手把手教你如何开发产品（超级干货！！！）

亚马逊干货分享

大家好，我是跨境萌新x。首先祝大家新年快乐。

其实关于亚马逊开发产品的内容，网上有很多了，有很多大佬利用各种数据化软件，分析的很详细了。我也仔细拜读了各位大佬的帖子，确实各种数据整理的很全，也分析的很全，包括如何利用各个网站来开发产品，但是我想，可能大部分卖家，无论是资金，或者工厂资源等等各方面都很难比肩，所以关于供应商的那部分，可能会到后面的帖子再写。我这里就简单讲讲可能适合大部分公司的方法，如果哪里讲的不对，还请大家指正。

我从事差不多5年亚马逊，团队的选品工作，一直都是我自己在做，或者是我负责审核拍板的。所以本文无论是自己开发产品，又或者是培养一个开发团队，都会是有帮助的。接下来本文会涉及下，对于开发这个岗位应该如何去定位，或者说是，我们对开发这个岗位的期望值或者定位在哪。也会涉及到选品方向，只有战略方向清晰了，自己在选品的时候才不会盲目，不至于东选西选，所以前面的内容希望大家耐心看完。

产品开发日常工作须知：

• 每个月按照规定开发新品，要保证每个运营每个月最少有xx款产品（这个需要根据自己公司的实际情况和产品布局来调整）可以上架。
• 定期和仓库管理组织盘点相应库存，尤其是滞销库存
• 和供应商保持良好关系，优化产品采购价格，争取利润最大化
• 协同运营一同做好备货计划
• 运营反馈的产品质量问题及时反馈给供应商改进
• 下架滞销的产品及时分析原因
• 协助调研运营想要开发的产品
• 其他突发事件处理
  

其次，认清自己公司对产品的定位，尤其重要，这个可以告诉开发，公司需要哪种产品，哪种产品是符合自己的打法的，这个在很大程度上我认为是及其重要的，不然会造成一种情况就是，开发开发出来的产品，往往和决策者的期望是有很大差距的。浪费了开发的时间，其次也会让开发觉得自己选什么产品，公司都不会采纳，很大程度打击了开发的积极性。

选品方向--这个一定要根据公司的定位来调整

首先讲下，我们是怎么定义毛利率的：

销售利润率核算公式：毛利润率=店铺每月销售总额-1-2-3-4除以销售总额

• 物流成本=FBA运费+FBA仓储费+头程运费
• 亚马逊运营成本=平台佣金+平台费用+平台广告费+测评费+产生的其他费用（仓储费，废弃等）
• 产品固定成本=产品生产成本（产品采购及运输相关成本总和）+包装耗材成本
• 其它运营相关费用（诸如VAT等）
  

• 毛利率要求:美国空运（专线）不得低于25%，走海运不得低于35%；欧洲站不得低于17%（必须扣除17%（19%）税后）。很多公司在欧洲站会去避税，或者小号跟卖大号来避税，所以欧洲站怎么定毛利率需要自己去分析。
• 方向：淡旺季非常明显、生命周期不超过2个月、交期长的海运的产品暂时不做（涉及到对一个新店铺产品线的布局了，后面会讲到）。
• 类目：3C、服装以及超过5个以上尺码或者变体等产品暂不考虑。
• 客单价：美国站点10-30美金的较为合适，英国站点10-25英镑的比较合适，德国站点10-25欧元的产品比较合适。
• 我们要找的：体积适中，竞争相对较小，有一定量，利润达标的产品。
  

问题1：为什么要把毛利率定的很死：

答：很多公司对毛利率的要求并不明确，但是可能往往销售额还可以，但是利润却不高。这里一定要把毛利率放在首位去思考，很多公司会选择量很大，但是毛利率低的产品线，但是结合，推广，退货，仓储费，包括产品后期的生命周期去思考，毛利率低的产品，于资金周转，资金利用率都是不利的。举例，你以为3个月后，链接做起来了就可以开始赚钱了，可是现在哪个类目不是做着做着，就开始恶意竞争了？打价格战已经算是很良心的方法了。

问题2：为什么一个新店铺不适合做淡旺季或者，交期长，海运的产品。

答：这里其实就是思考一个新店铺该怎么布局，举例：面试的时候，老板通常会问你，如果给你一个新店铺，你要怎么做起来？这里要思考的点在于，如何在短时间内，合理的利用资金，让店铺快速有营收。

问题3：新店铺怎么布局产品线？

答：对于一个店铺前期而言，交期长，海运的产品，在短时间内难以出效果，所以在前期的原则是，快速上新，且上新节奏稍快一些，假设1个月上2款新品，发空运，那么在第三个月的时候，你已经有6款产品了，顺利的话，按40%的推广成功率来算，至少有2款产品开始盈利，那么你的店铺已经有一定的抗风险能力了，可以允许上新慢一点，且出现需要压资金的产品，交期长，海运的产品就更好布局了。再比如，如果是给一个新人来做这个店铺的话，也会降低整体考察的过程。

总结：1.竞争力2.利润3.物流方式4.思考投入产出比。5.单量不是最重要的指标。

接下来是从3个方向思考来对一个产品进行完整的分析


市场分析的具体思路

产品品类确定：

• 通过几个榜单来看。
• 通过亚马逊后台品牌分析看，一般来说，我以搜索频率8000为界限，8000往前是相对量较大的，后面就是小蓝海了。但是还是要看完整体市场来判断，另外要看该关键词前三名的总和，如果超过60%，那么我会认为该类目被垄断的差不多了，不建议做。品牌分析是我用的最多的，很好用，大家一定要用起来，毕竟里面的数据是亚马逊官方的，可信程度最高。敲黑板，一定要用。
• 自己店铺做的还不错的产品，做垂直。
• 自己的竞争对手店铺的产品，这个我用的也很多，很多产品都是通过这选出来的。
• 根据某阶段去思考产品。比如开学季等，就去找对应的市场。
  

找到符合自己定位的产品后，进行以下几个点的分析：

• 竞争和容量(通过几个核心关键词下的搜索量和大体的出单进行基本判断，一定要多找几个关键词，不可盲目认为自己找的那个词就是最大或者最精准的。）
• 相关性（通过核心词搜索发现，比如主图都是差不多的，各种搭配都是差不多的，这种很难去做切入了，说的直接点就是，买家购买都是凭缘分购买的。）
• 谷歌趋势判断产品的淡旺季，其实也可以用keepa来分析淡旺季，那个更准确。
• keepa的分析（包括上架时间和评论增长的速度综合分析，keepa还有个好的地方在于，你可以分析出别人的推广节奏，然后结合自身的情况，去判断是否符合自己。）
• 结合前面1234综合思考，符合你自身的定位后，去做毛利润的初步核算（去16初步了解下这个东西的价格区间，短时间内如果能找到同款的最好，需要知道怎么算亚马逊派送费和头程（派送费这个有计算器，可以很快算出来，但是掌握这个技能也并不难，有些产品故意填小尺寸，如果多个的话你就不能清楚分辨了。）
• 侵权问题：一般我自己会在确定这个产品的市场定位和毛利是符合我自己的要求后，再去看下是否有专利等问题。
• 合适的话就根据自己的市场调查表，把数据填入就好，不合适重新找，这个过程很快，花不了很多时间。如果熟悉的话，差不多可以记住所看的那些产品的基本属性，进而对自己下一步要做的产品有个定位了。
• 注意事项，要时刻清楚自己需要什么样的产品，几个指标一定要清楚。
  

关于开发，市面上有很多选品工具。每个人对工具的看法不同，我个人对于那些工具用的不多，我自己一直都秉持一个态度，就是如果这个软件的原理摸不懂，那它可能不会给你带来正面的帮助，反而会影响自己的判断。我之前也用过诸如卖家精灵，js等等那些软件，但是发现自己一个产品都选不出来。


这里有几个工具是我日常选品会用到的：

• js网页版，这个是针对不熟悉的类目的，大概推算销量，各人觉得这个是比较准确的，一般再他的基础上，加上个20%就差不多了，主要是还免费，https://www.junglescout.com/estimator/
• Keepa，这个好处就不用说了，付费，找人拼或者自己买一个，不贵。
• 品牌分析，亚马逊后台的工具，这个是我自己找数据的时候必用的，毕竟是亚马逊官方出的。敲黑板，很重要，很好用！！！！！
• DS Amazon Quick View，一个在前台显示销售排名的插件，哪里都有的下载。
• 亚马逊fb计算器：https://sellercentral.amazon.c ... en_US
• 专利查询：1.http://www.innojoy.com/search/index.html。2个可以结合去看。个人更倾向用大为的。" rel="nofollow" target="_blank">http://tmsearch.uspto.gov/，2.http://www.innojoy.com/search/index.html。2个可以结合去看。个人更倾向用大为的。" rel="nofollow" target="_blank">http://www.innojoy.com/search/index.html。2个可以结合去看。个人更倾向用大为的。
  

市场调查--产品市场数据收集

• 找10个左右同类型产品，将详细数据记录下来。
• 挖掘用户真正的需求：通过问答，评论，整理客户对这款产品优点和缺点的描述，清楚了解客户真正在意该产品的什么功能和怎样的品质。
• 收集客户对于参数的要求：尺寸/容量，颜色，包装数量。
• 收集客户真实的使用场景，利于你做差异化的时候去思考。
• 整理市场的价格区间，利于你对你自己产品的定位。
• 采购需求：根据毛利率推算出，该产品的价格采购区间，品质，功能，尺寸/容量，颜色，包装数量等。
  

产品切入点分析

如何分析竞品从而得出产品的切入点？

• 竞品的产品本身--根据竞品的客户评论和问答，了解竞品在款式、功能、品质上的优点与缺点；
• 价格--竞品是否在售价、尾程、仓储，利润率上具备具有优势，亚马逊能否切入。
• 链接质量--图片、文案、评论质量和数量，能否切入。
  

如何做产品的差异化？

• 产品本身--是否可以直接找到的更好的供应商，产品质量更好，价格更低。如果已经有合作比较良好的供应商，可以联系工厂配合改良，无外乎重新打样，改模等。一定要通过评论和问答清楚的知道客户真正的需求点在哪里，不要自己天马行空随意改，很多时候你觉得好的地方，但却不是客户真正在意的。
• 包装方式--调整你的包装方式，更换产品的摆放方式，或者更换包材。要熟知亚马逊配送费的计算方式，让你的配送费最低，这样可以让你的利润更高，或者说，这样你就有更高的定价权。敲黑板，这点极其极其重要！！！！！！
• 性价比--最常用的手法是添加配件或者增加产品数量，让你的产品看上去更有特点，更有性价比。
• 链接质量--图片、文案是否可以做的比别人更好。评论质量和数量是否可以比别人更好。相比而言，图片和文案是更容易做到的，而且在操作的时候，一定要保持一个态度，你的图片和文案一定要是最好的，多费点心思去思考，不难做到。
  

写在后面：产品开发不是一蹴而就的事，需要多看，多分析，多思考，有时候可能1个月选不到几款合适的产品也是很正常的，需要耐得住寂寞，耐得住挫败感。而且需要根据公司的定位去思考该选红海还是蓝海的。我个人做过大红海市场，也做过蓝海市场，基本上都可以按照这个逻辑去做，都能选出合适的产品。我只分享经过自己实操，比较实用且适合大部分卖家的办法，大家有更好的选品方法也可以提出来，可以一起交流下。最后，谢谢大家观看此文。
1月5号更新：修改了关于毛利率解释的排版。很多朋友也在下面评论说，我们是不是对毛利率要求过高，写的过细。另外根据这个毛利率的要求能否选得到品？
我逐一解答，首先我提供了一个可以复制的框架化的模型给大家，大家要结合自身公司的定位出发，而不是搬过去直接用。其次一个良性的公司，必然是对所有费用的去向，都很清楚，比如怎么在单量和利润中寻求一个平衡，怎么让你的资金使用率更高，怎么让你的资金压力更小，怎么在公司战略方向和员工之间寻求平衡，这些都要根据实际情况去思考的，而非盲目跟从。最后曾经我的开发团队也和我讨论过，毛利要求会不会过高，导致选不出品，我的态度是，在资源把控，和选品这2点上，要求必须要高，产品和测评资源，供应商资源，在我看来是至关重要的，是一个公司的命脉。不去做，怎么知道没有这样的产品，而我一开始表明了我写这篇文章的态度，我分享的都是，经过实操，且已经有成效的办法的。任何公司的目的都是在风险可控的前提下，寻求最大的盈利空间。谢谢。