浅谈跨境电商龙头-亚马逊平台，剖析欧美市场选品要点

万里汇

最近，总能看到做外贸的朋友在朋友圈里吐槽外贸这行太难了，诙谐而又无奈地表示：“今天还是和昨天一样稳定，我叫零单”，并配上两张网图“跨境电商：从入门到改行”、“跨境电商：从开店到跑路”，直言店铺销量太扎心，悔不该当初入行。

其实，随着互联网行业的迅猛增长，无论是传统的内贸和新兴的外贸行业，都面临着一场前所未有的危机和机遇，要知道，任何行业都存在着“二八法则”，即市场上20%的卖家掌控着80%的市场份额，那么该如何跻身入这20%的高端卖家之列呢？

《孙子兵法》有云：“知己知彼，方能百战不殆。”，而外贸小白想要蜕变成为一个跨境电商大卖，首先要做的就是充分了解各大外贸平台的特点，然后找到适合自己的跨境之路，一路上披荆斩棘，方才能登顶巅峰.


这篇文章的话主要就是分析跨境电商行业的主流平台----亚马逊，和在选品方面提供一些建议，在让大家对亚马逊平台有个清晰的认知同时，避开一些常见的选品坑。


亚马逊平台
亚马逊（Amazon）是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图，也是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，尤其是在欧美地区处于不可撼动的霸主地位，可以说是当之无愧的龙头老大。


亚马逊现共有十三个站，包括：美国站、日本站、加拿大站、巴西站、墨西哥站、英国站、德国站、法国站、西班牙站、意大利站、荷兰站、印度站、澳大利亚。


这十三个站点的主要的消费群体都是发达国家的中产优质客户，所以对产品价格方面不介意，因此客单价高，自然利润空间也大，并且每个月有八千万的流量，而完善的自营物流FBA系统也给卖家经营带来了极大的帮助。


不过目前对于中国卖家开发的只有10站，按地区可划分为：
北美的：美国站、加拿大站、墨西哥站；
欧洲的：英国站、法国站、德国站、意大利站、西班牙站
亚洲的：日本站、印度站


其中，要属欧美市场最为火爆，那么今天我们以美国站和欧洲站为例，进行一个简单的剖析，并且在选品方面的提供一些建议，希望能给各位跨境电商卖家朋友带来帮助。


Ⅰ、美国站
亚马逊美国站毫无疑问在所有站点当中，是市场容量最大，品类最全，竞争最为激烈的一个，也是用户最活跃的市场，同时，也是目前中国卖家注册最多的一个站点。


美国站作为北美区的主流亚马逊站点，自然也倍受跨境电商卖家关注，想必每个外贸人都明白一个道理，那就是“七分在选品，三分在运营”，所以，卖家们在选品方面一定要谨慎。


一、美国站的选品建议：
1、没有大卖垄断流量。
对于如何判定是否被大卖垄断流量，在亚马逊选品大会上，导师传授了一个最简单的判断方法就是，看几个主要的关键字在亚马逊上的搜索结果，是否会出现很多大品牌，若是出现很多的话，这种类目基本很难操作；还有一种情况就是，排在前面的坑位，若是长时间都没有新品上去过，那么这种也要谨慎操作。


2、产品远离侵权。
产品侵权一直以来都是跨境卖家的一块心病，就如之前的“指尖猴事件”，致富十年功，侵权一场空，起早贪黑忙活了好几年，最后都为他人做了嫁衣裳，足以让人崩溃。


作为一个跨境卖家必须要学会规避潜在侵权产品，对涉及侵权要素一定要敬而远之，不要抱着侥幸的心理，否则一旦被平台发现，轻则产品被下架，库存滞怠，严重一点的，账号被移除销售权限。


3、产品敏感，难发货
前段时间，在和做美国站运营的朋友聊天的时候，他刚好就遇到这个问题，事情是这样的：


他在选品的时候，综合了市场大数据的分析，最后锁定了一款儿童玩具，打算开发新品，等一切准备就绪了，要发货的时候，才从物流发货商那里得知，目前出口美国的玩具必须是（6岁以上和非毛绒），而他选择的这款玩具恰好是带毛绒的，且未注明适合6岁以上儿童，因为产品敏感，物流服务商难以发货。


这样一来，原本的普货产品，要么选择价格昂贵的敏感渠道，要么选择风险高的冲货渠道，而一旦遭遇海关查验的话，那就是财货两空了，所以，跨境卖家在选品的时候一定要先向合作物流商确认发货情况，避免踩坑。


4、立足于自身资金情况。
很多卖家都有这样的一样心理，认为做“高价值”产品，竞争压力小，毕竟门槛摆在那，能筛选掉很多同行。


其实不然，高价值产品往往伴随着高风险，而资金链一旦出现断层，那么会对店铺带来不可估量的损失，所以若是没有货源资金优势和优秀运营能力的卖家对“高价值”产品要谨慎选择。


Ⅱ、欧洲站
虽然欧洲站在注册的时候需要满足的入驻条件是最高的，并且还要涉及到VAT、KYC等内容，注册起来相对麻烦，但是，仍无法阻挡中国卖家的热情入驻。


亚马逊欧洲站的五个站点里，欧洲亚马逊卖家Top 10000中，中国卖家占据了35%的比例，而这一比例在西班牙站最高，达到了惊人的48%，其次是意大利站和法国均为41%。


很多欧洲卖家只专注于英国市场，其实，德国站的潜力并不比英国差，想要打开德国市场并不难，而意大利站虽然现在无法和英国市场抗衡，但是，其发展迅猛，最重要的一点就是，意大利本土并没有电商，这样让很多卖家看到了其中的商机所在，目前利润最高的欧洲市场就是法国和意大利站点。


二、欧洲站点的选品建议：
1、选择刚需产品。
那么什么叫做刚需产品呢？简而言之，就是用户对产品的功能性的需求大于对产品的款式、外观、颜色和尺码等外在因素的追求。


这类产品的话，用户之所以会选择是因为“我需要”而不是“我喜欢”，更加注重的是实用性，而不是个人喜好，如此一样，客户群体就更为广泛，无限制性。


一位大卖朋友就曾坦言道，他的亚马逊的第一桶金就是来自毫不起眼的装订机，作为企业办公器材快消品，买家往往更注重产品的实用性，款式方面并不在意，只要质量足够好，一不小心就容易被企业选中，从而爆单。


2、避免更递换代快产品。
从2015年的平衡车，2016年的美人鱼睡袋，2017年的指尖陀螺和抱指猴，不可否认，这些产品都成就了一批跨境卖家，但是，同样有些卖家也被坑惨了，在热潮过后徒留满目苍夷，只能暗自咽泪。


跨境电商卖家站在风口确实能“一日同风起，扶摇直上九万里”，但是，要知道“脚踏实地，仰望星空”才是最为稳妥的运营之道。


3、产品的材积和实重。
之前有个刚开始做外贸的朋友，在选品的时候，选择一款拿货价20RMB，售价却能卖到$15的产品，原以为能够大赚一笔，但是整体利润核算一下，却发现并没有太大的盈利。


原来主要问题出现在材积上，产品质轻但材积大，属于大泡货，导致物流成本过高，所以，跨境卖家在选品的时候也要考虑产品的材积问题。