亚马逊A9算法的内涵，原理及影响因素到底都有什么？

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今天我们来讲讲亚马逊的A9算法。

做亚马逊的卖家或者运营，肯定都听过A9算法。但是这就像一个神秘的存在，你知道它，了解它的重要性——对于流量的招揽。

根据华尔街日报的报道显示：

当人们在亚马逊上搜索产品时，将近三分之二的产品点击来自结果的第一页。

而其余的点击以每页80%的衰减速度分配在第二页之后。

但卖家了解操控这个排名的A9算法本身吗？知道它是如何运作的吗？知道它最相关的是哪些？知道影响的因素又有哪些吗？

今天就和大家分享一下卖家们总结分析出来的运作思维和联系最紧密的因素和影响排名的其他因素，希望大家多多支持。

为什么是经验总结出来的呢？因为亚马逊没有公开过，甚至试图更改过，所以只能展示跟进经验和内部人员曝光的内容。

A9算法其实源于一家公司且不单是产品排名
亚马逊的算法最初称为A9，其实是一家旨在生产用于搜索和广告技术的独立公司，是亚马逊的子公司，它负责在亚马逊市场中对产品进行排名，并且通过开发出来搜索引擎和搜索广告技术反馈给客户。

卖家们可以访问A9算法的公司，里面有相关的介绍。

A9 的排名主要关注三个领域：

1. 产品搜索排名

2. 视觉搜索排名

3. 广告搜索排名

这里讲讲卖家们可能不大清楚的视觉搜索。其实就是以图搜产品，过去一年里A9每天处理超过4,500万个视觉搜索查询，数据也是惊人的。

而卖家们非常关注的还是产品搜索这一块，其实A9在这方面的内容包括两大部分：

一是对产品进行分类排名，包括卖家们所熟知的BSR、类目和不同关键词下的排名等；二是对搜索结果进行反馈，就是决定当有买家搜索某个关键词或者点击某个类目搜索，展示些什么内容。

比如说搜索“Yoga Mat”，最先让客户看到什么：



排名是先于搜索存在的，搜索出来结果只是反馈排名的内容。

就如同亚马逊核心搜索总监Marc Delingat所说：

我们的工作早在客户输入内容之前就已经开始了。我们分析数据观察过去流量的模式和目录中每个产品的文本描述，这些都在客户搜索之前决定下来。

既然是预先就定下来的，那么问题来了，怎么去判定一个产品listing比另一个产品的listing好，从而使它的排名更加靠前呢？

A9算法里以相关性和最可能促成交易作为简化判定标准
先来看看亚马逊核心搜索总监Delingat提出的：一旦我们确定了哪些项目与客户的查询相关，我们的排名算法将根据这些综合反馈给客户最相关的结果。

也就是说，算法可以分为简单的两个部分：

1. 从亚马逊的产品目录中提取所有相关的产品排名元素（根据客户反映）

2. 排序并向用户提供最相关的结果

亚马逊之前的排序有一个非常关键的点，就是相关性，尽量推荐那些最相关并且客户最有可能购买的产品。

因此网上流传过亚马逊排名指南的几个原则：

1. 亚马逊所有事物的首要原则就是最大化买家收益（RPC）

2. 亚马逊追踪买家在亚马逊的每一个行为

3. A9算法是将#2(亚马逊追踪买家在亚马逊的每一个行为)的数据追踪指向#1（最大化买家收益）的首要指标

也就是说，如果卖家想要知道A9算法会有哪些元素，那么卖家除了可以从自己产品反映出来的搜索排名数据来分析，还需要从买家的角度考虑哪些元素跟他们的利益相关。

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上次说到用评论去估量对手的积累出单量，这也引出我们第二个影响排名的因素—评论。

2、产品评论
电商平台的性质决定了评论参考的重要性，评论很大程度上影响买家的判断进而影响排名也是所有电商平台会纳入排名的重要因素。

评论的影响因素其实很多，卖家们能够直观看到的就是评论数和星级，但星级的组成本来就不是每个星级数量的简单乘积之和，由于虚假评论泛滥，亚马逊加入了VP（真实购买）和买家的权重作为衡量标准。

根据不断的验证，评论并非越多越好，星级才是关键。比如说，搜索关键词“ electric toothbrush”可以看到一些端倪：排除掉广告的产品，剩下的排名第一和排名第二的两个产品中：





第二个的评论数是多于第一个的，但是星级而言，第一是4.6，VP评价是21593条，第二是4.5，VP是25556条。









所以即使评论数少一些，也没有动摇第一的位置。

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三个最有可能影响A9算法排名的因素

其实说实在的所有在亚马逊上呈现的内容，从价格到标题图片到卖点描述到产品描述到Q&A到评论到关键词的选择都是影响的点，卖家的各类绩效表现都是影响的点，甚至买家的账号情况都有可能会影响排名。

只是是直接还是间接，在产品竞争非常激烈并且品类众多的情况下，所有的因素都会被反映出来。但总有权重上的不同，今天我们先笼统介绍影响最深的三个关键因素，后续我们再继续详细讲讲体现在listing上的细分点。

01转换率

这肯定是最关键的因素，这是检验给了你的流量是否有成果的关键指标，客户是否喜爱你的产品。

转化率的影响因素根据客户的行为可以划分为两个阶段，一个搜索出来的结果展示阶段，这个时候影响转化率就是标题，首图和价格，其中后面两者的影响权重更大。

而进入listing之后，图片，描述和评论会成为影响因素。

02 相关性

亚马逊的用户是如何看到自己想要购买的产品的，当然不排除直接进入产品listing和品类搜索，但绝大多数（超过87%）的用户都是通过关键词搜索。

而亚马逊如何确定这些关键词对应的产品，根据卖家listing上的文字内容，标题，五点描述，产品描述，后台搜索关键词（Search Term），还有产品所在的类目。

通过你的文字信息和选择的类别来分析你这是个什么样的产品，与买家搜索的内容是否匹配来决定是否展示。

所以如果一个买家搜索“瑜伽垫”不会出现水壶的相关内容，当然不排除黑科技的操作，但转化会降低这也是必然的。

03 客户的满意度

亚马逊的目标是让客户从订单中获得最大利益并且相信平台能够带给他们愉悦，从而多次购买，给客户提供良好的购物体验从而让他们多次购买的关键。

所以亚马逊对于买家几乎可以说无条件的偏袒，影响的因素包括买家的反馈，体现在产品上就是评论，订单缺陷率，也就是卖家的绩效。

当然，亚马逊的很多排名行为都是预见的，举一个非常典型的例子就是产品的价格如果普遍高于其他产品，那么排名会下降，因为亚马逊预测你这个产品由于价格因素转化率会低，所以使用的是预见的转化率，直到不断通过买家的检验来矫正排名数据。

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A9算法中转化率相关的排名影响因素


上次我们讲了A9算法的一些原理和排名的原则，着重关注三个点，转化率，相关性及客户满意度

追寻着这三个点，亚马逊设计了一系列的衡量元素来决定应该在搜索的消费者面前展示哪些产品。今天我们就把这些卖家们验证过的元素拿出来一一唠唠，欢迎各位卖家补充。

我们先来讲讲转化率相关的排名影响因素：


1、销量排名

亚马逊销售排名是亚马逊最关键的排名因素之一，销量排名是把所有产品放在一个类目里，根据出售了多少单来进行排名，相对性很强并且比较纯粹。

毕竟能多出单的才是电商王道。而它的变化不仅是近期的，也包括历史销售数据，追溯到90天之内的。

卖家可以在产品的详情页里看到你的产品排名，并且卖家们会发现亚马逊一直把买家往BSR TOP100引导，不仅排名页有跳转的：





搜索页上有标签：





还有单独的BSR推广页面：





总之是强者会抢占更多资源，越来越强。

很多卖家会觉得说这对于新品是不是很不公平。虽然说非常残忍，但，是的，没有销量的产品对于亚马逊来讲意味着两点：一点是客户不喜欢，另一点是不能在卖家身上赚到佣金。

销售排名的影响力度还是很大的，并且非常直接，简单粗暴多出单就是了。卖家们还是会有很多办法的。但难处是怎么比同类目的竞争对手多出单，也就是怎么去衡量排名与单量之间的关系。

卖家们最常用的是用自己的单量去衡量，多出了多少单涨了多少排名，来加上自己的listing出单量，来判断对手一天或者一个周期内大致的出单数。

至于估量对手的积累出单量，一个方法是通过库存来估量，但这个方式如果碰上对手补货就不管用了；一个是通过亚马逊的源代码，现在这个漏洞已经被亚马逊堵上了，也失效了。还有一个是通过评论来估算。一般目前的自然留评率是1.3%，1000单大概是13个。所以卖家会看到，越是评论多的产品排名越靠前。

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3、产品价格
价格对于转化率的影响上次我们也提起过。分为预测转化率及实际转化率来体现。

亚马逊售卖的无非两个点，一是便利性，二是价格的实惠性。当你的产品价格远远高于品类的平均水平，亚马逊会认为你这产品转化会比较差，因而你的排名就会下降，当你价格有所提升的时候，也是如此。

但是在慢慢的实践中，你证明了产品即使高价也可以赢得更多销量和评价，那么亚马逊会慢慢调整你的排名情况。

比如上述的两个产品，第一名明显比第二名价格高出许多，这是品牌溢价的效果。

当然，价格的影响不仅仅体现在搜索关键词后的排名上，卖家可以看到同一个产品，也通过抢夺购物车让遏制价格的上涨，保证消费者看到的是，最低价的产品。

4、图片大小和质量
包括首图和listing里面的图片。

首图很多卖家觉得很难优化，因为产品的形状样式是固定的，那么是否能够让它显得更加立体，更能体现它的材质呢？毕竟买家都是读图再看标题，图片跟转化率的关系非常大。

而listing的细节图，能否体现细节，能否有使用的场景想象，让买家看图就能想象到以后的使用场景。

之前有卖家聊过，觉得那些大卖的图片，有一个特点，就是成系列成套，高质量并且让你不会有违和感，这是图片的质量，让你能够串联起来，图片不仅好看，还有故事性和特点呈现。

并且，放大之后还是高清。虽然亚马逊要求是主图，但其实对于其他图片也是一样的，1000×1000像素或更大的图像效果会更好，更影响产品的转化率，进而影响销量，影响排名。

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5、Q&A的数量和质量
尽管很多卖家都不觉得这是直接影响排名的因素，但这个内容影响转化啊卖家们，尤其是你没能有A+页面或者有些信息需要通过买家使用来述说的时候。

通常，回答的问题数量越多越好。

比如说这个产品，有接近600条的Q&A,即使在价格稍高，但是销量和评价还是源源不断。


当然，除了影响亚马逊的排名之外，“Q&A”通常还表明，关注你这个产品的潜在用户很多，是个有市场值得讨论的产品。

6、选择多样化（变体多样）
对于很多亚马逊买家们受欢迎的类目，比如说时尚装饰，比如服装，变体对于转化的影响非常大。因为同样的版式大家对于图案，颜色的要求不一样，更多的选择可能为listing带来更大的转化。

即使是厨房类的产品，不同的颜色变化也有可能带来不同的销量。

有多个变体，卖家肯定是有顾虑的，备货问题，但是考虑到可以更多提高买家的转化率，一些服装或者个人偏好色彩比较浓烈的产品可以选择多变体销售，一般来说，多变体在这些类目中搜索结果中的排名较高，这也可能是亚马逊预测排名结果导致。

特别提一句，颜色上，美国人偏好于红色，这是多方验证的结果。

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7、listing的完整性

卖家们可能会在网上发现一些只有一个图片或者三个卖点描述的产品，并且好奇他们的排名和销量，想知道自己是否也能这么做。

只能说，这种情况如果产品不是新品，就是上架时间较短的产品，那么就是产品所有人不断优化的结果，有些卖家会不断专研，做A/B Test测试listing在什么情况下转化率最高，单量最好。

有个卖家曾经告诉小编自己通过九个多月的测试发现还是3张图的时候转化率更高，所以一直选择3张图。

但如果不是经过这种长时间测试，卖家们还是老老实实遵照亚马逊给出的模块完善自己的listing，因为亚马逊看来，你的listing完整性意味着客户能否从你的详情页里获得自己想要的信息，这会影响他们对于是否购买的判断，进而影响产品的转化率。

对于新品来说，listing越完整，显示的信息越多，在亚马逊排名靠前的机会就越大，因为在众多的新品中，你能够带来的预期转化是比较高的。

8、顾客在listing上停留的时间和跳出率

乍一看这好像是客户的选择问题，但是其实当客户进入你的页面的时候，你就比那些没有被客户选中的产品转化可能性更高，并且亚马逊是覆盖式页面，也就是说客户除非重新搜索，否则选择你的可能性比别的会高出一倍以上。

客户在你的listing上停留时间越长，说明他其实对你的产品观察得越仔细，越有购买的欲望。

并且Amazon的追踪系统覆盖你的整个listing，可以知道客户与listing互动的每一步，因此对于页面停留和跳出率会成为影响排名的因素。

如果访问者进入后就退出，则意味着她没有找到想要的东西，你不能给网站带来转化，并且可能劝退客户。

另一方面，访问者在您的网站上停留的次数越多，对购买产品感兴趣的机会就越高。

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以上就是与转化率相关的排名影响因素，下面我会继续为大家带来相关性及客户满意度的影响因素。


去年，亚马逊的搜索结果界面发生了翻天覆地的变化，由此很多人都认为算法已经变了。

其实倒不能这样武断认为，原因有两个：

1.新加进去的Amazon's Choice，自营，最佳推荐或者编辑推荐都是以版块插进去的，并没有融合到后面的结果之中，其实是独立于原来的搜索结果的，所以它们调用的跟原来的搜索结果来源不一样；

2.之前说过亚马逊的算法核心基于三个部分，转化率，相关性和客户满意度。这三个点其实仍然没有发生变化，仍然是客户搜索，最相关的产品排在前面，转化最高，缺陷率低的产品在前面。

然而即使不能武断算法变化，流量被截是的的确确发生的事情。

关键词排名第一第二位和第三位相差至少四个版块，每个版块至少4个产品争抢着流量，也就是说，关键词排名如果不是前两位，那么至少前面有20几个产品在抢流量。

对于卖家来说，要不打广告，要不抢占关键词排名前两位，要不抢占Amazon's Choice。而这个都与亚马逊的算法息息相关，并且着重于相关性和客户满意度这两个点，今天我们就继续来唠唠这两个影响算法关键点里都有哪些具体的因素？

相关性排名因素
01、标题

有卖家诠释到电商就是“用关键词去卖图片”，而当买家搜索完之后第一个看到的就是首图缩略图和标题，图片之前我们已经讲过，但标题同样不能忽略。

标题不能单纯的罗列堆积关键词，关键词个数最好不要超过80个，这样显得简洁明了一些。

并且有一些重要的撰写公式：

品牌+核心关键词+辅助关键词+适用范围（场景）+特性（材质，特征，颜色，尺寸）等，把你认为重要的放在前面，因为在搜索结果上买家能够看到的字符是有限的。比如说这个耳机：





前面的RUNMUS 是产品的品牌，后面的Gaming Headset 是核心关键词游戏耳机，Xbox One Headset 、PS4 Headset是辅助补充关键词，后面的7.1 Surround Sound Noise Cancelling Mic & LED Light是它的特性。再接下来就是适用的范围。

因为这类产品的适用范围很广，如果一一罗列出来搜索结果只能展示一小部分，并且特性是更重要的因素，所以适用范围反而在特性的后面。

标题的重要性不言而喻，有一个好的图片是卖家吸引消费者的关键一步。

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02、五点描述

五点描述的作用其实更多的是标题关键词的展开和特性适用范围的展开，并且从中体现产品的优势，有时候需要把注意事项跟售后服务的亮点展示在上面或者跟竞品进行比较。





比如说这个游戏耳机，声音音效很好，可以让用户有更好的沉浸式体验，所以在描述的第一点内也是有所强调；第二点是它的特性，也是最大的卖点，可以减少干扰性的背景噪音并确保清晰的语音传递；第三，第四是使用的范围与场景，从中也是展现产品的优势，第五个是产品特性补充，也是优势的体现。

请注意，五点描述要详细并且令人信服，中间还要包含大量关键词，方便阅读并且易于亚马逊机器收录。

03、产品描述

所有有文字的地方都是亚马逊算法可能收录到的对象。产品描述当然不例外。这是对产品的说明，也是卖家能够来控制的地方。

当然这并不是卖家堆砌关键词的地方。卖家需要耗费大量的精力在产品说明描述上。举个例子，这款在亚马逊非常火热的家用立式咖啡机：





它是图文并茂的形式描述了自己的产品优势，并且是以分点的形式来进行的，简单直接明了。

同时，它的文字是单独列出来的，不是做成一整张的图片，前面提到了，亚马逊收录的是关键词文字，对于图片上的文字并没有通过排名算法进行收录，所以如果卖家上传的是一整张图片，那么这个地方相当于就没有效用了哦，所以尽量是文字呈现+图片辅助的形式。

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04、产品的及规格型号信息

产品listing中需要包括的一个非常重要的信息就是产品的规格。

其中包括尺寸，运输重量，颜色，生产日期（如果有的话），技术规格等。





还有一个是产品的型号问题，虽然这个并不是必要的。

但在同一类产品具有不同规格和功能上的少许差异的时候，比如说下面这款咖啡机的功能是一样的，但是有些许细微的差别，比如容量上，这个时候需要不同的编号来加以识别并且显示出专业度。





05、大类目及小类目

类目的选择对于产品的流量非常重要。很多客户会选择一个类目进行搜索，如果卖家的产品不在这个类目上，那么不管产品多好都不会进行展示。

并且选择类目也是亚马逊识别你产品到底是什么的一个重要依据，所以卖家不要抱着侥幸心态把产品放在自以为流量多的品类，转化率过低跟系统的错误识别会让你得不偿失。