吸取这五大经验教训，更好了解买家购买心理（西雅图真实买家采访篇，干货满满）

闹闹

提高销量、提升排名、冲到BS是每个亚马逊卖家所追求的，但是很多的卖家会忽略购买者的心理，很多人以为自己懂点黑科技、listing的优化以及站外推广就可以冲BS了。Angelina 认为这远远不够的，如果你想做精品你必须懂得市场的变化以及消费者的心理。才能"对症下药”。

这次我们采访的是一个名叫 Baey的来自西雅图亚马逊买家，她将会一一介绍线上购物的全过程。

Angelina：您好， Baey，您想在亚马逊上购买什么样的产品呢？

Baey：您好，像大多数年龄较大的女性（我60多岁）一样，我也在为干燥，衰老的皮肤发愁，特别我的眼部肌肤。尤其是在冬天，寒冷的天气使脆弱的眼周肌肤破裂，皮肤也愈发粗糙。这个冬天比以往的情况更加糟糕。我试了所有药店的保湿霜，但是这些常见的润肤剂品牌都含有鲸蜡醇，它们总是会刺痛并灼伤我的眼睛周围的皮肤。我想要一种能在不刺痛皮肤的情况下，舒缓，镇定皮肤的保湿剂。所以，我在亚马逊寻找我想要的润肤剂。

Angelina：请问您一开始是怎么搜索您想要的产品呢？

Baey：首先，我搜索“天然保湿剂”，因为我想要一种完全不含刺激性化学物质的产品（如不含鲸蜡醇）。

坦白说，搜索结果的第一页让人眼花缭乱，因为各种各样的产品都包含“天然”或“有机”成分。而且，每个产品似乎都含有独特的成分，它可以解决您可能想到的任何问题。但是，我们都知道这是不可能的。

椰子油，荷荷巴油，葡萄籽提取物，乳木果油，麦卢卡蜂蜜，绿茶，透明质酸，视黄醇等等……各式各样的产品，不知道如何下手。

除非确切知道要寻找什么样的产品，否则可能需要花费数天时间来分析这些listing。

我确实找到了一个看似是我想要的产品，因此我点击了它：


克里斯蒂娜·莫斯（Christina Moss）


产品的要点和描述很好的展示了这个产品的所有特性。我喜欢这样的描述，即该保湿剂“完全不含有害，有毒的化学物质”（每一条产品描述都有这些词）。但是它是否能舒缓，镇定皮肤呢？

根据成分表，第一个（也是最丰富的）成分是有机芦荟，它能舒缓和镇静皮肤。我以前用过芦荟，它确实能舒缓皮肤，所以这是它的一个加分项。

然后我去看买家的评论。一共有4,557条Review，打五星的买家占68％，打四星的占14％。这又是一个加分项。

另外，有一个打5星的买家评论说，这款产品“温和而舒缓”，这正是我想要的，越舒缓越好。

Angelina：那您第二次用什么词搜索呢？

Baey：这次，我用更多限定词搜索来缩小搜索范围。我用了“冬季皮肤天然保湿剂”来搜索。唉！用“冬季皮肤天然保湿剂”搜索出来的结果让人更加无厘头了。

Angelina：听起来很糟糕，您是怎么选择的？

Baey：是的，完全没有头绪。我只好点击那些在名称或标题上包含“舒缓”一词的listing。

征服者润肤膏（Conqueror soothing balm）

就是它！它不仅仅是一个保湿剂， 还是一个“镇痛软膏” ——这个词通常意味着可以缓解某种疼痛。再次，产品要点和描述非常好，特别是当我看到产品listing强调“修复”，“舒缓”，和“镇定”时——这就是我一直想找的功效。而且，该配方是“全天然成分，不含刺激性的防腐剂”。

Angelina：这就是您想要的产品吗？

Baey：也许是也许不是。这个产品描述这样写道，这种“舒缓的干性皮肤的镇痛软膏”是专为湿疹患者设计的，这可以缓解他们的瘙痒。但是我没有湿疹，皮肤也不会痒，只是干裂而已。

而且只有20条评论，大多数评论都关于湿疹，与我的需求无关。而且，有一个差评这样写道，“用了这个产品让我的皮肤红肿刺痛” 。这下，我完全打消了下单的念头。

Angelina：是不是您搜索的范围太广了？

Baey：是的，我也这样想。我就搜索了眼霜。搜索“舒缓天然眼霜”，结果还是很复杂，而且大多数产品针对“抗衰老”而不是“修复，舒缓，镇定”。而且每个卖家都说他们的产品适用于所有人。但是，于我而言，我对这类产品不感兴趣，因为它不符合我的需求。

Angelina：看来，找到您想要的产品似乎有些难。

Baey：是的。我认为有些卖家应该改善他们在亚马逊listing了。有一些卖家主要介绍其产品含有的主要成分。如果他们只是准备吸引特别想要该成分的人，那么他们可能会损失很多其他的买家，因为大多数买家是想寻找解决自己问题的产品而不是寻找含有特定成分的产品。

我看到，有一个产品的listing表明（标题中），它是专门为“受损的皮肤”配制的。这就意味着它有舒缓皮肤的作用。

Angelina：这个好像是您想要的产品。

Baey：是的，所以我点击了它；

TruSkin眼霜

我特别喜欢第三个产品要点：“自然界最有效的修复和舒缓成分……”

“修复和舒缓” ——这些都是很重要的！

但是，差评让我有些担心，如，“我看了许多适用于敏感肌肤的评论后用了这个产品，但这显然不是我想要的……它使我的眼周肌肤变得红肿”，其他买家也发表了类似的评论。

Angelina：看来这个也不是您要的产品。

Baey：好吧！我只好再换另一种方法搜索。那就纯芦荟吧，如前所述，我以前用过而且觉得很好用。因此，我搜索了“ 100％纯芦荟”。

Angelina：结果如何？

Baey：结果还不错，没有那么多让人眼花缭乱的产品出来了。

Angelina：是的，这样一来，搜索就具有针对性了。

Baey：所有搜索出来的结果都看起来很不错，这些产品对我来说才有用。其中一个有2,885条评论，而且大多是好评，所以我点击了这个listing：
这个产品看起来很不错，尽管listing上并未特意提及适用于眼周肌肤，而且它的评论很有说服力。“棒极了！” 一位买家写道。另一个买家也写道：“真是太好了。”

然而，也有一些差评，让我很担心。产品描述也说可能会出现过敏反应（纯芦荟药性很强）。

Angelina：真是糟糕！

Baey：是啊，我该怎么办？无奈之下，我回到了第一个界面：克里斯汀娜·莫斯（Christina Moss Naturals）保湿霜，就是我点击的第一条亚马逊listing。总的来说，它似乎是最好的选择，有很多芦荟，但浓度不是太高。而且，它有很多好评。我必须要用一些护肤品了……我的脸真的很痛！所以，我决定下单了。最多也就损失了25.99美元而已。

以下是我们关于Baey的亚马逊购物经历的总结：

购买过程值得我们注意的是：在买家购买商品时，他们通常是用一个很宽泛的词开始搜索。不要小瞧这些宽泛的关键词，它们可能会给你带来额外收入。

注意，不是所有买家都用相同的方式搜索。如果您的产品具有特定的成分或功能，而您的产品描述仅以一个关键字为中心，您会失去使用其他关键词搜索产品的买家。要充分利用同义词。

现在，买家越来越聪明了，大多数买家都知道一种产品不能解决所有的问题。如果您的产品描述还是夸张地吹嘘自己的产品能解决所有的问题，那么您会失去很多顾客。

在编写亚马逊listing时，对你的目标客户进行细分。Baey的案例中，有一个针对湿疹患者的产品，如果这个产品的listing中，提到这款保湿霜还可满足其他客户的需求，那么他们的销量可能会有所增加。

怎么寻找符合自己产品的关键词
1首先要明确，你的产品同义词替换

在亚马逊搜索下拉框、结果页面会有一些亚马逊推荐的、相关的关键词。假如你卖的是灯，灯有lamp以及light两种说法，然后可以用这两个词在亚马逊的搜索栏上搜索，通过搜索框可以看到与你产品相关的一些买家会搜索的关键词，由于这两个词的范围比较广，你可以根据产品的特点缩小搜索范围。

用不同的关键词在搜索框里边搜，就会得到更多关键词，选择某个关键词点击进去也会在页面上得到相关的关键词。如此反复，最终就可以得到很多的关键词，然后通过前台一个个进行测试筛选，把跟自己产品相关的关键词都留下，相关性最高的都放最前面。

2去eBay、速卖通、敦煌等其他的平台搜索相关词，并筛选，它也会有一些相关的关键词推荐。这些平台在搜索的时候会出现很多相关的关键词，都可以借鉴。然后就是筛选，筛出与自己产品相关性高的关键词，其他网站相似，这是从竞争对手网站里找关键词的方法。

3从国外的网站进行搜取关键词，可以查询各个国家有名的电商网站、网址，进入这些国外的网站看一下别人都卖什么，然后也在搜索框搜索本土网站热门的关键词是哪些，借鉴到自己的listing里边。

4做点击付费的时候，亚马逊会有很多推荐关键词，还有一些高曝光、热门的关键词，这些关键词需要添加到listing中，进行埋词。

5通过相关品类的ASIN数据报告，CPC数据报告获取潜在的关键词

6关键词生成软件，虽然也有一些免费的生成软件，但一般不怎么好用。找到关键词就定下来五个，根据前100万个关键词的分析，亚马逊上关键词的搜索长度有65都是简短的，只用两到三个字的关键词查询。但是，长查询会导致更好的直接转化率，而高级别的短查询则导致更多的点击次数和搜索优化。这意味着，在优化产品页面以进行搜索时，需要在高流量短期获胜和快速转换之间找到一个平衡点。

查看您的产品评论，回复他们并相应地调整您的listing。Baey多次表示，她在评论中阅读的内容使她对产品产生怀疑。如果卖家花时间在产品要点和描述中解决这些问题，就可以消除买家的一些担心。评论首页没有差评很重要，首页有差评会降低产品的好感度，让买家在下单时产生迟疑。首页评论最好多一些图片，增加产品的可信度，让买家安心下单。看看自己究竟应该怎样提升自己的review星级。其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。

其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。

1Review的买家质量


毫无疑问，买家账号的质量已经上升为了review星级最重要的影响指标。一个健康的买家账号和购物IP环境所留下的review，会当之无愧的排在最前面。有很多卖家反映，自己的listing有几十个五星好评，评分也有4.8，但是突然来了一个差评，分数就掉到了3.8。其实这是很正常的，因为这个留差评的买家是自然买家，账号质量很好，而那些给你留五星好评的都是一些机刷账号，在亚马逊A9算法的眼中基本没有任何的权重可言，所以说稍微来一个差评，分数大幅下降也是情理之中的事情。

2有无VP标志

这一点其实不算是影响因素，因为没有VP标志的评论（也就是直评），已经基本没有一点点的权重可言了。但是鉴于还有大批人在迷恋于上直评的打法，还是在这里顺便提几句。

直评，也就是没有购买你的产品，却在你产品下面留下的review。大批量上直评是一两年前、甚至是两三年前的玩法。后来平台就修改了规则，改变了算法，批量上直评非但没有了权重，而且容易被删评和封店。

3Review留评时间


这个review的留评时间也是极其重要，这会直接影响到这条review的权重高低。我们都知道，亚马逊会定期删评，尤其是在每年的两大旺季来临之前。不管你的review是刷的也好，真的也罢，都有可能被删掉。所以能长时间留存下来的review，必定是被A9算法认定为是高质量的review。

4Review被点赞的数量


一条review被点击helpful的数量，被点赞数量多的review会排到前面。这就是服务商“首页无差评”服务的重要理论来源。

通过人工操作，将首页的差评通过点击“Report Abuse”的方式踩下去，然后将目标好评通过点击“helpful”的方式拉上来，从而把你的listing页面的差评从首页赶到第二页去，实现listing首页无差评的目的。

当然，这个权重要在相同的比较环境中才有意义，如果两条review的其他权重基本相等，那么被点赞次数多的当然会排到前面去，但是如果这两天review存在购买账号、购买环境、VP标志等本质性的差别的话，随便你怎么点helpful，也不会出现排名上升的情况。


5Review评论字数及内容

我们都知道，亚马逊是一家高科技公司，亚马逊在A9算法中也早已引入人工智能系统，一方面可以检测虚假review，另一方面可以帮助review进行星级评定。所以那些趋向于自然留评、文字数量和质量都不错的review，势必在星级评定中占据一些优势。

如果你注意观察，你会发现很多大卖家的listing页面，很多排在前面的review都是长篇大论，不但有照片，甚至还有视频，再往下看，点赞的数量也是数以百计。甚至很多的review还是Top Reviewer或者是Vine Voice项目，这样的review往那里一放，瞬间就将转化率拉升几个点起来。毕竟大部分人买东西，还都会先看一下评论，毕竟都不想浪费时间去购买一个不完美的产品。

希望这次我们对Baey的采访，能给您一点启发，感兴趣的客户可以关注我们。


此文章来源于小黄人跨境服务公众号