2020年敏哥的100篇跨境电商运营干货文章

敏哥跨境记

2020年，敏哥将会在这里为大家写下100篇跨境电商运营干货文章，希望能够帮助更多的跨境电商人少走弯路。立贴为证。

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敏哥：拔一拔亚马逊A9算法中的核心要点-Product Search（上）

Hello大家好，我是敏哥！自从跟大家开始了2020年100篇跨境电商干货运营文章的对赌以来，一直提醒着自己，无论多忙都一定要坚持下去。目前基本上保持2天-3天写1篇干货文章的频率，已经为大家创作了9篇干货文章，也因为这些文章结实了很多的圈内好友。

写完这9篇文章之后，通过跟大家的反馈和交流，发现大家问题最大、最感兴趣的还是算法以及广告模块。那么今天敏哥就用这篇文章来拔一拔亚马逊A9算法中的核心要点-Product Search（产品搜索排序）。

之前也在文章“敏哥：六大核心要点让亚马逊A9算法爱上我们的listing”中给大家讲过A9算法的本质，没看过前两篇有关A9算法文章的老铁们，建议先看完前两篇之后，再来看这篇文章。

亚马逊A9算法其实从本质上来说，主要分成三个大部分：Product Search（产品搜索排序）；Visual Search（视觉搜索排序）；Advertising（广告搜索排序），这篇文章接着给大家深度拆解A9算法中的最核心模块 Product Search（产品搜索排序）。

为什么说product search是A9算法中的最核心的模块呢？主要是因为搜索流量是亚马逊价值流量链中最优质的，转化率最高的。只有搞清楚product search的内在逻辑之后，才能够真正对我们的运营工作有实际的指导意义。

整个A9算法其实是一个非常复杂的体系，哪怕就是其中一个模块都能够深挖出非常多的细节，有关product search，敏哥打算拆解成两篇文章来给大家做深挖，因为要照顾到大多数的读者，很多技术性的干货不适宜讲的太深入，但是大家要搞清楚概念和原理，能够对自己的日常运营工作有实际性的指导意义就可以了。

产品搜索排序，最核心的大家要搞清楚两个关键词，第一个是“搜索”，第二个是“排序”。之前的文章中也跟大家讲过，亚马逊的本质就是“带购物属性的搜索引擎”，既然是搜索引擎，那每一条链接，我们就可以类比成一个网站，既然类比成网站，有关流量的一些专业术语，大家就一定要懂。（“PV”、“UV”、“转化率”、“点击率”、“跳出率”等等，基础概念这边篇文章不给大家讲解了，下篇文章会给大家继续深挖细节）

要搞清楚A9算法的产品搜索排序，我们就必须要对影响产品搜索排序的主要因素进行细致化的拆解。这篇文章主要为大家深挖掘2个核心概念：“关键词”、“权重”

有关搜索的概念，最直接相关的就是keyword。用户用不同的keyword做检索，检索的结果是不一样的。每一个keyword都会对应到一个流量指数（当然流量指数一定是动态的，因为用户的搜索习惯在不断的变化，市场在不断的变化），而每一个流量指数对应了不同的竞争程度，那么如何判定这个keyword是一个优质的、有潜力的keyword呢？

我们既需要考虑“流量指数”，同时也需要考虑“竞争程度”。一条listing中，大词的流量指数一定是最高的，但是竞争一样是最激烈的。打个比方：一个大词的流量指数是1000，竞争程度是100，比值为10。而一个长尾词的流量指数是100，竞争程度是5，比值为20。那么这个时候我们在哪个keyword上进行比较大的投入，会产生更高的投资回报率的。这点大家要去仔细的思考，同时相信大家仔细看完后，也一定明白了关键词调研的重要性。

提到keyword就不能不提“权重”的概念，A9算法中权重的概念几乎渗透到方方面面，每一个keyword都会对应一个权重的计算。keyword有权重，链接整体有权重，而链接当中的每一个部分又分别会有权重的计算。（标题权重、主图权重、价格权重、五点权重、详情页权重、review权重、QA权重等等），链接的内部权重基本上可以简单分为两个档次，第一档（标题权重、主图权重、价格权重、review权重），第二档（五点权重、详情页权重、QA权重）

而外部权重的比拼更多的就是内部权重进行综合计算之后的数据比拼了。这边大家要有“加权”的概念，什么是“加权”的概念呢？“加权”的意思就是“乘以权重”，即“乘以系数”的意思。结合到运营当中，打个比方：来一个差评对链接权重的影响比如是1，来两个差评的影响是1.5，来三个差评的影响可能就会是3。仅仅是给大家举这样一个例子，便于大家进行理解。（实际到底是以什么样的比例来进行加权核算的，这个只有亚马逊内部的码农可以知道）大家一定要有一个权重叠加的概念，好的方面会叠加，差的方面同样也会叠加，最后直接反馈出来的就是链接的排名变化。要想把亚马逊运营给做好，一定要让权重的概念深深地植入自己的大脑中。

之前每篇运营干货文章一写起来就收不住了，可能都要写到4000字左右。对于新手卖家来说可能确实非常难消化吸收了，后续的剩余的2020年90篇运营干货文章，尽量能够保持在2000-3000字，稍微简短些，给大家些许的思考时间。OK，本篇A9算法之Product Search就为大家写到这里，下篇文章咱们接着来探索那些你压根没想到的A9细节。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！

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第六篇：敏哥：亚马逊广告关键词匹配方式高阶运营技巧

敏哥2020年对赌100篇跨境电商运营干货文章，倒计时第94篇。不知道各位小伙伴有没有顺利的度过开工以来的适应期，一般休息时间比较长的伙伴适应期的时间要长一些，加上疫情的影响，可能要做到100%投入进去还是比较困难的，那么大家不妨利用这段时间的空窗期多去学习一些运营知识和运营技巧，等这两个月的疫情期过后，自己的运营能力可能已经远远超过同事了。（在别人贪图享乐的时候默默提升自己，我就是这样的人，哈哈）

废话不多说，我们进入今天的正题，今天依旧是为大家分享广告系列的干货。上一篇文章给大家讲了亚马逊广告的结构化思维，有很多的伙伴读了之后受到很大的启发。那么搞定广告的结构化思维之后，我们需要去深挖广告的关键词匹配方式的一些高阶技巧，有很多的伙伴并不会很巧妙的去使用广告的关键词匹配方式，也不知道把广告的机构化思维方式跟关键词匹配方式做一个有机的结合。

这也是为什么很多运营做广告做了很久，但是却依然停留在比较初级的水平，本质上其实是缺乏系统化的思维，不知道灵活的把每一块的知识点做有机的结合，因而知识点是散架的，运营水平也就很难得到提升了。

亚马逊广告关键词的匹配方式主要分为三块：广泛匹配、短语匹配、精准匹配，由于敏哥的文章基本都是讲最核心的思维方式以及运营技巧，有关基本的概念讲解，文章中就不细讲了，不懂的自行去网上查。（要有主动学习、主动思考的意识）

首先我们先来仔细分析下三种匹配方式：对于同一个关键词来说，三种匹配方式对应的流量大小排序分别是：广泛匹配大于短语匹配大于精准匹配，大家要知道在互联网圈有这样的概念：越精准的流量往往是越贵的。因此精准匹配带来的流量单次点击花费一定是最高的，因此三种匹配方式对应的单次点击花费排序分别是：精准匹配大于短语匹配大于广泛匹配。越贵的流量推权重的效果越好，因此推链接权重的效果排序：精准匹配大于短语匹配大于广泛匹配。

搞清楚最基本的概念之后，给大家讲解下运营中很多人经常会遇到的问题：

一个广告组中同一个关键词有没有必要用不同的匹配方式呢？
答案是没有必要，原因很简单，关键词存在于同一个广告组单元中，假如该广告组中分到的预算是20美金，那么广告组内所有的关键词会一起来共享这20美金，关键词与关键词之间是竞争关系，只要存在竞争，当然存在表现好的越来越好，差的越来越差。

那么对于同一个关键词如果在同一个广告组中用了不同的匹配方式，那么关键词的权重就会被分散，另外一点：关键词与关键词之间的流量竞争会很明显，会相互去抢流量。那么这个时候亚马逊会怎么来判定流量应该匹配到哪个关键词的匹配方式上去呢？最直接的衡量标准就是哪个关键词的匹配方式会花掉更多的预算，哪种匹配方式就可以获得更多的流量倾斜（至于原因很简答：因为平台要赚钱）

不同广告组中同一个关键词有没有必要做多种匹配方式呢？
一般情况下是没有必要的，有一种是情况是某个产品的转化集中于某一个关键词上，这个时候我们需要尽快的推起来这个关键词的自然排名。因此我们可以采用的运营技巧是：关键词广泛匹配结合精确匹配，分不同的广告组进行投放，同时在广泛匹配中否定精确否定该关键词。（可能会有点绕和烧脑，大家可以仔细品一品），如此一来，可以最大程度的减少广告的内部竞争，同时可以用精确匹配迅速把这个关键词的权重给推起来。这只是广告精细化运营中一个很小的套路。大家在日常的运营过程中一定要灵活的去把广告的结构化思维跟关键词的匹配方式结合起来。

同一个广告组内是否可以用不同的关键词匹配方式呢？
很多亚马逊卖家的广告做得非常的乱，同一个广告组内用了很多不同的匹配方式。其实我个人是非常不建议这样做的，为什么呢？最主要是因为所有的关键词都是在一个广告组内，同一个广告组内的关键词是相互竞争的关系，会互相抢流量的。大词的广泛匹配和长尾关键词的精确匹配放在同一个广告组内，长尾关键词精确匹配能分到的流量会非常的少，基本流量都会被大词给抢走。（大家尽量把广告的逻辑和结构，包括关键词的匹配方式理得清晰一点）

广告最常用的匹配方式是？
最常用的匹配方式是广泛匹配，原因也很简单：点击花费低、流量覆盖范围广。对于一些比较长尾的关键词，我们可以单独拉出一个新的广告组做精准匹配（最快的推长尾关键词对应的权重），同时可以在原先的广告匹配的广告组中做精确否定。（最大化的减少广告的内部竞争）

当然，有关广告的匹配方式，依然还有一些高阶的玩儿法和技巧，敏哥也将会在后续的文章中继续去给大家拆解，大家要做的就是先把本篇文章中讲到的思路和技巧先仔细消化。任何运营技巧和经验的总结都是经过思考、分析与提炼的。即使别人把经验分享出来，经过自己的大脑的时候也需要有一个判断和提炼的过程。敏哥2020年对赌100篇跨境电商运营干货文章，倒计时剩余94篇。

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序言

大家好，我是敏哥，也许你是第一次读到我的文章，第一次看到这个称呼，缘分让我们有缘在浩瀚的网络相遇，这本身就是一件小概率事件。时间来到了2020年，一个本应该很美好的年份，而新型冠状病毒疫情的肆虐，让这个年过得有些许的与众不同。过年陪伴家人的些许喜悦中总是夹杂着一些忧愁，前方的疫情无时无刻不在牵动着大家的心弦。小时候的偶像科比也因为意外永远离开了我们，留下了永存的“曼巴精神”。

但我坚信苦难终将过去，光明一定会到来，2020年我也会用全新的态度和目标来面对生活和工作！年前我给自己定下了一个小目标：今年我会提炼我六年多以来的跨境电商从业经验，写下100篇的运营干货文章，真正的帮助更多的跨境电商人少走弯路，得到真正的成长与进步。

2014年我第一次接触了跨境电商，从一无所知的小白，到一名行业大卖的运营总监，再到一名跨境电商创业者，我花了整整六年时间。六年的行业沉淀，踩过坑，摔过跤，有过顶峰，也曾跌落谷底。30岁前，人生经历了三起三落，其中辛酸苦辣，人生百味。

从独立站到ebay，再到亚马逊，结识的行业人脉越来越多，名气也越来越大，行业内的一些知名网上和论坛上都能看到我分享的干货文章，也因为这些文章和运营思路帮助了很多的跨境电商卖家，也结实了很多的朋友。

整个跨境电商圈目前可以说是鱼龙混杂，大多数人都很浮躁，想着赚快钱，而真正有情怀，愿意踏踏实实的贡献价值，静下心来写一些干货知识的创业者，少之又少。我不能算一个很优秀的创业者，但我有这样的愿景。我不想做一个只为了赚钱而创业的创业者，我想做一个真正有理想、有追求、有情怀的创业者，这样的创业才叫创业，这样的人生才叫没有白活，处在理想与现实的交叉点，我选择勇敢的往前迈一步，我相信你也可以！

今天是2020年2月3日到2021年的2月3日，我会提炼六年以来的跨境电商运营经验，为大家原创100篇跨境电商干货文章，文章会涉及Amazon站内所有运营技巧、Ebay站内所有运营技巧、跨境电商团队管理、选品的核心思路、站外引流玩儿法以及我个人的创业感悟。

2020年，敏哥的“敏哥跨境记”，希望你能跟我一起见证！

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希望大家持续关注啊，多顶一顶，才有更新的动力，哈哈哈

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第四篇-敏哥：亚马逊新品打爆核心运营思路

大家好，今天是周一，也是部分企业年后复工的日子。疫情的阴霾依旧笼罩在大家的心头，但是生活总要继续，班要上，活儿要做，家也要养。有很多东西我们无法改变，可以改变的是我们面对生活和工作的态度，选择一种积极向上的生活方式，微笑面对苦难和挫折，这是敏哥自己对于挫折和苦难的一些想法，当然现实生活中我也是这么去做的。

大家还记得2020年敏哥跟大家的100篇干货文章的对赌吗？每当自己想要偷懒、懈怠的时候，总会有个声音会提醒我要兑现自己的诺言，既然说了就一定要做到。我也给自己今年要写的文章做了个规划，逼着自己用输出倒逼输入，不断的钻研运营技巧和运营思路，为大家持续的贡献价值。

言归正传，今天给大家讲一讲亚马逊新品打爆的一些核心运营思路。今天只会讲一些最重点的，具体的每一个模块在后面的文章中都会为大家拆解下来讲解。

亚马逊新品打造前的“粮草”，你是否已备好？
大家应该都知道古时候行军打仗的时候，“三军未动，粮草先行”，亚马逊爆款打造就好比是行军打仗，“粮草”如果都没有准备好，又怎么打仗呢？新品推广前的准备工作就好比是“粮草”，直接决定了我们推广的成与败。

亚马逊新品打爆“七步走”

FBA到货前，新品的文案必须要优化好。有关文案的写作，我们需要做细致的市场调研，分析市场上核心的review痛点，找出客户最关心的问题，在自己的listing中提出解决方案。提炼一些差异化的卖点，尽量做到不重复有技巧的埋词（不要堆砌关键词，平台对于这种堆砌关键词的做法是很反感的）这些工作需要细致的市场调研，虽然很繁杂，但是真的很重要。

新品图片的设计要去做好，有条件的卖家建议用3D建模去设计主图，产品的质感会很突出，在看不到产品的情况下，我们卖的就是“图片”，图片的质量对于最后的转化起着决定性作用。如果在做好产品图片质感的前提条件下还能有一些差异化的设计，那对于链接点击率的提高帮助是很大的。还有一点很重要：就是要汲取竞争对手的设计理念，充分运用“对标思维”，“取其精华，去其糟粕”，参考大卖的主副图设计，比如“Anker”的主副图设计做的就非常棒。

另外新品期的定价方案制定同样很关键。我的建议是要把30天新品期的流量扶持运用到极致，转化率是提升链接排名的关键因素，而价格又是影响转化率的关键因素。前期大家需要抛弃一切杂念，就不要想着赚钱的事儿，而是应该想着如何才能把链接做好？如何才能提升链接的排名？敏哥建议大家，精细化核算好目标利润后，把目标利润细化到以月为单位，核算出30天新品期需要亏多少钱？从而推算出广告花费以及新品期定价区间。

新品期review计划的制定，熟悉亚马逊的老铁都知道review对于链接转化的重要程度。因此我们需要根据市场竞争激烈程度制定恰当的新品期review计划，按照计划来做事情很重要，踩准链接推广的节奏和review的积累节奏。FBA到货后结合自然出单，有计划的安排刷单，一定要注意好留评率，控制好账户风险。达到预计数量后立即暂停所有刷单操作，除非差评过多等特殊情况。不要觉得当时刷了很猛可能没事，但是亚马逊最喜欢做的就是“秋后算账”，不要贪图眼前的利益，最后导致账户被封，得不偿失。

QA计划制的制定，市场调研，痛点分析，找出客户核心关注点，QA设计的时候要全面，尽量囊括所有的常见问题，FBA到货后尽快刷好。有关QA这块，亚马逊的监管相对来说要松很多。

前期的CPC策略制定很关键。做好细致的关键词调研，按不同维度做好分类，筛选优质精准长尾词，做好第一批的广告投放策略（前期只求精准流量），Campaign给足预算，努力打开流量入口（中心思想：转化率及订单量），以数据为核心，通过数据去把控整体的推广和运营框架

促销方案的制定，跟高流量老品的捆绑促销，最大化新品的流量。另外要对coupon等促销工具进行灵活的运用。

以上七点都是敏哥团队在实际运营中，不断试错，总结出来的运营经验。当然具体到一些操作细节和运营技巧 可能几十篇文章都讲不完，后续敏哥也将在2020年剩余的96篇干货文章中，为大家进行细致而深入的讲解。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！跨境电商成长之路上，我与你同在。

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敏哥2020年对赌跨境电商运营干货文章，倒计时第95篇。各位“米粉”大家好，目前有一部分企业已经开工了，不知道看这篇文章的你复工后的感觉如何呢？是否依旧伴随着焦虑与恐惧，还是已经完全投入到工作中去了呢？

最近网传一张深圳跨境电商企业的复工图，我只想说大家真的都是在为生活而奔波，看到这张图，我的第一反应不是笑，而是心疼，心疼跨境电商人，心疼跨境电商老板。即使生活很残酷，我们依然要微笑面对，加油吧，跨境电商人！

敏哥的团队目前依然还是在家办公的状态，宁可承担一些损失，也不愿意大家冒着风险来工作，因为大家不光是为工作而活，更要为家人而活。船小好掉头，也没有必要过多的拘泥于传统化的办公形式，未来家庭化移动化的办公将成为可能。

敏哥利用这段时间给自己一年的文章创作大概做了个框架，相信我的100篇跨境电商运营干货文章会帮助非常多的跨境电商人少走很多的弯路，这也是我写作的初衷，而亚马逊广告和A9算法，一直以来都是大家运营中的难点和痛点，所以敏哥近期的文章也基本都是跟新的这方面的内容。

其实我在跟很多的跨境电商卖家沟通的过程中发现，很多卖家缺乏系统性的运营思维，无论是在做运营、选品，还是亚马逊广告方面，都存在这样的问题，这个是很要命的。而亚马逊广告模块，是需要非常严谨的逻辑思维，需要系统化、结构化的去做布局。下面给大家讲讲亚马逊广告结构化运营的核心思维，以及大家会经常走进的结构化运营误区。

首先我们需要搞清楚广告最基本的广告结构：（如果这个都没搞清楚，那就不要做广告了，做了就是坑老板的钱啊！！）

亚马逊广告一共分为四个层级，由大到小分别是：广告活动、广告组、sku、关键词，我们需要做的就是搞清楚四个层级之间应该怎样进行搭配组合是最合理的？

广告活动-最大的层级，最大的层级拥有对下级绝对的统治权，因此广告活动是老大，比如说：老大想拿出100美金出来给小弟们分，那么所有的在老大统治下的小弟们：广告组、sku、关键词，所有的小弟一起来共享这100美金。

所以大家要记住，一个广告活动就是一个独立单位，广告活动与广告活动之间就好比是两个陌生人，是不搭嘎的。而广告活动内部所有的单元之间都会存在紧密的联系，为什么呢？因为大家是共享预算的，存在利益牵扯。

广告组-“二把手”，上面讲了广告活动是广告的最大层级，那么广告组就是广告的第二大层级，一个广告活动下面可以设置多个广告组，广告组与广告组之间是竞争关系，大家要一起来抢这100美金。

那么作为老大，广告活动如何来分配这100美金呢？肯定是哪个广告组表现好，哪个广告组就能分到更多的钱，比如说A广告组出单一直很多，而B广告组一直不出单，转化也很差，那么作为老板就会把100美金中的80美金给A，剩余的20美金给B。

SKU-“1号小弟”，大家都知道公司里的层级关系，一级对一级负责，亚马逊广告里的层级也是一样的，那么作为SKU只对广告组负责，广告组从广告活动那里分得了80美金，那么广告组里的sku就会一起共享这80美金。

关键词-“最小单元”，作为最小单元的关键词，有一些特殊，他不是听从大哥sku的管理，而是直接对广告组负责，同样的关键词可以对应多个SKU，也就是说一个广告组里的多个SKU的关键词是共享的。

搞清楚这些基本的广告层级关系后，我们做广告方案和策略的时候就能够做到精细化、结构化的布局。很多的卖家正是在运营中没有搞清楚广告的基本结构，所以觉得广告很难做，理不清思路。

日常运营中的最常见广告结构是怎样的呢？

一般来说，实际运营过程中，我们一般是一个广告活动对应一个广告组，一个广告组对应一个SKU，一个SKU对应多个关键词。这个是亚马逊广告中最常见的广告结构，大家无须去怀疑，因为这些都是经过反复测试之后总结出来的经验，大家直接拿去用就可以了。

至于为什么这么做，最主要的原因就是预算可控。无论是跨境电商运营，甚至是创业开公司，我自己都有一个原则：只做自己可以掌控的事情，自己掌控不了的事情坚决不做。亚马逊广告也是这样的本质：我们一定要保证自己可以控制自己每一笔的广告花费和广告支出，这点非常重要！

当然在实际运营中，我们还是需要根据运营目标灵活进行广告策略的调整。

那么这篇有关亚马逊广告结构化的思维讲解就给大家写到这里，当然有关广告的结构化运营技巧依然有很多的文字可以写，敏哥也讲在后续的文章中拆解下来给大家去做具体的案例分析。感谢大家能够耐心的读完，我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！2020年对赌100篇干货运营文章，倒计时剩余95篇。

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第一篇-敏哥：亚马逊广告Acos控制之最佳平衡点

大家好，上一篇文章跟大家来了个对赌，不知道各位“米粉”（敏哥的粉丝）是否还记得？今年我会给大家写100篇跨境电商运营的干货文章，文章不参杂任何的水分，都是实打实的敏哥六年多以来的跨境电商运营经验的提炼，今天就是第一篇运营干货文章。

截止到目前，疫情的状况仍然牵动着大家的心，在这边给大家一个小的建议：目前的备货尽量遵循多批次、少批量的原则，不要进行大批量的备货，目前的情况相对来说还不是很明朗，盲目备货风险过高，清关很可能会遇到麻烦。

下面回到这篇文章的主题：给大家聊一聊大家非常关心的亚马逊广告acos的控制技巧，各位“米粉”的小板凳和瓜子是否已经备好？

首先我要纠正下绝大多数“米粉”的误区：Acos是不是越低越好？答案是否。我可以很笃定的说，几乎80%的运营和老板都会进入这个思维误区， 认为acos越低越好，甚至有一些跨境电商老板面试的时候最喜欢问的问题就是：你可以把acos控制到多少以内？这样的问题你让面试者如何回答呢？20%？30%？运营的品类不一样，客单价不一样，产品竞争程度不一样，根本就没有办法回答，也没有标准答案。（问出这种比较XX问题的老板回去要好好反思了）

那么敏哥对于ACOS的观点是怎样的呢？我一直以来就认为ACOS并不是越低越好，而是需要和销量找一个最佳的平衡点。敏哥的团队测试过很多次，确实根据不同的品类，在广告系统成熟之后，能够找到这样的平衡点。

大家要从本质出发来分析这个问题，广告的本质是什么？大家好好想一想。广告哪有外界说的那么玄乎，不就是个付费引流的工具吗？既然是个引流工具，那么我用广告最终的目的是什么呢？最终的目的很简单啊，就是为了成交，为了出单，为了挣钱啊！

简化一下：做广告目的-出单，所以理清楚我们为什么要做广告之后，再来看ACOS，应该能够很清楚的理解，为什么acos不是越低越好了，acos越低当然某一方面代表着你的流量获取是精准的，但是从另一个角度来看，也代表着你整体广告的流量获取面过于狭窄了，只获取了部分长尾精准流量，当然这部分流量的转化率肯定是非常ok的，但是这部分流量能够带来多少的成交和订单呢？对自然排名的促进作用又有多大呢？这方面值得各位“米粉”深思。

看到这里是不是觉得要做好亚马逊运营是需要非常强的逻辑思维能力？

下面我们来分析下控制亚马逊ACOS的技巧和方法：
大家先来看个公式，做个小学数学题，找出影响亚马逊广告acos的最核心因素。

* ACOS=广告费/销售总额
* 广告费=点击单价*点击
* 销售额=客单价*销售数量
* ACOS=(点击单价*点击)/ 客单价*销售数量
* 销售数量=转化率*点击

最终结论：ACOS=CPC/ (客单价*CR)
小学数学大家都学过吧？我们需要降低ACOS，要么降低分子，要么提高分母。

控制分子，我们就要控制我们的关键词出价，并且提高我们的广告质量得分（CTR，CR），广告的单次点击花费就会降下来。而广告的CTR和CR的直接决定因素就是listing的整体质量，是不是有种环环相扣的感觉，对，要的就是这种感觉！

提高分母，第一个因素就是提高我们的客单价，高客单价和低客单价的产品线ACOS指标完全不是一条线，也无法用统一的标准来评判。在链接推起来之后，我们可以尝试去适当提高链接的价格，不要不敢提价，记住：亚马逊不是一个价格敏感型的平台。对于中小卖家来说，我们不需要考虑体量的问题，我们也不需要上市，我们要的就是实实在在的利润。

提高分母，第二个因素就是提高我们链接转化率CR，有经验的“米粉”应该知道哪些点需要做提升了吧？我们的图片设计和详情页设计能不能过自己那关？要是自己是客户愿不愿意购买？如果自己都不愿意买，那拜托您忽略上述所有文字，先老老实实回去把链接优化优化好，再来谈论运营技巧。大家要记住：listing质量是根基，根基不牢，地动山摇。

OK，2020年的第一篇干货文章已经为各位“米粉”跟新结束啦，大家仔细阅读后应该对于广告的ACOS能够有深入的了解了，如果还是有疑问，那就多看两遍。让我们一起来跟敏哥倒计时：敏哥2020年100篇跨境电商运营干货文章对赌，剩余99篇。

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第七篇：敏哥：六大核心要点让亚马逊A9算法爱上我们的listing

Hello大家好，我是敏哥。2020年对赌100篇跨境电商运营干货文章，倒计时第93篇。继上一篇文章：“敏哥：神秘的亚马逊A9算法原来只值5毛钱“，发现大家对A9算法的关注度还是很高的，很多伙伴主动找我交流。上篇文章主要给大家讲的是A9的核心运营思路，也就是最关键的搜索逻辑和判断逻辑，如果没看过的伙伴可以看看上篇文章。

这篇文章我们会深入的去做一些实战中的分析，具体分析我们应该如何布局自己的listing才能够更好的顺应A9算法，从而获得更高的搜索排名。废话不多说，直接上干货。

大家首先要有一个意识，亚马逊本质上也是搜索引擎，带购物属性的搜索引擎。而搜索引擎是如何判断链接到底是什么产品呢？就是通过可以抓取的文本来判断，当然目前的图片识别也可以了，但核心还是通过文本来判定。那么我们需要做的就是准确的告诉平台我们是什么产品？其次我们需要确保整个文本页面是没有明显漏洞的，记住是文本是搜索引擎判定的最核心因素。

上篇文章我们也讲到，亚马逊A9算法其实从本质上来说，主要分成三个大部分：Product Search（产品搜索排序）；Visual Search（视觉搜索排序）；Advertising（广告搜索排序），这篇文章主要给大家拆解 Product Search（产品搜索排序），如何写listing才能够更好的顺应亚马逊A9的product search？

核心要点一：核心搜索大词前置。亚马逊的标题字符数是有限的，我们需要利用好标题的每一个字符。而标题的搜索权重是最高的，标题中越靠前的字符搜索权重越高，然后依次递减。我们需要做的就是把产品最核心的关键词前置，告诉平台我的listing到底是什么产品？因此客户在搜索核心关键词的时候，我们的listing也会有搜索权重上的优势。（如下图的案例）

核心要点二：多维度关键词布局。这个多维度核心关键词布局到底是什么意思呢？简单来说，写listing之前我们需要做细致的关键词调研，找出listing最核心的转化词（无论是通过工具调研还是后台广告跑出来的数据反馈），如果大家实在不知道怎么去找listing的核心转化词，这边给大家一个思路：到review里看客户是如何描述自己的产品的？出现频率越高的就是客户最常用的搜索词，也就是我们的核心关键词。接着我们要做的就是将这些调研出来的核心关键词按照重要程度做一个简单的排序：比如关键词重要性上如果是A大于B大于C，那么我们在标题布局上也需要去顺应这样的排序。（我们需要保证最重要的关键词拿到最高的权重），大家不要觉得好像没有必要考虑得这么细致，其实在产品大家相差不是很大的情况下，运营端的比拼更多的是比拼谁的细节能够做的更好。（下图是一个非常好的案例展示）

核心要点三：文本中最容易被卖家忽略的点：亚马逊QA以及review。亚马逊QA以及review是最容易被卖家忽略的点，其实在A9算法中大家记好了，只要是文本，都会包含在算法的搜索内。因此我们需要借助外部的力量去设计一些小套路，比如在QA和Review中埋一些核心关键词以及转化率高的长尾词，至于怎么去设计大家应该都懂得。所以最后要达到的效果就是listing当中每一个模块都是经过精心设计过的。

核心要点四：整个listing中尽量少出现与本产品无关的其他产品搜索词。A9算法虽然很智能，但毕竟是机器判定，这个时候大家要尽量的去注意让自己的listing内少出现一些与本产品无关的其他产品的搜索词，比如你本身是卖“梨”的，那就尽量不要在文本的任何一个环节出现“香蕉”。否则listing中的“香蕉”是会被算法所收录的，无论是做广告还是自然搜索，都会引入一些无效的流量，从而拉低listing整体的转化率。

核心要点五：注意不要去copy竞争对手的listing。我见过很多的小白卖家，觉得大卖的listing做的很好，因此就照着抄别人的listing，顶多就稍微改动一点。这种很傻的做法千万不要做，因为A9算法有着非常明显的排重机制，重复的listig只会得到平台的流量封锁，给你限流。因此我们可以参照4-5个listing写的非常好的竞争对手，但是注意listing一定要自己去写，千万不要照搬。

核心要点六：注意千万不要堆砌关键词。A9算法中的排重机制不仅仅是在平台内部，lisitng本身内部也一样存在排重机制。因此lisitng本身的关键词堆砌过多的话也同样会遭到降权。这也是为什么Search Term中需要填写跟listing本身没有写到的关键词的原因所在。最理想的状态就是整个listing中布满了客户搜索的重点关键词，并且没有任何的堆砌，ST中填写的关键词也是相关的，但是没有任何的重复。这样的写法才是最理想、A9算法最想看到的。

当然有关A9算法的Product Search（产品搜索排序）还有非常多可以深挖的运营技巧，但是这篇文站的主题主要还是怎样才能写出让A9喜欢的listing？敏哥也将在后续的文章中为大家深挖Product Search的运营技巧。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！2020年对赌100篇跨境电商运营干货文章，倒计时剩余93篇。

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第八篇：敏哥：亚马逊自动广告的四大误区，颠覆你对自动广告的认知

Hello大家好，我是敏哥。2020年对赌100篇跨境电商运营干货文章，倒计时第92篇。这段时间团队一直在家办公，每天开视频会议总结工作、安排工作计划，刚开始还有些不大适应，也担心员工在家里不好好工作，导致公司的项目出现断层。但还好，经过了一段时间的适应期之后，大家都还是很配合的，加上是淡季，除了个别sku断货之外，总体情况还是可以的。

不知道各位小伙伴的公司又是什么情况？我有一些朋友，其中有的公司因为内部管理问题，冗余人员过多，公司断货情况又比较严重，现金流出现问题，差点连员工工资都发不出来。这个时候小公司“船小好掉头”的优势就显露无疑了。当然每家公司有每家公司不同的情况，“危机意识”比较强的公司应该可以顺利的度过难关，当然也有一些公司会面临裁员甚至倒闭。至于这些大家要坦然去面对，调整好心态，一定要记住：没有人可以一直呆在一家公司呆到老，职场中不断提升自己的能力，培养自己的核心竞争力才是最关键的。

最近写的文章都是关于亚马逊广告和A9算法的，已经写了有六七篇广告和算法系列的文章了。敏哥想想，干脆就写出一整个系列出来，100篇干货文章中，敏哥打算写30-40篇广告和算法系列的干货，因为这些基本都是运营小伙伴们最关心、最想要去学习和了解的点。这篇文章主要来为大家讲解下亚马逊自动广告的运营思路和技巧。

首先，很多小伙伴在做自动广告的时候会进入很多思维上的误区，一旦进入思维误区之后就很难走的出来。主要的误区有以下几点：

误区一：觉得做自动广告没有用
这个误区是很多入行1年左右的亚马逊运营经常会进入的，因为做了一段时间后，大家可能会觉得自动广告的效果没有手动广告来的好，而且会跑出很多无效的搜索词，不仅会吃掉广告的预算，而且还会拉低链接的转化率。而手动广告在推关键词的效果上是非常明显的，因此很多运营就会只做手动广告而忽视自动广告，其实这是个非常错误的思维。那照着这种思维，亚马逊为什么要推出自动广告呢？为什么推出自动广告之后，亚马逊还要继续对自动广告进行升级呢？如果真的没有用，还有必要开放这个功能吗？直接关闭不就好了吗？（做运营学会多角度的思考很关键，多站在平台和客户的角度去思考问题和分析问题）

那么自动广告的价值点到底在哪里呢？大家要有一个思维：手动广告是一个人为筛选的过程，既然是人为筛选关键词，就一定会有疏忽，因为一个人无论你进行多么细致的调研和深入的分析，无论你对产品和市场有多么的了解，都不可能通过手动筛选全面的去覆盖到所有的流量。此外亚马逊为了更好的提高客户在平台的购买转化率，关键推荐算法一直是A9算法的关键点，这同时也是自动广告存在的意义之一。因此自动广告是手动广告重要的流量补充点，不仅要做，而且要做的很细致，手动广告覆盖不到的的流量，自动广告一定会覆盖到（至于覆盖到这部分流量之后，转化率如何就要看listing本身的承载能力了），并且关联流量的覆盖和转化，在自动广告的流量占比中也是非常大的。并且在新品推广初期的时候，通过自动广告的一些运营技巧是可以让亚马逊快速收录自己的listing。（具体敏哥会在后续的文章中为大家拆解）

误区二：自动广告否定ASIN
基本有经验一些的亚马逊运营都会有广告优化的概念（当然有一些头铁的卖家可以忽略），涉及到优化的时候，很多卖家就会进入一个非常常见的误区：喜欢在自动广告中否定数据报表内跑出来的ASIN，因为发现很多无效的点击都是通过ASIN跑出来的，因此为了节省广告的开支，定期都会疯狂的开始对ASIN做否定，在日常的运营工作中浪费大量的时间和精力。

但敏哥的团队经过多次测试之后发现，自动广告否定ASIN是没有任何意义的。（不相信的伙伴可以去做个测试，否定之后一样的会继续跑出广告数据，并不会因为你否定这个ASIN之后，算法就不会给你在这个ASIN的下方做关联推荐）因为ASIN对于算法来说并没有任何实际的意义，它既不代表“苹果”，也不带表“香蕉”，它仅仅只是B0开头的一串“字符”而已。算法最终要的是卖家能够清楚明了的告诉它，你不想让自己的广告跑到什么产品关键词下方？很多运营上的问题我们搞清楚本质后，就会发现其实也没有那么难。一定要记得分析问题要从本质出发，“大道至简”。

误区三：自动广告开完之后就不用管了
这一点也是很多运营经常走进的误区，他们会觉得自动广告反正是系统自动进行匹配，所以基本就不怎么去管自动广告。一旦注意到自动广告跑出来比较差的数据后，要么就是把广告暂停掉，要么就是把出价压的很低。

其实归根到底，主要是对自动广告缺乏系统化的思维和认知所导致的，自动广告在开的初期就要密切关注数据的变化，初期数据比较差很正常，但要注意去监测一段时间内数据的变化与波动，因为自动广告跟手动广告在流量掌控度上完全是两个概念，自动广告的流量掌控度很低，完全是交给算法去跑，因此，作为运营更要要去注意数据的波动和变化情况。

误区四：自动广告不需要注重结构化
之前给大家写过一篇文章“敏哥：亚马逊广告结构化运营核心思维”，在这篇文章中，我给大家详细讲解了亚马逊广告运营中的结构化布局的重要性。如果没看的伙伴，或者不理解的伙伴，可以仔细的再去学习下。回到自动广告上，很多的运营压根就没有掌握广告的结构化思维，因此也就谈不上会懂得去给自动广告做结构化的布局了。就像上文所说的，卖家对自动广告的流量掌控度是非常低的，因此更加需要注重广告的结构化布局，有关这块的知识点，这篇文章就不给大家去细讲了，感兴趣的伙伴去仔细消化下讲结构化思维的这篇文章。、

希望大家学习完这篇文章后，能够对自动广告有更深入的了解和认知。敏哥接着也会在下一篇文章中给大家讲解自动广告最新的一些高阶玩儿法和技巧，感兴趣的伙伴敬请期待。运营中“术”的东西其实就那么多，我们更多的要去研究“道”，抓住本质，提升商业思维和商业判断力。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！

敏哥跨境记

第三篇-敏哥：神秘的亚马逊A9算法原来只值5毛钱

一直以来业界都对于亚马逊的A9算法非常的好奇，都想着能够一窥究竟，毕竟跨境电商平台的本质也是搜索引擎，决定给客户的搜索词展示什么样的产品由算法来定，搞清楚算法逻辑等于运营成功了一半，那么今天敏哥来给大家扒一扒传说中的亚马逊A9算法。

首先敏哥习惯性的灵魂拷问：“搜索引擎的本质是什么呢？”（是不是发现敏哥最喜欢问的就是本质，只有搞清楚本质才能搞清楚方向），搜索引擎的本质就是让客户最快的找到自己要检索的答案，而电商搜索引擎的本质，因为带了购物属性，跟传统搜索引擎有所区别，简单来说就是：最快的让客户找到自己想要购买的产品（当然这个产品的产品质量要是ok的，不然平台就会失去用户的信任）

Google曾经有一句非常著名的话：“Don’t be evil”翻译成中文就是“不作恶”，多年来这句话一直被奉为谷歌的座右铭，这也代表了Google作为全球最大的搜索引擎，愿意遵循搜索引擎的本质来做事情。而算法作为平台的灵魂，其本质跟电商平台的本质是一致的。这么看来是不是觉得很简单？感觉好像确实只值五毛钱。

但亚马逊A9算法涉及到平台的方方面面，每一个模块都要靠精细的算法来调控和平衡，这么看来好像又远远不只五毛钱。亚马逊A9算法其实从本质上来说，主要分成三个大部分：Product Search（产品搜索排序）；Visual Search（视觉搜索排序）；Advertising（广告搜索排序）敏哥也会在后续的文章中为大家分别细致的去剖析每个部分的深层次逻辑，今天不宜聊多，只聊5毛钱的。

为什么说神秘的亚马逊A9算法只值5毛钱呢？因为对于卖家来说只需要掌握5毛钱的A9算法就可以做好运营了。我见世面上很多讲A9算法的，把A9说的很神奇，貌似有很多的黑科技，对于普通的跨境电商卖家来说好像是遥不可及，但我们作为一名普通的跨境电商卖家，掌握不了算法啊，我们能掌握的只有5毛钱的算法本质。

大家要知道亚马逊A9算法是亚马逊公司的核心机密，100%不会外泄的，所以如果有人告诉你，他能掌握A9算法，拿到了什么内部机密文件，千万不要相信，那是拿着镰刀要来割韭菜的。

说到这儿，可能还是有一些米粉不是很清楚。给大家举个例子：客户搜索“苹果”，我需要保证出来的listing一定是“苹果”，而不是“梨”，而且这个“苹果”一定要是“好苹果”，而不是“坏苹果”。这个例子告诉我们两点：

第一点：我们需要做好链接的优化，不要让“梨”的链接中出现“苹果”的字眼，否则搜索“苹果”的时候，是会展示“梨”的链接，而此时链接的转化率可想而知，只会带来很多无效的广告花费。

第二点：产品的质量一定要过关，客户搜索“苹果”，结果出来的不是“好苹果”，而是“坏苹果”，那么负面的反馈足以让算法认为你是一个“坏苹果”，链接的权重和排名会迅速下滑。

这就是5毛钱的亚马逊A9算法，简单但是实用，做事要抓本质，大道至简的道理大家要能够明白。当你的运营遇到瓶颈，找不到目标和方向的时候，回到本质上来， 会给你正确的指引和方向。当你迷茫的时候，敏哥都在。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！2020年对赌100篇运营文章，倒计时剩余97篇。

敏哥跨境记

第二篇：疫情下的跨境电商人，我们该何去何从？

时间来到2020年，疫情的肆虐无时无刻不在牵动着大家的心，目前已确诊和疑似的病例已接近6万人，以往热闹的大街和商场，如今空无一人。比起疫情，更加牵动大家心的是自己的工作和事业会不会受到影响，因为大家都要生存，都要还房贷、养小孩和老人，生活的压力都很大。

目前看来，影响较为严重的产业是线下的人口密集型产业，电影院、饭店、商铺、旅游业、线下培训等等，相对来说，对于跨境电商行业的影响还算是比较小的。那么跨境电商人的痛点主要集中在哪些方面呢？目前就我自己接触的这么多卖家来说，主要集中在物流和走货，以及因为工厂延迟开工而导致的链接断货。（这个时候库存充足的卖家就要偷着乐了）

而对于工厂来说，复工时间延迟，必然会造成一定订单的积压。复工之后也必然会优先赶一些传统外贸大客户的订单，对于中小卖家的订单肯定会往后积压。那么这个时候工厂的交期就会拉长，交期拉长后，物流走货这块又存在很多的不确定性，给中小卖家的备货把控带来了很大的不确定性。

现实已经是这样了，诉苦和抱怨解决不了任何问题。我们需要对自己的店铺采取一定的应对措施，就补货和物流这块，建议大家采用少量、多批次的方式来进行补货。大批量的补货很可能会导致清关出现问题。

我们对于补货这块，需要注意的核心就三点：第一点：是对于货物生产周期lead time的预估需要加长。第二点：对于安全库存的重新核算，以防出现特殊情况。所谓安全库存就是为了防止出现意外情况而准备的缓冲库存。第三点：再订货点的重新核算，举例：比如说原来的再订货点设置的剩余库存是100，那么根据目前的实际情况，需要重新做去核算，比如设置到150。

亚马逊老司机们都知道断货对于链接的影响是巨大的，所以后端的粮草补给是非常重要的。假如说有老铁已经遇到了快要断货的情况，要怎么来处理呢？这里给大家提供一个思路，在链接快要断货的情况下，降低链接的售价（绝大多数人会告诉你，假如断货的话要抓紧提价，提价顶多会多赚一点点利润，并不会带来实质性的帮助），并且配合好cpc推广，把链接的排名尽可能的往前推。

在链接推到比较靠前的排名时，保持链接在currently unavaliable状态下，这个时候我们可以在两周内把货补上的话，一般来说，链接的排名不会掉的很厉害。但是如果断货的时间过长的话，这种方法是没有效果的。

有关运营这块的建议和方法，亚马逊官方也给出了一些建议

首先，针对不可售的商品，广告将会自动停止，卖家无需进行任何操作。其次，针对可售商品，卖家需注意保持广告目标与运营目标一致。若卖家想要开展新的广告活动，也需要对自身情况进行检查，谨慎决策。

然后，亚马逊广告也建议卖家利用这段时间夯实广告基础，通过优化产品详情页面、了解广告新功能等提升广告自身竞争力。最后，对还有余力的卖家，也可以通过观看线上培训课程、复习广告策略及精华案例等方式为恢复期做好充足准备。

我觉得以上的这些建议都很中肯，我相信有一部分真正想要做好跨境电商的卖家，已经充分利用了这段时间的休息期，在别人玩乐刷剧的时候，已经开始学习和沉淀自己，为来年的发展做好了充分的准备。有时候成功真的只是属于少部分人，不要抱怨社会不公，多想想自己付出了多少！

我相信所有的苦难都是暂时的，疫情终将过去，而我们跨境电商人的未来也将会一片光明。前提是你对自己有信心，对未来有信心！加油，跨境电商成长之路上，我与你同在。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！2020年对赌100篇运营文章，倒计时剩余98篇。