阿里巴巴卖家故事：从零外贸基础到年3000万出口额 奥垠蜡业的出海之路

阿里巴巴国际站

蜡烛、老板、大学教授、贫困县、全球贸易······当看到这几个词时，是不是会好奇，它们为什么会在一起，又是怎样的故事能串联起这几个关键词呢？奥垠行唐蜡业有限公司总经理孙立娟，是这个故事的主人公，2019年8月中旬的阿里巴巴“9月采购节北方KA商家启动大会上”，我们见到了孙总，当她迎面走来，谦和的态度、温暖的微笑，学者的风范，当时就觉得，这就是我们大学教授的样子啊！

孙总确实是河北省某大学的统计学教授，同时也是奥垠行唐蜡业有限公司（后简称“奥垠蜡业”）的总经理。2010年，家里一位亲戚因为种种原因，自己的公司没办法继续做下去了，于是交给孙总接手运营，没想到，这一做，就快十年。从完全没有做生意的经验，零电商外贸基础，到目前每年3000万出口额，多次参加阿里巴巴国际站大促战役，通过大促同比提升58%，并总结输出大战打法，成为河北区域的大促分享讲师。

大学教授和公司老板两个身份，在孙总身上完美融合，而对于奥垠蜡业而言，“融合”无处不在。

融合现实与梦想，用蜡烛照亮全世界

2010年，孙总接手奥垠贸易，她发现内贸市场已经不容易做，于是2012年开始尝试做电商外贸，而她的第一个电商外贸选择，就是上阿里巴巴国际站。同时评估了当时做的几款产品，发现在海外蜡烛依然有广阔的市场前景，于是带领团队把主要精力都投入蜡烛行业。

奥垠蜡业出口量最大的蜡烛，是白蜡和茶蜡。白蜡主要在非洲和中东用于教堂等祷告类场合，茶蜡在全世界各地都很受欢迎，用来温茶是很好的选择，还有净化空气的功效。这两类蜡烛虽然看上去简单，但是每个国家都有各自标准，包括重量、粗细、长短、包装等等，出口不同国家的产品必须按当地需求定制，时间久了奥垠已经非常熟悉各个国家的定制标准，同时不断提升生产工艺，让蜡烛易燃且无味。白蜡和茶蜡需求量大，出货都是整柜，而造型蜡烛、杯蜡等，主要出口北美、澳洲、北欧等地，小B买家比较多，主要用于节庆节日——出口北美用于圣诞节庆祝，而常年难见阳光的北欧人需要用蜡烛带来一些温暖，针对这些小B的不同需求，奥垠蜡业研发了各式造型的节庆蜡烛，通过阿里巴巴国际站RTS场景快速出货，深受全球买家喜爱。

蜡烛代表温暖、光亮、和平、希望，如果说一开始投入蜡烛行业做电商外贸是一个巧合，那么现在已经成为一个梦想，“奥垠蜡业，照亮世界，这是我们的梦想。”孙总说。

升级现代化工厂，金品诚企印证实力

奥垠行唐蜡业有限公司，也许你也会对这个公司名字有所好奇。实际上，“行唐县”是河北石家庄的一个贫困县，奥垠蜡业的工厂，就建在这里。而“奥垠”是英文“All in”意思，孙总说，既然选择了蜡烛行业，就想全力以赴做好。2014年，考虑到供应链的稳定性，孙总决定自建蜡烛工厂。从一开始相对传统的工艺，到两次现代化升级，工厂目前不仅实现自动化生产，更具备了高品质研发能力，研发石蜡，也开始开发LED蜡烛，孙总说，虽然蜡烛是一个古老传统的产品，但是今天也在跟随时代在发生各种变化，在传统优势基础上，奥垠蜡业希望往蜡烛行业的纵横方向，都继续做一些探索，搭建梯队产品，让企业更有竞争优势。

孙总2014年建了工厂，当年选择加入金品诚企印证工厂实力。孙总很坦诚地说，一开始也没想那么多，就觉得可以跟着阿里的推荐方向尝试。2014年，奥垠蜡业的出口额只有400万，而2015年，直接冲到1300万，金品诚企通过第三方权威机构深度认证、买家全链路实力透传、多元营销场景、丰富专业的数据工具等，帮助奥垠蜡业把实力透传给买家，信任增强了，询盘质量和订单量也随之提升。

如今的奥垠蜡业在行唐县很有名气，逐年递增的出口额，也让这个工厂鲜活了起来，工人收入显著提升，政府还给颁发了“扶贫工厂”的称号。

借大促锻炼团队，系统化管理快速崛起

孙总说其实奥垠已经参加过 5次大促，但是前几次其实是稀里糊涂的，阿里和一拍档都都鼓励报名，就报上，跟着跑，也稀里糊涂获得一些增长。而真正认真准备，也就是2018年的9月采购节和2019年的3月新贸节，最终2019年9月采购节获得一次返场机会，而2019年3月新贸节，奥垠蜡业首次拿下海景房，同比出口额提升58%，让团队信心大增。

从备战、迎战到复盘，孙总最在意的是学习和复盘，奥垠对2019年9月采购节的迎战准备，也源自复盘经验，以及上海启动大会的学习经验——

1、大促引流策略：从P4P预算调整到顶展的准备，从全网引流到每日数据监测，通过数据把控大促非常重要，孙总的统计学知识也派上用场。

2、大促营销策略：旺铺装修、营销玩法都提前布局好，同时设置粉丝通、客户通各类营销内容，大促期间粉丝通还有金品诚企专属话题，奥垠蜡业也已经摩拳擦掌准备起来。

3、大促业务策略：8月全力备战，瞄准采购节第一周的海景房，新老客户的盘点紧锣密鼓进行，RFQ模板设置完毕。

4、 大促团队策略：团队氛围营造、通过数据管家进行数据播报、阶段庆功、每日启动等，孙总说，团队拧成一股绳向前冲，才会取得最佳效果。

5、大促供应链策略：库存清点、爆款备货，协调工厂灵活生产、技术支持等。

经过几次大促的历练，孙总说团队已经很有作战心态，8月信保GMV决定9月采购节第一周海景房归属，9月采购节业绩决定了你下半年，下半年是旺季，又很大程度决定了一年的业绩。

而9月份，也是孙总作为大学教授开学的日子，笔者问会不会觉得很辛苦。孙总笑着说，人生就是一种选择，选择了就要为了梦想坚持下去。说起辛苦，孙总说：“你们阿里巴巴的客户经理们那才是辛苦，我看到我的客户经理马洪萍和整个团队，经常工作战斗到很晚，还保持了高昂的热情，这是一种难得的自驱性工作价值感，也深深感染着我们的团队。我们选择了阿里巴巴国际站，也感谢阿里相信阿里，跟上阿里的变化，就感觉跟上了这个时代。”（来源：阿里巴巴外贸圈）

更多详情请扫码咨询