全是干货，新卖家常见问题。

沧众小魏

卖家朋友，您好： 根据欧洲有关监管机构要求，亚马逊有义务对在我们欧洲网站（包括英国、法国、德 国、西班牙、意大利等）上开店的卖家进行 KYC(Know Your Customer)审核。审核的流程 和要求如下： 流程： 卖家在注册时需填写公司和联系信息、首要联系人信息（Primary Contac t Person，指代表 贵公司执行账户运营的个人）和信用卡信息。注册成功后，卖家应在卖家平台填写受益人 信息（Beneficial Owner，指占贵公司 25%及以上股份的个人）。此后，大多数卖家在上传 产品数据后可直接上线销售（注意：不填写受益人信息卖家无法上线销售）。其后， 卖家会在后台收到我 们审核团队的材料审核通知，请积极配合提交。此时您的店铺可以正常销售，直到您 的收款累计达到 1.5 万欧元为止。如您收款累计达到 1.5 万欧元时尚未通过我们 KYC 审核，您的销售权限将被暂停，直到您通过审核后，我们会重新打开您的销售权限。 我们要求卖家提交的材料包括： 1、公司营业执照扫描件。 2、公司首要联系人和受益人的身份证件，比如护照扫描件或身份证正反面加户口本本 人页。 3、首要联系人和受益人的个人费用账单：最近 90 天内的任意一张日常费用账单 （包括水、电、燃气、网络、电视、电话、手机等费用账单或信用卡对账单 等；必须是正规机构（公用事业单位、银行等）出具；账单上需有姓名和家庭详细居住 地址；如果该账单是在配偶名下，需同时提交结婚证证明；如果账单 是在房东（需为公司房东）名下，需有正规的房屋租赁合同来证明其中的关 系。在线账单截屏亦可接受，前提是有完整的网页链接。如卖家无法提供以上 个人帐单，其居住证或者暂住证亦可接受。 沧众跨境 v ： xxjsXLZ 4、公司对公银行对账单：请开立一张公司对公的银行对账单，任意银行皆可。账单要 求：1、要有公司名，和营业执照上公司名一致；2、要有银行名或 logo，需清晰 可见；3、必须要有在该行开户的银行账号；4、账单如有日期要求开立日期在一 年内，无日期亦可接受； 5、卖家出于保密需要，可遮蔽有关流水往来的记录。 卖家可以用对公账户的开户许可证代替(开立时间必须在一年以内)。 5、授权函：如首要联系人非公司法人或者受益人，我们会要求卖家提供一份由公 司法人授权首要联系人实际运营该账户的授权函（参考格式附后）。 6、公司日常费用账单：对于香港和台湾公司注册的卖家（大陆公司无需提供），我 们要求卖家提供一份公司日常费用账单。要求是：90 天内的任意一张日常费用账 单，包括水、电、燃气、网络、电话社保、银行对账单等；必须是正规机构（公 用事业单位、银行等）出具；账单上需有公司名和详细地址，且公司名和地址应 和营业执照/商业登记证保持一致。 请注意，在 KYC 审核过程中，请务必真实填写公司和个人信息，并上传真实的材料，任何 试图躲避、绕开我们审核而不当填写信息或者伪造、篡改材料和单据的行为都将导致您无 法通过审核。 另外，为配合您完成 KYC 审核，我们卖家支持团队会有专人和您联系，就您所需提供 的信息和材料予以指导，并回答您的有关问题。 最后，预祝您在亚马逊欧洲站点取得成功！

沧众小魏

怎么半天没有人回复我呢。。。有点难受哇

沧众小魏

再顶顶贴，别让沉了。

沧众小魏

我顶顶顶顶顶顶顶顶

亲吾肥羊

小白问个问题：账户能不能在不同的电脑登录？或是用不同的网络环境登录是不是也不行？必须用固定的电脑和固定的网络环境？

沧众小魏

日常顶贴。。。。。。。。。

沧众小魏

一、 产品上架的方式：分为跟卖新建及铺货
卖家上架产品有两种方式，一种就是使用UPC新建产品，另一种就是传说中的跟别人的listing。
自建：自建listing，也就是我们所说的使用UPC上传新产品。同一款产品，如果重复上传，可以提高产品的曝光率，前提是search term里面需要填写不同的搜索关键词，最好不要重复。
跟卖：对于新卖家，如果有一款搜索排名或者销量第一的产品，那么卖家可以跟在该产品下面销售。显然，跟卖产品可以提高产品的曝光率和成交量，也是新卖家快速出单的重要技巧。前提是，卖家跟卖的产品没有造成侵权。如果销售某品牌产品的卖家A申请了专卖权，卖家B跟了，轻则卖家A投诉至亚马逊（卖家B收到亚马逊的警告邮件或者产品被阻止上架），重则卖家B账号会被封。
注意，卖家跟卖的产品一定要与对方卖家的一样，最好不要出现与图片不符，否则投诉率也会上升。
铺货：我们现在主要在做铺货不用担心侵权的问题，侵权的话只是给商家造成一定的影响，举报会直接封店，当然我们在做这种模式也是经过很多商品筛选出来的。
备注：跟卖产品是亚马逊区别于其他平台的一个重要特征。
二、什么是Buy Box
亚马逊中的Buy Box是每一个商家都想要抢占的黄金购物车，那么什么是Buy Box？
就是亚马逊的Buy Box。它位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart，页面会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。
亚马逊在每一个商品刊登中，都会选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注。
简单一点，抢Buy Box 就是抢订单。
要获得buybox资格，以下三点是关键：价格，卖家信誉和是否有做FBA，优先是FBA>价格>=信誉度；价格再低也会轮流坐庄的，信誉度决定停留时间。所以在优化产品时，我们不仅要时刻关注同类产品竞争对手的价格信息（抢到跟卖），而且要多做促销活动。在亚马逊卖家后台，有一栏 "promotion"，大家可以充分利用后台资源，多做促销活动，如买一送一，买多打折等等。具体如何用亚马逊 “Coupons+Promotion”的策略为运营加分，请参考《亚马逊后台的多种活动方式》有详细讲解。
三、优先做FBA跟FBM的区别
使用 FBA 的卖家付费在亚马逊使用仓储空间。亚马逊会接到每一个单的资讯，从架上把商品包装并且寄出。
FBM 指的是卖家把自家的商品直接从他们自家仓储运送。这指的是寄放存货，规划运送，提供顾客服务都是卖家的责任。风险几乎是零。
如果您经营一个网站或是实虚结合的商城，可以节省仓橱存放的成本和亚马逊运输装配的成本。另一方面，如果您的商业模式是得迅速的装配货物，那 FBA 是最好的选择。
FBM的一个优点是卖家可以确保他们的包装是完全安全的。然而，卖家必须应付挑选，包装，运送和顧客服務的問題，在这最主要的是FBM他的风险问题，大大降低你自己的风险，直接去做FBA不懂行不了解，肯定会亏，做FBM前期的了解后期的一个FBA效果会很好。
四、读懂亚马逊平台规则
做好亚马逊一个非常重要的前提就是熟悉了解亚马逊的各项指标，并加以充分利用，保护好产品的前提下，提升排名，提高销售额，不了解亚马逊的结果就是很容易出现封账号、移除销售权等等问题。账号表现良好，没有超标或者违反政策的情况下，所有指标是显示绿色的。
重点关注这三大指标，这些指标决定您的产品是否吸引流量和抢得Buybox。
Order Defect Rate ( 订单缺陷率) <1%
Pre-fulfillment cancelrate（订单取消率）<2.5%
Late Shipment Rate （延迟发货率）<4%
备注：掌握亚马逊的平台规则，合理利用就是赢家。每一个指标都很重要，不要抱任何侥幸心理，认为亚马逊不会发现您的违规。平台规则本质就是用更多的订单来保护自己的产品。
五、亚马逊关联
亚马逊通过技术手段获取卖家计算机相关信息，通过匹配关联因素判断多个账号是否为同一个卖家所操作。亚马逊关联之后是不可逆的。
防关联核心：尽量让亚马逊认为我们多个账号是不同的人在。

沧众小魏

梯子再开始更新， 这次更新的更多偏向率理论，基础操作跟基础问题的话前面已经讲解的差不多了。

沧众小魏

一、亚马逊精细化选品三大步骤
第一步：注重单品精细化运营，仔细打磨单品，把它打造成爆款，热卖。精细化运营产品它上新量比较少，如果说铺货情况下要上新几千几万个，精选的话可能几十个，百来个，就可以了。卖家可以给合自身店铺所运营的品类，多去深入挖掘该项品类中竞争相对还较小、热度高、上升潜力较大的产品；
第二步：关注产品大类排名中表现较理想的产品，根据这路径不断去挖掘其细分类目中的新品产品，以及各小类中排名好、上架时间短、销量上升快的产品；对产品进行数据分析，分析后这件产品可能是大多数人喜欢的，而不是我上传一件商品不知道会不会有人买，分析总结出来的产品成为爆款的几率大一些。不是靠大量SKU去漫无目的得吸引客户，铺货模式，100人当中也许有1人喜欢，但是精细化运营要100人当中有50人左右喜欢。
第三步：精细化运营是准备精雕细琢去打造这一件产品，卖家要把合适自身店铺运作的产品挑出来着重分析。分析方式就是把卖家所看中在亚马逊中排名较好的产品，用EXCEL电子表格，对选中的产品在平台相关数据表现做数据统计对比，主要包括产品的上架时间、Reviews数量、未来销量估计、价格、每天排名变化情况等，再从这份自制的EXCEL表格中，优中择优，分析出有一定购买量且竞争热度小的优品。
有时候需要我们备货，因为出货时间比较快速，对店铺数据的提升比较有优势，那么我们准备打造这件产品的时候要考虑：成本的优势、产品的卖点、产品优点，如果这个产品是适合这个市场的，我们可以用各种各样的方法去助推他，打一些广告，报一些活动。精细化运营的增长速度很快，远比铺货快得多。
精细化运营工作量比较小，可以把重点放在数据分析上边，只要每天研究数据，发现一款产品就去找对应的供应商，把产品进行优化，数据优化，价格优化，成本优化，之后上传到平台，通过各种的辅助方法打造成型。
二、从亚马逊站内数据中来选品
从亚马逊站内数据中获取商机，市面上有众多的选品方式，卖家应该要以亚马逊站内选品为主，以站外选品为辅，而后再根据各个不同的亚马逊本土站点进行精细化的选品。
例如，在亚马逊后台中，卖家经常会看到每个站点的产品销售记录，其中会有不同类目下的产品选取，卖家可以在产品详情页中查看自身中意或想要选取的产品是否在亚马逊Best seller Top前100的排名位置，也可就Best seller百名排行榜的商品详情页情况作为未来选品方向和类目的思考，卖家可结合自身店铺和目标市场国的具体情况予以选择；
此外，还有部分卖家同样也会参考热卖新品（Hot New Releases）以及近些天排名上升较为快速的（Movers and Shakers）予以借鉴。
与此同时，卖家也可在选品初期就提前为后期产品的关联流量做好充足的准备。关于做好关联流量的准备，卖家完全可以在选品初期开始做数据收集和分析的时候就同步进行，在此过程中分析和挑选出一些互补性好或者是竞争对手的产品，这些产品都是亚马逊卖家一款新产品上架时最好的关联性流量入口。而需要注意的是，在设置关联时，卖家可以重点关联那些在亚马逊平台上还未存在关联或目前关联尚少的产品，以及竞争对手新品中表现好的产品也是需要额外关注的。
数据的精准分析，你才能将精细化玩得转，这些就是精细化的优势，如果去做跨境的时候，前期找一个平台，利用铺货，铺一段时间，得到自己的即时奖励，铺着铺着出单了，出单了以后就去更加深度的研究这个品类是不是适合我？为什么能够出单？然后去分析研究它，把一些优点总结出来以后，再去打造相同相似的产品，用大数据把它推送出来。
这就是从铺货的阶段过度到精细化运营的阶段，这是比较适合刚跨进跨境电商的行业中朋友的一个经营之路，如果说你一开始就觉得自己很厉害要做精细化运营，你没有底子的话失败的概率还是很大的，如果你什么都没有那就建议你从铺货开始。
三、亚马逊卖家精细化运营的成本控制
跨境电商早已过了遍地捡钱的时代，在新形势下，要想实现真正的盈利，把利润真正落到口袋里，精细化的运营就显得尤为重要，而怎样才能做到精细化运营呢，少不了从以下几个方面做好把控：
1、 成本把控要精细
很多卖家在运营中不能做到精细化核算，成本支出不清楚，账目核算也粗枝大叶，看似和别人一样销售，但运营的结果却是比别人少了不少的利润点。
对于跨境电商卖家来说，运费往往占到总销售金额的30%左右，要想精细化的把控成本，物流方式的选择是必须重视的。以美国站FBA头程来说，商业快递的运费大概是40块左右一公斤，专线物流(空运+派送)大概是30块左右一公斤，而海运则只需要10块钱左右一公斤，如果卖家能够采用三种方式结合发货，运费成本就可以降低不少，把这些降低的成本均摊在支出成本上，利润率可以提升20%左右。
2、 精品化选品，加快资金周转率
很多卖家采用大批量铺货的模式，单品出货量不大，但因为SKU多，所以备货也多，占压的资金也大，而按照通常的二八定律，在销售的过程中有相当多的产品卖不掉或者卖掉了也带不来利润，导致库存积压，资金周转率不高，无形之中增加了成本。
也有部分卖家，选品时总是冲着“竞争小”的方向选择大而重的产品，虽然竞争是比较小，但因为需要发海运，发货周期长，占压的资金多，资金周转率很低，也隐形的增加了成本。
对于跨境电商卖家来说，要尽可能在刚需的基础上，选择小而轻的、发货成本不高的、可以快速发货的物品，通过高资金周转率来降低成本，提高整体利润率。在选品上可以多多借用类似Amzhelper的数据选品这类的辅助软件，让你的选品之路少走弯路。
3、运营中坚持“爆款”模式，以打造爆款作为运营的核心策略
10个60分也未必抵得上2个100分，在运营上也是如此，即便有10个销售平平的产品，也抵不上一两个Best Seller爆款产品，只有爆款才能生存，亚马逊卖家一定要极尽所能的把自己选出来的产品推到尽可能热销的位置。在精细化选择刚需产品的基础上，在运营中对自己选择的产品抱着一定要成爆款的目标，努力打造，一旦自己店铺里出现几款爆款产品，你会发现，整体操作的难度会大大降低，库存压力减小，盈利也会大大提升。爆款模式带来的不仅仅是销量的增加，同时也会大大降低我们的运营成本，提高我们的利润率。所以，在亚马逊运营上，爆款模式必不可少。

沧众小魏

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