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敏哥：揭秘亚马逊广告中的“战略布局”
最近一直在忙着谈一些项目合作，出去跑了好几家工厂，有一些还是当地规模比较大的一些制造企业，在本篇文章开启之前还是想分享下这段时间我个人的一些有关商业的感悟吧。
虽然我的文章一直都是在写有关亚马逊运营的干货以及细节，但是说到底电商仅仅只是一个渠道而已，亚马逊也只是一门生意而已，既然是一门生意，那么最重要的就是要盈利，要赚钱。
要盈利，要赚钱，就离不开商业思维的升级。通过这段时间的商务合作洽谈，我发现传统的企业在互联网思维上的认知实在是太浅了，很多做实体的老板跟不上时代的发展和变化，因此错过了一个又一个风口。
前两天去了当地最大的一家海绵制造工厂谈项目合作，这家工厂在南通当地非常有名，工厂从开始发展到现在，整整有28年，工厂的占地面积也很大，有10万平方米。
早些年间这家工厂差一点就可以上市，因为一次意外事故，工厂被一场大火烧得面目全非，后续上市的计划就被搁浅了。再加上后续因为老板的思维跟不上时代的发展，错过了一波又一波的风口，因此也就离上市越来越远。
跟工厂的总经理聊下来之后，发现他们在营销和市场这方面的布局很滞后，一直跟不上时代发展的节奏。无论是国内电商和跨境电商上的布局都很差，C端的业务做的一塌糊涂，仅仅是靠着传统的B端业务在维持整个工厂的运转。
老板也知道自己的优势是在产品端，但是想要把盘子做大，就必须要在销售渠道上做布局、做投入，前前后后无论在国内的渠道还是国外的渠道上砸了1000多万，但是始终不见起色。
其实这就是典型的什么都想做，最后什么都没有做好。一番长谈之后，老板终于下定决心开始资源聚焦，把整个工厂的重心转移到C端，全面开始布局抖音、亚马逊以及Tiktok。
这真的是印证了阿里的新价值观中的一句话：“唯一不变的是变化”。做企业只有跟得上时代的发展和变化，才不会被大浪淘沙，否则做了28年又如何呢？照样会在顷刻之间化为乌有。
废话不多说，下面给大家聊一聊本篇文章的主题：亚马逊广告中的“战略布局”，为什么会想到给大家写这样一篇文章呢？最主要的是因为我觉得我写的一些“术”的东西已经够多的了，也应该写一些“道”的层面需要关注点，因为这个才是帮助大家提升能力的关键点所在。
其实大家一定听过一句话：“商场如战场”。其实做亚马逊也是一样，就是行军打仗，谁的排兵布阵更好，谁就能够在与竞争对手的竞争中占据上风。当你选定了一个项目之后，你要看的就是你面对的是什么样的竞争对手？他们又是如何在做布局的？你应该如何布局才能够超越他们？
当然这个是宏观的层面，回到细节上其实也是一样的道理。比如说我们在做亚马逊广告的时候，你一定要清楚的知道我们做广告的目的到底是什么？其实说到底广告仅仅只是一个引流的工具而已，那么广告的最终目的就是为了帮现有的listing拿到更多的曝光。
每一个广告keyword就相当于是一个士兵，我们要做的就是要去挑选最优质最合适的士兵上前线去冲锋，这就是广告关键词的筛选步骤，因此这一步非常的关键，一旦走错，我们将要面临的是全线的溃败。
广告的广告组其实就相当于是部队的细分，一个广告组里所有的单元组合起来就代表了一支完全独立的部队。当然独立的部队最后肯定是要归统帅去管理，这个统帅就是campaign。
Campaign的预算就像是我们的部队经费，给你多少就只能在这个范围之内去运行。一旦超出范围我们的预算所有的活动都必须要暂停掉，因为没有经费就打不了仗了。
那么为什么说我们做广告就像是在排兵布阵呢？首先每一个关键词都需要我们去筛选，关键词的出价需要我们去设置，广告组中的sku需要我们去做，campaign的预算同样是要我们去权衡。
最终我们的目的是让我们的链接做的广告能够与竞争对手相比抢走更多的曝光，换句话来说就是我们在行军打仗的时候能够抢走更多的领地。此外大家要有一个概念：“亚马逊的流量相对于卖家来说就是曝光”。广告的最终目的就是为了从亚马逊平台分走更多的流量，也就是拿到更多展示到卖家面前的机会。
此外打仗要想取得胜利最核心的到底是什么呢？并不是你的士兵有多少，也不是你的部队有多么的精锐，而是你的战略和战术到底是怎样的？历史上以少胜多的案例有很多，韩信的背水一战，曹操的官渡之战，赤壁之战等等。
回到我们的运营当中来，亚马逊广告的运营策略才是我们能否把广告真正做好的关键所在，而不是纠结于我们的广告应该如何去选词，如何去调整出价，这些东西重不重要呢？肯定是重要的，但是最重要的还是运营策略，因为运营策略决定了我们运营的方向，也决定了我们最终广告的成与败。
下面给大家讲一个实战当中的广告运营案例，当一个产品的广告的核心出单关键词过于集中到某一个或者某几个关键词上，或者我们非常想推某重点关键词权重的时候，我们往往会采取极致流量的玩儿法，这个我在之前的文章中也有给大家写到，没看过的伙伴可以去看下。
简单来说就是单个关键词，单个sku，单个广告组，单个广告活动的玩儿法，通过广告活动的预算直接控制单个关键词，直接实现单个关键词的极致控制，通过单个关键词打破流量缺口。
这个就是亚马逊广告的运营策略之一，这也类似于在战斗中被军队重重包围无法突围的时候，往往会采取小股部队突围的方式，找到一个薄弱点进行突破。
而在listing的出单关键词过于分散的情况下，我们又会采取广撒网的方式进行广告结构的战略布局，这个时候走的就是农村包围城市，深挖长尾关键词的战略。
此外如果说一个核心关键词的竞争过于白热化，我们狠狠的盯着这个词来打的话只会让我们损失非常多的成本，这个时候我们就要采用迂回包抄的策略，先从竞争度比较小的长尾关键词开始打开流量缺口，当流量缺口打开之后，后续再逐步渗透到核心关键词。
当然还有非常多的运营策略，大家可以充分的去挖掘和思考。
大道至简，万变不离其宗。商场如战场，宏观层面的销量争斗，反馈到细节上就是流量的布局、运营策略的布局，我们只有从本质上去思考问题、分析问题，看透本质才能做好运营。
Ok，有关这篇文章就给大家写到这里，后续我会继续为大家拆解更多的跨境电商运营策略方面的细节。我是敏哥：一个只讲真话的跨境电商老司机。
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楼主
发表于 2020-5-11 17:16:57
