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2024-4-28
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敏哥：Prime Day 旺季爆单的那些必读运营策略
前两天应船长BI、卖家精灵、跨境自习室以及方信的邀请， 给1300名左右的亚马逊卖家带来了有关prime day旺季爆单的运营策略的分享，很多的卖家听完之后收获满满，纷纷想要索取现场直播的板书内容。
介于大家学习的热情很高涨，干脆敏哥就把直播的核心内容整理成文章的形式，方便大家去学习。
2020年对于所有的跨境电商人来说，都是不平凡的一年，经历了太多的波折，而这个旺季对于亚马逊卖家来说，非常的关键！能否打一个漂亮的翻身仗，就取决于旺季来临前的准备。
所谓的旺季并不是针对所有的亚马逊卖家来说的，你有能力抓住的旺季才叫旺季。
聪明的跨境电商卖家是不会打无准备之仗的，懂得把时间花在前面的卖家才是真正聪明的卖家！下面我们就给大家带来一些旺季来临前必须要做的准备以及运营策略的调整！
三思而后行，谋定而后动。做运营策略的时候要缓而慢，而一旦决定执行，就一定要果断而坚决！
旺季运营策略之库存规划
我不止一次的跟一些朋友说过，旺季来临的比拼其实不仅仅是运营策略上的比拼。其实更多的是库存规划上的比拼，谁能够在旺季提升自己的库存周转率，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势！
给大家举一个简单的例子：同样是1000万，别人只能用一次，而你可以用五次，这背后价值差异是巨大的！（你品，你细品）
库存周转效率当中有一个非常重要的点就是IPI考核指标，IPI考核指标达标，是解除发货限制的唯一通道！具体大家可以仔细消化下这篇文章：敏哥：亚马逊旺季来临前限制发货的最佳解决方案
IPI指标其实考核的就是以下三个维度：
第一个维度是针对冗余库存的考核
这就要求我们必须要提前尽快处理我们账号中的冗余库存，无论是通过促销还是coupon或者是短期折扣的方式，能卖出一个是一个，运营策略上的调整要抓紧落实，否则堆在那里的库存只会让我们的库存绩效考核指标分数越来越低。
除此之外，精细化的去做冗余库存的核算是非常有必要的！
把所有的库存表格下载下来去做系统的分析，去看下分别目前这些冗余库存的库龄是怎样的？对于冗余库存产品目前所需要收取的仓储费核算出一份细致的利润表出来。
第二个维度是针对现有产品售出率的考核
简单来说就是目前仓库现有的库存跟每天销量之间的一个百分比，要想让这个百分比提高，最直接的就是要想办法去提升店铺listing的销量。
而提升销量最快最有效的方式就是去抓店铺内的流量款，这个时候利润是次要的，一定要牺牲一部分利润来换取库存绩效指标的达标。?
第三个维度是针对无在售信息的亚马逊库存
店铺里可能会出现一些违规被强制下架的链接，对于类似链接能挽回的想办法去挽回，挽回不了的库存抓紧去做处理，该进行弃置处理的抓紧去做弃置处理。
不要舍不得，有些listing因为侵权被下架了想挽回都是挽回不了的。闲置的库存放在那里只会影响自己整体的库存绩效指标得分。
在旺季来临之前，大家一定要分清运营的轻重缓急，一定要明白到底什么才是最重要的，什么是次要的！短时间内牺牲一部分利润空间，是为了后续销量的爆发！
有舍才有得，懂得舍弃是一门大学问！
旺季运营策略之补货备货技巧
除了库存的规划之外，最重要的就是旺季的补货备货的技巧！当然不少的亚马逊卖家都懂得提前进行旺季备货的重要性，甚至有很多的卖家在七月份左右就开始给工厂下订单了。
有关补货备货这方面我觉得有几个概念一定要给大家讲清楚，第一个概念是生产周期，第二个概念是安全库存，第三个概念是再订购点。
其实一般来说我们都把生产周期定义成从工厂出货到亚马逊入仓的这段时间。
第二个概念其实就是安全库存，所谓的安全库存简单来说就是为了防止链接断货或者是工厂出现突发情况交不出货，我们用来救急的应急库存。
第三个概念是再订购点，简单来说就是库存低于多少的时候，我们就要立马下采购单给工厂。
下面让我们来看一个实际的案例：
比如说我们正常的链接一天的销量是10单，我们的生产周期是60天，现有库存是300，那么我们的安全库存应该是多少？再订购点应该是多少呢？单次的补货数量到底应该是多少呢？
其实安全库存的计算一般我们会用实际的生产周期*每天的销量*系数，这个系数完全是由自己去决定的，一般来说我们可以设置为0.2左右，那么这个案例中的安全库存我们最终核算下来的结果就是120个。
而对于再订购点的计算，我们一般是用安全库存加上（生产周期*每日销量），通过这个案例进行核算后的结果就是720个。这代表当我们的库存低于720的时候，我们就要去进行采购的交接了。
而至于到底要补多少货，这个就要看你这批货打算要卖多长的时间，如果你的这批货打算卖50天，那么50天加上生产周期的60天，再乘以每天的销量，再加上安全库存的数量，就是我们最终的补货数量。
即：补货数量=（50+60）*10+120=1220个，这个数量就是我们最终的补货数量！
一定要提前做好旺季的补货备货计划，最终旺季有货卖的才是大爷，没货卖的你只能看着别人赚钱，然后自己干瞪眼！
旺季运营策略之CPC调整策略
对于运营来说，旺季来临之前有几大点是必须要去做的。首先是推新品，运营需要在旺季来临之前，把新品尽快的去推起来，后期才能够让新品有一个比较好的销量。
其实就是旺季的CPC策略上的布局一定要想好，其实有经验的亚马逊卖家会发现，在旺季来临之前，一般我们广告整体的acos会持续的往上飙，这个时候很多的亚马逊卖家会做出一些错误的运营决策。
比如说：盲目的去控制广告的预算，降低广告的花费！
这其实是一种很傻的做法啊，大家要知道，为什么在旺季来临之前，我们的广告acos会突然的升高很多呢？这很显然是因为很多的买家在不断的去添加商品到购物车，为的就是在prime day当天一次性的低价购买！
因此对于很多的亚马逊卖家来说，这个就是机会啊！
我们一定要抓住prime day之前的那段时间的流量，不断的去吸引更多的买家加购，这个时候不要管ACOS，也不要傻傻的降低广告的预算和花费。
对于大多数的亚马逊卖家来说，都想着在prime day当天去收割流量，殊不知当天所有的亚马逊卖家都在抢流量，都在提高广告的竞价和预算，这个时候你很难用比较低的成本去获取流量。
所以聪明的亚马逊卖家懂得把时间花在前面，懂得在prime day开始的前一段时间，进行流量的收割，这个时候获取的流量，它的成本是最低的，投入产出比也是最高的！
广告说到底只是一个引流的工具而已，而如何用更低的成本来获取流量，考验的就是每一位亚马逊运营的功底了！
除此之外，对于广告的竞价策略：提高和降低、只降低、固定竞价，这三种模式在旺季来临的时候优先采取“提高和降低”的竞价策略。
大家要从本质上搞清楚这三种竞价策略的差别，一般我们日常广告的运营用“只降低”这种策略会比较多，其目的就是为了控制acos，提高投入产出比。
而到了旺季当天，在所有的亚马逊卖家都在抢流量的时候，这种策略显然是不适合的，最适合的就是“提高和降低”。
在我们的广告有机会展示到首页，获取更多曝光的时候，亚马逊会将我们的广告推到前面，抢夺更多的曝光是旺季的主要目标。
其次在prime day当天啊，不要去硬拼大词，要知道当天大词的投入产出比肯定是很低的，这个时候挖掘下广告本身表现非常好的长尾关键词！
匹配更多的预算给这些表现比较好的长尾关键词，有时候农村是可以顺利的包围城市的啊！
有关亚马逊prime day 旺季爆单的运营策略和布局就给大家讲到这里，当然实际的操作过程中依然有非常多的细节点需要去注意，大家可以好好消化下这些知识点！我一直说懂得布局的才是高手，上等人布上等局，旺季的布局直接决定了最后的结果！ |
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楼主
发表于 2020-9-9 09:35:51
