亚马逊站内广告操作

亚马逊代运营院长

广告启动前的准备

关键词

关键词的话，早期玩的时候也是自动广告筛选精准词，现在的话主要是调取所有相关ASIN 的 ARA 关键词流量报告，从中找出所有能出单的词，而且我要求只投精准词，所以我一般是不考虑去做否定词的优化，当然了，你也可以前期做测试，边埋词边否定。

另外，关键词是不会内部影响竞价的。一个好的CAMP 建议长期持有，可以在里面加词，权重会有所提高。至于那些表现差的 CAMP ，建议停掉、归档、重新开。 Bid 是考虑最近一周的均价，如果调整过高，要几倍竞价，那么这个展示就要根据自己预算去考量了。

埋词

客户在搜索时，亚马逊内部搜索引擎是按照单个精准的词抓取的，而不是phrase ，亚马逊会自动组合标题和搜索中的词。移除重复的关键词， Title 和 Search Term 中的词只能出现一次。

所以并不需要把Search term 词都填满。

主要是在上架前至少资料要准备充足，优质的文案对链接的QS 和关联性的精确度影响是较大的，对产品后期的销售额也是滚雪球式的效应，同时还影响这 CR 。

所以在标题、卖点、描述、Review 、 QA 里埋相关词汇，是有一定权重的。另外，同序的词权重大于乱序的，还有就是 Search Term 会自动忽略标点符号，单复数只要放一个，有无 ing 的也只要一个。

影响广告排位的因素

广告展现的价格

PRICE ＝下一名的 BID ×（下一名词的权重 / 你的词的权重） + 0.01

后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用，你的出价比每次点击费用高0.2-0.5 美金，就已经有优势了，但你高出 $1 美金以上，就没什么意义。

还有就是点击率（CTR ）（占有较大的权重）和转化率（ CR ）。

广告打法&优化

每个产品单独一个广告组去开，可以卡控预算，以及做Bid ，变体挑选不超过 20% 的 SKU 去做，报表查看哪个 ASIN 卖得好就加广告进来。

要知道，广告不好的原因无非是钱花不出去，或者烧出去的钱收不回。

这时候就要做出一些调整和优化：

推广的词要放到listing 里面：标题＞五点＞ ST ＞描述

自动广告的优化

将曝光>1000 ， CTR>0.5% ，订单为 0 的词，和有出单的词全部加入手动广告中，做三种手动广告，自动广告和手动广告分别否定，防止内部竞争

将曝光＞1000 ， CTR ＜ 0.5% 的，订单为 0 的词，在自动广告和手动广告分别否定词组 / 精准

手动广告的优化

将曝光>1000 ， CTR>0.5% ，订单为 0 的词，和有出单的词全部加入手动广告中，做三种手动广告，自动广告和手动广告分别否定，防止内部竞争

将点击量＞10 ，订单 =0 的词，放到手动三组里否定

将订单量＞3 的词，挑出来单独建立一个命名为‘子 ASIN- 手动 - 卡位’的精准广告组，同时在其他广告组里面精确否定

ACOS ＜自然订单毛利率，可将对应 keyword 竞价 +0.1 美金； ACOS ＞自然订单毛利率，可将对应 keyword 竞价 -0.1 美金

保证广告活动预算充足

CR 控制要考虑行业转化数据，正常情况下广告的转化率是一定高于自然转化率的。当然了是越高越好，说明你的广告和产品都优化的很到位，消费者体验就越好。

提高CR的方法

内页优化和SEO （ Search Term,Product Description, Image,Bullet Points ）

Review 数量和质量以及点 YES or NO 。（自己写个软差评，点 no 点成 most critical 一个 review 很差的产品不想它死掉，可以找一个好的跟它合并，把好评点到前面去，等差评多的产品评论解决好再拆分）

老外很爱看QA （功能性产品一定要有）

Add To Wish and Give away （ Wishlist 要点进榜才有意义）

广告出单量能够占比到30-40% 都算是比较健康的，超过或者过低，都不太好。

ACOS 10-20% 也是比较正常的，低于这个比例最好，过高就得去调整了。

大致的调整方向：价格、单量、利润；提升转化，转化越高，则广告权重越高，点击花费低等等，具体的调整方法可以百度一下，这里就不多做赘述了。

至于说ACOS 越小越好，说法是正确的。可是实际上并不能真正的实现，影响 ACOS 的两个重要变量，一个是单次广告点击的出价，一个是产品的单价。如果一个产品竞争激烈的话，单次点击出价必然较高，而如果产品单价较低，最后的销售总金额也一般会偏低。

所以，ACOS 数值会因为产品及售价的不同，不能一概而论 . 但一般来说，如果你的产品利润率 30% ， ACOS 数值就算是 30% 也是个不错的表现，还算是健康的，当然了，越小越好。

广告投放时间

至于投广告的时间，这个就因人而异，因产品而异，说不准的。

亚马逊代运营院长

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