2020年敏哥的100篇跨境电商运营干货文章

敏哥跨境记

做跨境电商要有逆推思维

逆推思维就是强调首先要确定好目标，然后从目标出发，反向推演，步步链接——倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段。

比如说我们在项目运营的环节中，需要先设定好自己要定的利润目标，通过目标逆推我们的推广成本，产品定价区间，一旦超出利润目标，就要对细节进行调控。

只有如此我们才能确保整个项目朝着我们预期的方向去发展，否则很可能在推进的过程中迷失了方向。

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跨境电商运营一定要对平台的政策变动非常的敏感，因为这些变动的背后要么是潜在的风险，要么是隐藏的机会。先知先觉才能规避风险、抓住机会，后知后觉连汤都喝不到。创业中最重要的就是一个“快”字，天下武功，唯快不破。

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敏哥：一文教你读懂亚马逊的运营细节（3000字纯干货）

Hello大家好，我是敏哥。也许你是第一次读到我写的文章，亦或者是一位忠实的粉丝，没有错过我的每一篇文章。每个人的时间都是很宝贵的，你能够打开我的文章，并且耐心的看完我写的那些自认为还不错的文字，本身就是对我个人最大的认可，在此谢过。

其实自己每一天都挺充实和忙碌的，除了自己的运营团队要带，其余也在谈一些新的项目和合作，并且年前答应了大家要写出100篇运营干货文章，男子汉大丈夫，说到就应该做到。

今天美国的确诊人数应该是要破百万了，并且丝毫没有到拐点的意思。客观上来说，如此的现状对于整个跨境电商行业的冲击还是非常大的。很多卖家最头疼的莫过于亚马逊限制发货的问题，从暂停入仓到只能50个50个的发。此外法国FBA仓储物流中心也全部关闭了，卖口罩的账号被封了一大批，资金冻结取不出来，现在知道敏哥在3月2号给大家预测口罩的走向有多么准确了吧？跨境电商卖家眼中的口罩，真的是那根暴富的救命稻草吗？

多事之秋，大家一定要放平心态，着急抱怨解决不了任何的问题。

其实亚马逊的运营到底复杂吗？有人会觉得运营要懂的东西实在是太多了，有人会觉得其实也就那么回事儿。个人认为运营这件事儿真的不算是特别的复杂，但是有非常多的细节需要去注意，我一直持有一个观点：不注重细节的人是干不好运营这件事儿的，下面就给大家讲讲运营中需要注意的一些细节点。

Listing的关键词布局细节点

大家要知道listing的布局是非常核心的点，会直接关系到关键词的搜索排名，产品的销量与转化，甚至后续的广告的测词、跑词与花费。这个时候如何布局listing就会显得非常的关键，有关listing的布局大家可以看下我之前写的：敏哥：六大核心要点让亚马逊A9算法爱上我们的listing

这边简单给大家讲几个细节点：

首先第一点：标题中的关键词要有顺序的概念，核心关键词要前置，结构要清晰。一个好的标题一定是兼顾用户体验和算法索引的，只有两方面都兼顾到，才能算得上是一个好的标题。

其次第二点：Search Term中的关键词填写，切忌堆砌。市面上有关Search Term的填写众说风云，有人说应该要按读写顺序来写，有人说要用标点符号隔开，其实Search Term的填写只要记住一句话就可以了：跟前端页面所有文本描述完全不重复，但是又跟产品相关的keyword填写。

第三点：要有关键词排名和权重的概念，亚马逊单个关键词的排名和权重要考虑到两方面，第一方面就是该关键词在listing当中的布局点在哪里？简单来说，就是关键词处在listing当中什么位置？第二方面就是该关键词的CTR和CR表现如何，记住是单个关键词performance，跟lisitng的CTR和CR无关。

图片设计的运营细节点

图片是listing的灵魂，在看不到实物的基础上，卖的就是图片。客户只能从图片的展示上来判断产品的质量，图片的质感尤其关键。换位思考下，如果你一眼看过去，就觉得 产品的质量很差，换位思考下，你会买吗？

有两个有关图片设计上的小建议给大家，第一个多去看看大卖家的图片是如何设计的？图片质感、排版、布局、设计维度、多样性等等，这些细节都是我们要去思考的，大卖之所以可以成为大卖，一定是在细节上死磕的。

第二个一定要去注重产品的质感，有条件的卖家可以使用3D建模去做图，3D建模设计出来的图片质感要高出很多，想把产品卖出高价，避免低价竞争，唯有在多个细节上做出创新，拉开和同行的差距。

Review 管理的运营细节点

为什么要把review从listing细节当中拉出来单独讲呢？主要还是因为review在整个listing环节当中的权重实在是太高了，但是依旧有很多的跨境电商卖家不会对review做精细化的管理。

比如说我前两天在小圈子内给大家分享的ANKER案例中的review回复引导，从细节上去引导客户主动联系自己，给客户提供比较好的解决方案，从而增大差评的删除概率。具体的操作手法如下：

当然review这块也有一些剑走偏锋的玩儿法，给大家分享几个思路：

第一点：祈求式留评，通过在产品中塞信件，描述自己的不容易，越惨越好，祈求客户留评。（规则范围之外，存在一定的风险，慎重使用）

第二点：一般来说只要留了差评的买家一般都会退货，这个时候我们可以到后台的数据模块找到FBA Customer Return，从表格中找到详细的退货信息，根据留差评的时间点，找到对应时间点周期的退货订单，找到这个订单并且给买家发站内信，提出合理的解决方案，待客户满意之后再发邮件进行催评，这样客户删除差评的概率就很大了。

市场调研中的细节点

我们在做市场调研的过程中一定要注意细节，尤其是listing的review痛点调研尤其关键，一定要把这个关键点调研的很细致，对照自己的产品有没有类似的问题。从而可以指导自己的listing布局以及对应的产品开发与产品创新。

此外有关市场体量以及市场销量的调研，个人是不建议过于追求数据的准确性，因为这个数据不可能做到很精准，这块我们需要的是相对来说宽泛一些的数据。

广告关键词筛选的细节点

广告中keyword的筛选是非常关键的要素，一定要注意对于产品的核心出单词以及长尾关键词做深挖，有关这方面不同的产品的关键词画像是不一样的。有一些品类的出单关键词会非常集中在大词上，而另一些品类的出单关键词会分散到诸多的长尾关键词上。

这个时候我们在前期就要有这样的概念和思路，深挖广告所需要打的keyword，做好关键词的搜集和整理，形成文档以便指导我们后期的运营，方便自己根据品类关键词做出适合自己的运营方案。

利润控制中的细节点

财务环节其实是运营中最为重要的环节，跨境电商要想真正的做好一定要注意控制利润的细节，没有什么比财务更加的重要了。而至于利润控制中的细节，简单给大家说两点细节。

第一点：仓储费用的核算

大家都知道亚马逊的仓储费用的计算是按照入仓周期来进行核算的，我们在后台做链接的时候每批货与每批货之间尽量本着先进先出的原则去进行销售，这样可以最大化的减轻仓储费用，提高整体的利润率。

此外当产生冗余库存的时候，一定要记得从后台拉出整体的数据出来，核算出一个最新的产品售价和成本，尽快处理完这些冗余库存，提高产品的动销率，否则雪球只会越滚越大，最后将利润全部吃掉。

第二点：产品的退换货损失

很多的运营其实不是非常重视这一块，但是产品的退换货有一些货如果客单价比较高的话，是需要联系亚马逊取回，在未损坏的情况下重新贴标后是可以重新入仓销售的，不要小瞧这一件货，这一件货不取回，对于买家来说损失的就是货的成本+头程物流费用+后续卖出的利润。

千里之堤，溃于蚁穴。多件产品叠加之后的利润损失是很大的，作为老板或者运营主管来说一定要学会把控这些财务的细节点，作为中小卖家来说赚钱比什么都重要。

细节决定成败，这句话用在跨境电商行业是再合适不过了。只有把控好方方面面的细节，我们才能够真正的做到比竞争对手更出色，真正的做到对自己的店铺负责，对自己负责。

当然运营中的细节点还有很多，敏哥也会在后续的文章中逐步给大家做拆解，希望我的公众号能做成跨境电商行业的“百科全书”，也相信我公众号忠实的读者会越做越好，加油吧，跨境电商人。

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做跨境电商一定要学会主动思考，不会主动思考的卖家是做不好跨境电商的。什么东西都想着别人嚼碎了喂给自己，遇到问题只会问不会想，怎么可能能做好呢？这种简单的问题问一次，就会降低一次别人对你的好感度。问了多了别人就会把你贴上“不动脑子”的标签。

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跨境电商卖家在创业初期的时候不要老想着赚钱，越想赚钱，越赚不到钱。

昨天一位浙江做宠物用品的跨境电商卖家跟我聊了许多，他之前是做工厂的，由于疫情的原因现在工厂面临倒闭，迫不得已想转型做线上，因此把厂房抵押了，想靠亚马逊来翻身。

由于自己负债比较多，压力比较大，过于心急的想要回本。因此前期在自己不熟悉平台规则和红线的情况下，盲目入场，压了80万的货，没过多久店铺就因为侵权被封掉了。

因此对于跨境电商卖家来说，前期不要想着赚钱，先想办法弄清楚平台的规则和红线到底在哪里？做好每一步的规划、踩准节奏点非常关键。

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【亚马逊选品四不要】

1. 产品类目被品牌垄断不选，市场份额占比超过60%，该品牌品牌认知度已经建立，基本占据了类目的话语权，供应链也有足够的优势，这个时候新手卖家千万不要介入，否则就是自寻死路
2. 打造成本特别高的产品不要做，搜索结果前100名review数量基本都超过1000的，这样的产品后期的推广需要投入的资源
3. 低客单价的产品去做，广告都没法去开，利润绝对值低
4. 季节性产品不要去做，备货把控不好，很容易产生滞销，带来很大的仓储压力

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做跨境电商一定要有意志力和专注度，因为看似是机会的机会太多，对于普通卖家来说很难抵挡住诱惑。

上海有一位跨境电商卖家原本是做汽配类目的，坚持了一段时间后终于有所起色了。后来听朋友说户外类目的机会比较大，于是贸然的开始调动资源搞户外。

哪知道突如其来的一场疫情，让年前所有的努力全都白费了，前前后后厂房的投资、设备的投资、工人的工资、办公场地的租赁，一系列的费用几乎把自己跨境电商创业这么多年来的利润全给搭进去了。

事业崩塌的背后带来的就是无休止的家庭矛盾，隔三差五就为钱的事情吵架，甚至闹起了离婚。

因此通过这个案例大家也可以意识到，跨境电商这个行业不是所有的机会和风口都是自己能抓的，对于自己来说，能抓住的风口才叫风口，抓不住的风口反而是“陷阱”。

找到属于自己的细分市场，保持意志力和专注度，持续的去深耕，就能够离成功越来越近

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今年很多跨境电商行业的老板都在抱怨生意不好做，生意难做，疫情影响大等等。

其实说到底影响比较大仅仅是少部分品类，绝大多数的品类反而由于疫情的影响迎来了逆势的增长，很多的亚马逊卖家最担心的不是货卖不出去，而是不够卖。

而大多数的老板之所以这么说，完全是想带动身边的同品类的老板放弃已有的市场，从而让自己能够拿到更多的市场份额。

有时候竞争对手的话要学会反着听，冷静的去思考自己目前面临的现状，哪些品类应该砍掉，哪些品类应该追加投资？

市场瞬息万变，唯一不变的是变化，跟得上时代发展的趋势，跟得上变化，才不会被时代所抛弃。有时候时代抛弃你，是不会跟你说再见的。

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做跨境电商一定要跳出单一产品思维，要有产品矩阵思维。

单一的产品思维会阻碍自己站在全局去考虑问题，并且很难让自己形成足够的竞争壁垒。

要多去思考自己店铺的产品应该如何布局？流量款、利润款、基本款的占比分别是多少？

形成属于自己的产品矩阵，并且产品与产品之间要能共享流量，最大化流量的利用效率。

下面举两个真实的案例：

案例一：

杭州一位跨境电商卖家做户外类产品，一直是用单一的产品思维在创业，开发了很多新品，但是产品与产品之间无法共享流量，因此流量的利用效率非常的低，资金的利用效率也很低。

没过多久就开始应接不暇，多数的品类都没能做起来，少有的几款做起来的品类利润也非常低，最终不得不面临倒闭。

案例二：

深圳一位跨境电商卖家做家居品类，一直坚持用产品矩阵思维创业。开始创业之前对自己未来要布局的品类和方向非常清晰，整个店铺的布局思路很清晰，产品之间都有比较强的关联性，流量的利用效率很好。

除此之外甚至用多店铺做产品矩阵，最大化布局的优势。虽然员工数量很少，只有十多个人，但是去年整体的销售额做到了3亿，最关键的是现金流非常的健康，利润率也很好。

从以上两个案例，大家应该可以看出单一产品思维和产品矩阵思维最后做出来的结果差距有多大了。

有句老话叫“知易行难”，懂得思维之后，一定要把这些比较好的商业思维用到自己的日常运营中去，只有这样才能让自己的跨境电商之路越走越顺，否则做着做着都不知道自己的公司为什么这么快就会倒闭。

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敏哥：揭秘亚马逊review的那些高阶玩儿法

Hello大家好，我是敏哥。近期随着美国疫情确诊人数的持续攀升，美国政府不得不给民众发放补贴。对于美国民众来说，拿到政府的补贴后，疫情期间宅在家里，整体的消费肯定是要往上走的。

但是对于亚马逊卖家来说，消费的上涨是有人欢喜、有人忧愁。目前整体的卖家格局基本形成了两级分化的局面，一部分有足够备货和仓储的卖家，迎来了销量的上涨。而另一部分的跨境电商卖家，由于平台的限制发货，不得不面临断货，因此只能看着上涨的销量干着急。

并且物流这块的价格上涨的很厉害，但是说到底“羊毛出在羊身上”，只要有货卖，对于卖家来说就一定会想办法留足利润空间的。其实对于整体的亚马逊平台来说，目前平台为了减轻自己的仓储和尾程配送压力，只有选择限制卖家的发货一条路可以走。

因此也导致了目前整个亚马逊平台需求远远大于供给的情况，因此会有一部分卖家选择在这个时间点去做自发货，其实这个时间点再去做自发货真的已经很晚了。就像口罩一样，晚一周入场和提前一周入场，完全面对的是两种处境。

我在3月2号的时候就写过一篇有关口罩的文章：跨境电商卖家眼中的口罩，真的是那根可以暴富的救命稻草吗？不知道当时看到这篇文章的粉丝，有多少听进去了，又有多少不信邪，硬着头皮入场，最后摔得遍体鳞伤，钱货两空。

但是目前都已经5月份了，依然还有一些卖家在问我口罩的事情，真的不知道该说啥了？只是觉得人与人之间的差距实在是太大了，尤其是在赚钱这件事情上，获取信息的渠道，辨别信息的能力，以及是否具备超强的执行力，每个环节都决定了你是否可以挣到这波快钱。

回到自发货上，其实说到底也是一样的道理，这个时间点再去做自发货真的已经是晚了，最核心的原因有以下几点：

第一点：目前自发货的配送时效在前台显示上基本上跟FBA没有任何的区别，在配送上的优势已经荡然无存了。

第二点：目前的物流价格实在是太高，并且后续随着疫情的加剧，费用也会水涨船高。

第三点：对于卖家来说，亚马逊对于价格的监管会很严格，运费的持续走高，代表着我们的利润会持续走低。对于自发货卖家来说，后续的退换货问题是非常棘手的，一旦遇到售后问题，基本等于白送+退全款。

因此现阶段想转型做自发货的卖家要好好去权衡下利弊得失，种种操作的最终目的就是为了赚钱，最后能不能赚到钱？当下的时间点再去做能不能赚到钱？要好好的去做权衡。

此外有条件的卖家做海外仓的自发货，相对来说还是可行的，无论是配送的时效以及售后这块相对来说都要更有保障一些。

回到本篇文章的主题，疫情当下，卖家们最难受的发货问题给大家讲清楚了，除此之外混乱的情况下，也是最容易给我们的店铺带来风险，带来很多的售后问题的时间点，因此敏哥也是想借着这个时间点，给大家讲一讲有关review这块的话题，相信很多的亚马逊卖家对于这方面的玩儿法和技巧还是非常感兴趣的。

Review的常见获取手法：

第一招：装可怜式索评

此种玩儿法最本质的就是利用了人的同情心理，通过在产品包装中放入信件的方式催评。要点是信件中一定要把自己描述的足够的惨，最好是那种妻离子散、家破人亡，这种可怜的不能再可怜的惨状。

除此之外，要尽量注意将信件当中的字看起来是手写的，能够更加的真实，最大程度的调动买家的同情心。（此类玩儿法存在一定的风险，大家在使用的时候尽量谨慎些）

第二招：后台 “request a review” 直接索评

大家都知道在后台的订单页面是可以有 “request a review” 按钮的，我们点击按钮之后亚马逊会对购买该产品的买家进行邮件催评，并且在系统改版之后，买家在给商品留评的时候不需要点击星级并且留下评论的正文和标题了，只需要点击星级后直接提交。

如此一来买家留评的门槛大大的降低了，在接到亚马逊的催评消息后，顺手就可以留下自己的review，同时也是对于后台 “request a review” 功能的进一步强化。（但是前提是你的产品质量要ok，否则等待你的也许是一堆的差评）

第三招：Amazon Vine计划

Amazon Vine计划是亚马逊为了让更多的卖家在推广的初期能够获得更多的review，从而降低卖家新品推广的难度而推出的计划。之前是只对VC账号开放的，后来全面开放给卖家，并且是免费给卖家去注册，但是注册Vine计划同样是有一定要求的：

1.商品非成人用品

2.商品有FBA库存

3.商品在注册Vine时已经发布

4.商品的详情页面配有图片和描述

5.商品详情页面上的评论少于30条

6.商品的品牌是在“亚马逊品牌注册”中注册的品牌

7.商品是处于“新品”状况的可购买的亚马逊物流商品

其中最核心的注意点就是要有品牌备案，其余的要求都不是什么太难的要求。此外，近些年亚马逊对于有品牌备案的卖家扶持的力度会逐步的加大，这方面从很多平台政策的小细节上都能够看得出来。

此外Vine计划也一样是有留评概率的，并不是每一个收到产品的reviewer都会留下自己的review，不管怎么说相比此前高昂的测评费用来说，Vine计划的成本来的要更低，并且是官方推出的功能，对于账号并没有任何的风险。

第四招：激活保修，获取客户联系方式，后期进行催评

这一招应该是大卖家用的最多的一种方式，就是在产品的包装内留下保修卡，引导客户进行注册，注册之后就可以获得客户的联系方式，后面就可以用邮件或者facebook messager进行催评。这种方法相对来说是包装内留卡片引导，相对来说最安全的方法了。

除此之外，这种方法也可以让自己逐步的积累起来属于自己的“私域流量”，后期有过合作的客户，可以直接用邮件进行二次的合作交接，包括对于自己后续新品的推广帮助也是很大的。

第五招：送亚马逊的礼品卡，只有留评才能拿到礼品卡

这基本上就是相当于在送钱，简单粗暴。会部分买家为了拿到礼品卡主动跟自己进行联系，这个时候就很简单了，一手交钱，一手交货。这种方式由于是相当于直接送钱的缘故，效果最好，但是同样要承受的风险也更大。

第六招：免费送礼物换取好评

在产品包装内给客户引导 “留评后会免费得到礼物的赠送”，可以把具体的引导步骤写在包装内部，但是该操作手法同样也是存在一定的风险。

第七招：找海外华人社群、留学生中介机构送测

对于我们初期测评实在找不到资源的话，可以去找海外华人社群、留学生中介机构、包括一些代购群体，通过白送产品以及额外佣金的方式让他们帮忙刷好评。

这种玩儿法相对来说沟通的成本会比较低，因为语言文化相近，所以很容易达成一致，无论是review的质量还是服务的价格方面，包括后续合作的长期性，都能够有一定的保障。并且是一手的资源，不存在中间的二道、三道的花费。

删差评方法：

第一招：巧妙利用差评下方的comment按钮

有关这种方法之前也跟大家在文章中讲过，要学会灵活运用下方的comment按钮，给客户提供比较好的解决方案，引导客户主动联系自己，具体可以查看下方Anker的案例。

第二招：通过FBA Customer Return找客户的联系方式

这种方法主要是利用了留差评的买家一般都会退货的特性，从而找到FBA Customer Return中客户的详细信息以及退货原因，根据留差评的具体时间，从而能够查到对应时间段内的该产品的一个退货情况。

基本上能够找到对应的订单，接着去给这三个退货买家发站内信，提供比较好的解决方案，就有一定的概率能够删除差评。

以上两种基本上是目前市面上比较正规的删除差评的方式，至于一些比较偏门的玩儿法这边就不给大家做推荐了，毕竟有一定经验的卖家都知道亚马逊最擅长的就是秋后算帐了。

有关review无论是留好评还是删差评的玩儿法就给大家普及到这里，欢迎更多的有更多想法的伙伴私信，大家一起来探讨新的review解决方案。2020年对于跨境电商卖家来说注定是不平凡的一年，机遇与挑战并存，无论外界的环境如何变化，我们要做的就是去适应环境和市场的变化，这个社会很现实，适者生存、不适者淘汰。

我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机！