如何制定成功的定价策略

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1、成本核算

许多卖家都低估了自己的销售成本，因为涉及亚马逊销售成本时通常还包括销售费用、仓储成本、客户服务和广告支出等。卖家可通过以下几个问题对成本进行简单核算。

· 单件库存成本。

· 履单成本。

· 平台收费。

通过找出这三个问题的答案，卖家可以初略了解自己的销售规模和基本费用。

此外不要忽视不断变化的成本，例如亚马逊费用不是静态的，运输费用可能会发生以及国际邮件费率也会发生变化。

因此，最佳做法是通过会计系统甚至电子表格随时跟踪销售成本。当确定成本浮动时，卖家可以立即采取行动，提高价格或寻找降低成本的替代方案，甚至清算库存以减少损失。

2、了解你的库存

卖家可以尝试针对以下不同库存类型设定不同的定价策略：

（1）高速周转和低速流通的库存产品。

通过查看销量，卖家可以确定库存中高速周转和慢速流通的产品。对于流通速率较慢的产品而言，卖家可以考虑增加销售折扣。对于高速周转的产品，卖家需要考虑适当地增加利润厚度以确保盈利。

（2）拥有良好销售排名的产品

卖家可以通过销售排名，识别出受欢迎的商品以及在卖出前可能会在库存中停留一段时间的商品。但需要注意的是，当前的销售排名无法直接决定产品是否就会卖得好，因此卖家需要关注产品销售排名的变动。

（3）在FBA仓库中滞留时间太长的产品。

FBA卖家需要额外关注库存的滞留时间，因为这一变量会对你的总体成本产生很大影响。卖家可以通过卖家中心仪表板中查看库存年龄，也可以通过履单报告（Fulfillment Reports）导出相应数据。

如果卖家想要避免长期FBA仓储带来的巨额费用，那么最佳做法是在发送产品到FBA前进行测试，或是在产品接近存储期限限制时进行折扣促销。

3、了解你的最低价格

许多顶级卖家避免定价失误的秘籍是确定最低价格，且许多卖家在定价过程中都混淆了最低价格与产品成本或是盈亏平衡价格。产品的最低价格应该包括出口运费、亚马逊费用、佣金、产品自身成本及最低利润。

需要注意的是，最低价格和底价不同。底价是一个静态数据，但最低价格则是一个动态数据，随着产品大小、重量和亚马逊费用、订单佣金等变化而变化。

卖家可以使用专业工具来生成产品最低价格。只需输入COGS数（cost of goods sold，产品销售成本），卖家就可以得到相应数据。在生成最低价格后，卖家几乎可以避免亏损出售的情况。

4、赢得Buy Box

数据显示，80%的亚马逊销售都是通过Buy Box实现的。要获得Buy Box，卖家首要关注的是自己的卖家表现指标，其次是定价。在定价和重定价方面，卖家需要了解：

（1）卖家可能因为定价过高失去Buy Box，即使是作为唯一卖家。因此对于卖家而言，优先获得Buy Box再逐步提高产品价格才是更好的策略。一旦卖家丢失Buy Box后，请确保将成品恢复到最低价格。

（2）竞争对手的产品价格变动会影响Buy Box的归属。无疑，竞争在某种程度上拉动了市场价格的变动，因此卖家一定要时刻关注价格的走势和变动。

（3）如果卖家在售的产品价格存在MAP（Minimum Advertised Price，最低广告宣传价格）限制，即使在没有价格变动的情况下，Buy Box也会发生一定的变动。

（4）Buy Box轮换并不总是“公平”的，亚马逊会更倾向于选择一个价格点。因此卖家可以在拥有Buy Box的情况下尽可能提高售价，但前提是不要因此失去Buy Box。

（5）价格点不同的卖家依旧可以轮流获得Buy Box。有时，即使一个卖家长时间获得Buy Box，但其它卖家也可能能得到一定的市场份额。在这种情况下，不建议卖家把注意力放在整体竞争上，而是尝试和亚马逊“最喜欢”的那个Buy Box价格点相匹配或是略低于这个价格点。