如何运用消费者行为学原理撰写亚马逊标题

AlexKevin

今天要分享的是，在客观和符合亚马逊政策法规前提下，我如何撰写亚马逊标题的一些个人经验和看法。这里选用美妆个护产品，运用到消费者行为学-购买决策进行分析。从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，从而试图影响消费者行为的科学。对于复杂的消费者购买决策，一般要经过问题认知，信息搜集，评价选择，购买决策和购后行为五个阶段。消费者决策类型：由购买介入程度和品牌产品差异大小区分为以下三个类型。

1.扩展型决策:选择性评价的属性较多，复杂评价原则，评价的品牌较多。
这种决策匹配的买家搜索词是宽泛的，例如产品词 face mask面膜 , toner爽肤水, lotion 乳液, face cream面霜, face cleanser 洗面奶。这种客户目的性不强，只是想要购买某种日常用品，没有特定的品牌偏好，在一堆的搜索结果面前不知道要买哪个产品，往往在比较的过程中购买喜欢合适的，价格低评论多有折扣有特色的产品。

2.有限性决策：选择性评价的属性较少，简单评价原则，评价的品牌较少。
消费者在低度参与购买的情况下进行决策，对某一产品领域的各种品牌有一定程度了解，但未对某特定品牌形成偏好，需要进行有限的外部信息收集。
这种决策匹配的买家搜索词是有限的，例如解决相关皮肤问题或者想要某种结果的：功能词+产品词，hydrating face mask补水面膜 , ance care mask痘肌面膜, pore cleansingcleanser毛孔清洁洗面奶, anti wrinkle eye patch mask 抗皱眼贴。这类客户皮肤可能出现某种问题或者随着年龄增长皮肤的自然问题，或者季节性原因导致的皮肤问题，例如脸部皮肤松弛下垂，出现皱纹和雀斑；冬天干燥皮肤脱皮干裂；夏天出外皮肤晒伤晒黑，老外非常喜欢户外的；自身皮肤调节代谢问题导致的多油死皮毛孔堵塞，痘痘滋生等。

3.名义型决策：指一个问题被认知后，经内部搜索（长期记忆），在你的头脑中浮现出一个偏爱的品牌或产品，于是你就选择和购买了这个品牌或产品。这是一种习惯性行为，很少或没有特意的思考。
这种决策匹配的买家搜索词是特定指向的产品，例如信赖于某种成分的特殊功效而购买：成分（品牌）+产品词，mediheal facial mask 美迪惠尔面膜，witch hazel toner 金缕梅爽肤水, hyaluronic acid mask 透明质酸面膜, Aloe vera gel芦荟胶，他们相信科学，认可那种通过相关部门FDA认证或者大众普遍接受认可的安全无害有效成分，欧美美妆博主在写博文的时候一般也会先普及某种知识例如某种成分的对相关皮肤问题好处，和化妆护肤知识再引入相关产品，所以在相关成分在顾客中认可程度是比较高的。