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有人今天一大早问我选品的问题，问选的产品BEST SELLER日销量是100单左右，问我是否能做？选品思路前面我也写过几篇，可以参照我前面的思路。BEST SELLER日销量一天是100单左右，其实这个类目市场容量是很小的，如果进入前20名的排名内，也是分不到多少订单的。还有一个问题需要注意分析的是广告竞价的问题，前天晚上有人提起过冷门产品现在是不是非常难做？广告预算一降低，竞价一降低，马上就没单量。保持现状的预算的话，就不挣钱，甚至还略亏。我问了他的类目BEST SELLER日销量多少，他说150单左右。我回他，那你的广告竞价不低，基本要在1.25美金以上，他说我估算的很准，广告竞价在1.6美金左右。现在很头大，不知道如何继续，产品做了几个月，还是不挣钱，还亏损了一些。
我说过，今年五月份开始市场容量产生了变化，算法改了，原先如果冷门类目TOP1 日销量是150-300单左右的，在第十名排名还能每天50-60单，自从算法改了，现在第十名每天20单不到，足足烧了一半多，竞价还比原先要高出很多。为什么会这样呢？因为市场容量少了，都为了抢到更多的订单那只能加竞价，加预算了。
我们有一款老品就是这样子，原先一直在第八名-第十名徘徊，每天60-70单左右，我们就扔在那里，没怎么管它。五月份开始，销量就下滑，但我们发现排名没有掉。一天日销20单不到，那就太少了，因为我们都是有备货计划的，货卖太慢，势必要缴纳仓储费的。于是我们做了几次秒杀和开启优惠券去拉升订单量，慢慢地冲入了前五名。现在每天80-100单左右，毕竟我们这款产品是老品了，2017年做的产品，历史销量大，历史权重高，所以冲排名会更加容易一些。但是如果你是新品一上架，就死耗着要冲进前十前五名的话，我还是不建议的，会亏损不少钱，这样子的方法花钱太多，我们打造产品为的是如何更加省钱省力，而不是为了多花钱。（土豪请随意）
至于这个市场容量的变化，其实还很多人并没有察觉出来，因为他们并没有时时刻刻关注市场走向，销量的变化。这都是我们平时每天运营上要做的事情。
选品还是尽可能选择竞争小而需求大的市场，做起来省力，也比较有溢价空间。而不是选择那种每天需要靠烧几百美金广告来维持订单的产品，反正我是觉得好累。
有议价空间的类目，指的是比如竞品都在卖5.99,6.99的售价，但是你可以通过分析竞品的差评，来想办法解决产品的痛点，包装上的改良完善，做工更加精美等。而不是想着简单做点数量差异化改变，加点赠品什么对的，就想着这样子形成了差异化。其实现在这样子，会陷入产品同质化，很容易引起价格战的发生。
我在三月份的时候发现了一款产品，整个类目更新迭代很慢，亚马逊自营也在卖，但是差评很多，图也做的很糟糕。唯独发现了有一条listing，产品做了改良，简单的改良，产品渲染图做得很精美，我看到都想要购买的欲望，售价他定价是10.99美金，利润空间很大。Listing有1200个Ratings,评分4.8分，差评只有几个，都是鸡蛋里挑骨头的评价，可以忽略掉。
没有样品实物可以看到，于是找了海外仓的货代同事帮忙买了两套，发快递回国。直到看到了实物，我也就明白了为什么产品评分可以这么高，价格最高，还可以每天日销量做到200单左右，产品做得特别好，虽然只是简单的改良，但是从包装各方面可以看出这个卖家很用心，下了功夫。
于是我们开始研究如何进入这个类目，产品需要如何改，于是做了一款产品大小不同，包装换成了更加精美的纸盒，也加上了精致的产品的说明书，于是我们有了新品“翠花”。“翠花”售价定价为14.99，刨除所有费用，一单利润有45左右，对比了竞品，我们具有很大的溢价空间。一上架没几天，就能够日出一百多单，只开启了一组30美金的自动型广告，因为我们烧的是产品的相关性。“翠花”的自然流量很大，基本每天的自然订单可以是占总单量的九成。根据我们的经验，这样子的产品是非常容易打造起来的，也是市面上大家称之为“神仙产品”。如果新品上架，一开始都是广告单，自然单很少，那么产品会打造的很吃力......
花了两个月时间，“翠花”一直徘徊在20名上下，从一上架就是有利润的状态卖着，也没有刻意去做冲排名的动作，我们就是想让它慢慢的积累销量和权重。直到上个月，库存现货有上万个，我们做了几次秒杀，冲了十几天，有几百个Ratings做支撑，冲的很快，于是冲进了前八名，现在一天日销量能做到350-400单之间，这个产品批发单很多，复购率很高。因为我们在后台催评的时候，可以发现很多买家买了很多次。“翠花”现在评分4.9分，唯一一个差评是说尺寸不对，明明是买家搞错了的，评分这么高，说明了产品的品质也得到了消费者的肯定。
“翠花”从一上架都是盈利的状态，需要时间慢慢积累，积累权重，积累销量，积累Ratings,这个三个要素对于我们的运营经验总结出就是至关重要的,缺一不可。做什么事情从来都不是一蹴而就的，都是需要慢慢沉淀，而不是脑子一热，疯狂烧广告，来冲排名，没有历史销量基数大，历史权重高，就想着能很快冲上去，我是不相信的，除非是侵权产品,只有事实才可以说明一切。如果一开始也是选择产品相同的方式进入这个类目，那么有没有可能能够活下来，有没有可能以最省力最省钱的方式打造成功呢？这些都是我们需要去反思的点。要学会用多思维模型去看待事物，什么才是事物的本质，自然结果也是截然不同的......
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发表于 2021-10-25 10:21:20
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