查问卷，了解客户的需求，对产品和服务进行改进。过外贸电商平台多渠道运作的方式，产品销量有了明显增长。原先大量从一级批发商那里拿货的二三级批发商，甚至终端消费者，如今都可以直接从他这里拿货，这就减少了传统外贸模式下的大量中间环节，厂家的议价能力大大提升。这些都为第二步打下了坚实的基础。

第二步：设立海外仓储，提供本土客服服务，品牌形象逐步建立。如果说第一阶段只是个量变，品牌的价值还没完全体现，第二步就是完成了量变到质变，真正开始体现出品牌价值。通过第一阶段搜集的各种卖家问题，客户问题，以及积攒的稳定的销量。TENVIS开始大胆的海外囤货，建立美英德澳法等地海外仓库，自己囤货。这样解决了电商卖家物流的短板，更多的卖家愿意来卖TENVIS的产品，而且客户体验明显提升。为了更好的维护品牌形象，还聘请了当地的客服，能够实现本土化服务，退换货服务也能在海外本土完成，客户体验有了质的飞越。直接具备了和本土商品竞争的能力。品牌的形象开始逐步建立。

第三步：海外营销。为了推广品牌，TENVIS开始进行各种推广和营销。关键词优化，各大专业论坛做SNS等等，开始真正把品牌推广到世界各地。

这一切，只用了短短三年的时间。

另外，TENVIS还有一个特点，他们注重培训，培训他们的分销商，培训客服，把所有环节的人员都培训成TENVIS产品专家！甚至百度输入TENVIS，还能搜索出“TENVIS-电商入门培训PPT”。这个真的是让笔者肃然起敬。TENVIS从全方位帮助他的分销商们销售产品，提供各种支持，难怪他们一路走来如此成功。他们现在也已经开始积极拓展国内市场，相信一样可以走的很远很好。

TENVIS的成功并不是偶然，也不会是个例，他们给所有想从代工转型做品牌的传统企业上了堂课，也让我们看到了电商和中国制造的合作的无限商机和可能。

未完待续：下个案例将分享一个低调的家族企业小工厂的电商成功之路。

Stephen_wu

这次要分享的是个典型的家族企业，父辈白手起家，开个小工厂，所做的产品很专一且偏门——纽扣！关于父辈如何打拼，Erbing也不太清楚，当我知道这家工厂时，他们的主营业务已经从传统贸易转到了电商，负责电商的是80后的“富二代”，老板的儿子。简称小H，当然，小H说他不是富二代，他是真正的屌丝。

Erbing发现很多传统的工厂，特别是家族企业，都有这样一个现象：父辈辛苦打拼，创下点家业，希望子女来接班，子女们大多都是80后，90后，对于电商熟识度很高，他们一般不会也不愿意，或者还没有完全的能力来接手父辈的基业，对于那种传统吃苦的工厂营生也不太待见。于是，很多这种家族的接班人都会从电商入手，借用家里工厂的货源优势，单独打造电商团队，小H也是其中的一员。

纽扣在Erbing看来算是比较偏门，传统的生意大都是跟各大服装厂供货，这家工厂在服装供应链
里只是个小小的一家小工厂，没啥特色，淹没在大大小小的作坊中，小H就说，他家的工厂，温州大把大把抓，他们只是这个行业链中的小屌丝一个。小H是个十分有想法的小伙子，由于工厂利润太薄，多数的生意，父亲还要看大服装厂颜色，他是极不愿意接着父亲的生意模式做下去，于是选择了电商做突破口，当然还是从纽扣入手。

这种转型的方式正式很多工厂的做法，但是很多都失败了，那为什么小H就玩的风生水起呢？经过了解，Erbing总结出来，他之所以成功，就是山寨+自主创新+自主生产+自主销售。

首先，小H先大量搜索调研，选择了国外商家卖同类产品的几个大卖家，大家注意是"国外卖家"哦，这点很重要，因为在中国卖家感觉价格战杀的招架不住，产品竞争很激烈的时候，其实有些品类和产品根本就没有中国卖家，都是些国外卖家，或者某些款只有国外卖家在卖，中国卖家几乎没有。当然，造成这种根本原因，一个是知识产权原因，另一个是中国的多数卖家都是贸易商，也只能拿工厂现有的货卖卖，公模很多，造成很多卖家都是同质化竞争。小H选择跟国外卖家的产品，就直接甩掉了很多中国竞争对手。

选好了产品后，小H借用自己工厂的资源优势开始山寨对方的产品，当然还会加上自己的创新，怎么创新？？亚马逊有个很好的东西——产品评价！产品评价是一笔大财富，各种公司花钱去调研客户使用产品的体验，而小H确利用了亚马逊评价这个现成的工具，每个产品总有那么些客户写各种差评，抱怨东西不好，小H认真看评价总结客户的不满需求，在山寨产品的同时，改善这些缺点，然后自主生产，再用自己电商销售，虽然量可能没有我之前举的两个例子的量大，但是利润十分可观，而且鲜有中国卖家来打价格战，于是乎，很快就做的风声水起了！

这一点，Erbing十分欣赏小H，而且在这种模式成功后，他并没有就此满足，现在这家工厂正在小H以这种模式的带领下，开发自主服饰成品，相信不久就能成功打造自己的品牌，最终走向品牌之路！

小H的转型成功是Erbing见到的比较另类的一个，偏门的产品，逆向思维，充分的结合了工厂和电商的优势，并善于利用手边资源，真心点个赞！

众多转型电商成功的案例看来，品牌都是最终他们期望的目标，但是其中的方法确实多种多样的，相信中国制造业只要跟电商合作，不久的以后，中国制造有可能变成中国品牌，期望不久的将来，我们不再需要代购，产品上的made in China终将变成Designed in China!

Stephen_wu

当你打算做跨境电商的时候，你不得不考虑得是物流方式，对于出口跨境电商的卖家来说，在接到第一笔业务之后，首先需要考虑的问题是，我应该选择什么样的物流方式将产品递送给海外客户呢？这个问题很简单，也很难。对于小卖家来说，通过平台发货，2公斤以下用中邮小包，超过2公斤用中邮大包，客户时效性要求高则用国际快件，物流基本还算是一个简单问题。然而对于大卖家，特别是那些拥有独立网站的卖家，他们需要优化物流成本，需要考虑客户体验，需要整合物流资源并探索新的物流形式，因此物流便成了一个复杂甚至令人头疼的问题。在详细讨论这个问题以前，我们先来看看在88金宝搏亚洲体育app领域的五大门派。
邮政包裹派
邮政网络基本覆盖全球，比其他任何物流渠道都要广。这主要得益于万国邮政联盟和卡哈拉邮政组织（KPG）。万国邮政联盟是联合国下设的一个关于国际邮政事务的专门机构，通过一些公约法规来改善国际邮政业务，发展邮政方面的国际合作。万国邮政联盟由于会员众多，而且会员国之间的邮政系统发展很不平衡，因此很难促成会员国之间的深度邮政合作。于是在2002年，邮政系统相对发达的6个国家和地区（中、美、日、澳、韩以及香港）的邮政部门在美国召开了邮政CEO峰会，并成立了卡哈拉邮政组织，后来西班牙和英国也加入了该组织。卡哈拉组织要求所有成员国的投递时限要达到98%的质量标准。如果货物没能在指定日期投递给收件人，那么负责投递的运营商要按货物价格的100%赔付客户。这些严格的要求都促使成员国之间深化合作，努力提升服务水平。例如，从中国发往美国的邮政包裹，一般15天以内可以到达，eBay上的国际e邮宝美国全境妥投时间甚至能达到7-12天。由于邮政一般为国营，有国家税收补贴，因此价格也非常便宜。据不完全统计，中国出口跨境电商70%的包裹都是通过邮政系统投递，其中中国邮政占据50%左右。中国卖家使用的其他邮政包括香港邮政、新加坡邮政等。
国际快递派
指四大商业快递巨头，即DHL、TNT、FEDEX和UPS。这些国际快递商通过自建的全球网络，利用强大的IT系统和遍布世界各地的本地化服务，为网购中国产品的海外用户带来极好的物流体验。例如通过UPS寄送到美国的包裹，最快可在48小时内到达。然而，优质的服务伴随着昂贵的价格。一般中国商户只有在客户时效性要求很强的情况下，才使用国际商业快递来派送商品。以下是四大巨头的比较：
（根据公开信息整理）
国内快递派
国内快递主要指EMS、顺丰和“四通一达”。在88金宝搏亚洲体育app方面，“四通一达”中申通圆通布局较早，但也是近期才发力拓展，比如美国申通2014年3月才上线，圆通也是2014年4月才与CJ大韩通运展开合作，而中通、汇通、韵达则是刚刚开始启动88金宝搏亚洲体育app业务。顺丰的国际化业务则要成熟些，目前已经开通到美国、澳大利亚、韩国、日本、新加坡、马来西亚、泰国、越南等国家的快递服务，发往亚洲国家的快件一般2-3天可以送达。在国内快递中，EMS的国际化业务是最完善的。依托邮政渠道，EMS可以直达全球60多个国家，费用相对四大快递巨头要低，中国境内的出关能力很强，到达亚洲国家2-3天，到欧美则5-7天左右。
专线物流派
跨境专线物流一般是通过航空包舱方式运输到国外，再通过合作公司进行目的国的派送。专线物流的优势在于其能够集中大批量到某一特定国家或地区的货物，通过规模效应降低成本。因此，其价格一般比商业快递低。在时效上，专线物流稍慢于商业快递，但比邮政包裹快很多。市面上最普遍的专线物流产品是美国专线、欧洲专线、澳洲专线、俄罗斯专线等，也有不少物流公司推出了中东专线、南美专线、南非专线等。目前提供专线物流服务的公司很多，比较著名的有燕文物流、Equick、中环运、永利通达等。专线物流往往会推出特定的产品，比如中环运的“俄邮宝”、“澳邮宝”；有的物流公司则在形式上大胆创新，例如外运发展在其旗下子公司中外运电子商务的官网上推出中国城市到国外城市的专线物流团购业务。
海外仓储派
海外仓储服务指为卖家在销售目的地进行货物仓储、分拣、包装和派送的一站式控制与管理服务。确切来说，海外仓储应该包括头程运输、仓储管理和本地配送三个部分。
卖家必学：出口88金宝搏亚洲体育app的五大门派
头程运输：中国商家通过海运、空运、陆运或者联运将商品运送至海外仓库。
仓储管理：中国商家通过物流信息系统，远程操作海外仓储货物，实时管理库存。
本地配送：海外仓储中心根据订单信息，通过当地邮政或快递将商品配送给客户。
目前不少物流服务商都已经开通了海外仓服务，例如出口易早在2005年就开始运营在美国、英国和澳洲的仓库，4PX推出的订单宝（海外）也旨在为卖家提供英美德澳等国家的海外仓储服务。各大跨境电商平台为了提升用户体验，也相继推出海外仓服务，例如亚马逊通过自建仓储提供FBA服务，eBay联合万邑通推出Winit海外仓。此外，也有独立网站卖家联合物流商来开发海外仓的，例如大龙网与XRU在俄罗斯联合建设海外仓，极大的提升了88金宝搏亚洲体育app时效。
以上五大派别基本涵盖了当前跨境电商的物流模式和特征，但也有一些“另类”。例如，比利时邮政虽然属于邮政包裹派，但其定位于高质量卖家，提供的产品服务远比其他邮政产品优质；再如，针对俄罗斯市场，黑龙江俄速通物流有限公司在哈尔滨推出“边境仓”，具有类似海外仓的功能，但比在俄海外仓的运作成本低。
对于跨境电商的卖家来说，首先应该根据所售产品的特点（尺寸、安全性、通关便利性等）来选择合适物流模式，比如大件产品（例如家具）就不适合走邮政包裹渠道，而更适合海外仓模式；其次，在淡旺季要灵活使用不同物流方式，例如在淡季时使用中邮小包降低物流成本，在旺季或者大型促销活动时期采用香港邮政或者新加坡邮政甚至比利时邮政来保证时效；最后，售前要明确向买家列明不同物流方式的特点，为买家提供多样化的物流选择，让买家根据实际需求来选择物流方式。