亚马逊运营老司机，不管你是跳槽还是团队招人你都必须了解的38个考试题（1-5）

大湿聊跨境

2022年又一年开始，一年之计在于春，可能很多运营都会萌生跳槽，还有很多亚马逊公司忙着招人扩大，不管是跳槽还是招聘这38个你都必须深入了解。


一. 自建跟卖如何操作，会不会抢走原 listing 的购物车？
1）自建跟卖如何操作

有以下几种方式可以进行跟卖操作：

①复制ASIN码——Add apruduct——sell yours；

②在页面上添加产品信息进行跟卖（one to sell)，进行跟卖。



2）会不会抢走原listing的购物车?这个需要看具体情况：

只要其中的条件符合购物车获得的条件，很大的几率自建跟卖都可以抢走原来的listing的购物车。

亚马逊购物车的运作模式是共享（竞争模式）。因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么他们也有获得购物车的机会。



影响购物车主要的因素主要就这几个方面

影响力较大的变量
①配送方式：同等情况下抢占购物车的顺序：亚马逊自有卖家＞FBA＞海外仓本地发货＞中国发货。

②最终价格：最终价格是卖家将产品运送给亚马逊时收取的价格（包括运费以及关税）。

③卖家评级：卖家评级是卖家提供给买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将降临给卖家100分。如果通过一些额外的服务，亚马逊将另外奖励给卖家一些分数。配送时间晚只能得到0分。订单取消会扣100分。差评会扣除500分。卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分，被赋予的比重越重。

④运输时间：运输时间可以说是非常重要的因素，准时送达对于能否获得购物车非常重要；亚马逊的运输时间分为：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。



中等影响力的变量

①订到缺陷率：简称ODR，由三个因素组成:差评率，A-Z（交易保障索赔率）以及退单拒付率。分数分为两部分：17天到77天短期和32天到122天长期。过去17天订单不计入内。无论长期还是短期，如果订单错误率大于1%，将大大降低卖家获得购物车的机率。

②评价分数：买家评分，新的评分影响更大。

③运输历史：运输相关分数包括按时发货率，延迟发货率，追踪订单的比率。这些比率分为7天，30天和90天的范围内计算。

④卖家反馈时间：是否能快速回复买家也影响到获得购物车的机会。在24小时内回复90%以上买家的问题，才有机会进入购物车。

影响较低的变量

①买家评价数量；②库存深度以及销售数量；③取消以及退款比率：取消率超过2.5%会影响获得购物车的机会。





二. SC 账户，VE 账户，VC 账户有什么区别？

要了解这三种亚马逊的账户区别，我们就先了解他们分别是什么开始，亚马逊卖家账号的类型分为三类：SC, VE和VC。

1）SC:（Seller Central）最普遍的一种账号，99%以上的都是SC账号，无论是自注册的、全球开店，登录账号，左上角显示Seller Central标识，就是SC的账号，这类账号最普遍，具备作为亚马逊卖家需要的基本权限。





2）VE:（Vendor Express）是亚马逊推出的一个针对供应商的平台，即VE账号原本的目的是为了向亚马逊供货的，VE账号的要求是美国公司，具有美国税号等条件，如果具备这些条件，卖家可自行申请，经过亚马逊相关审核后即可。但根据亚马逊的公告，VE账号项目已于2019年起全面停止。





3）VC:（Vendor Central）和VE相同，VC账号也是亚马逊针对供应商推出的平台，相比VE来说，VC账号具有更大的权限，可以在后台获取亚马逊平台上比较多的销售方面的数据，而和VE账号不同的是，VC账号是邀请制的，即亚马逊看中了你的产品，你才有可能被邀请注册，在很大程度上意味着这是一个需要在有了产品和品牌沉淀之后才可能诞生的结果，而不是在一无所有的情况下追求就能够达成的一个结果。

①VC账号的优势

Listing方面：相对于SC账号只能添加一个类目节点，其它节点只能等着系统添加，VC账号可以为自己的Listing添加三个类目节点，这意味着Listing有了更多的曝光路径;

站内广告方面：SC账号基本上只有按点击付费的Sponsored形式的CPC广告，而VC账号则可以做Display型的展示型广告(一般出现在搜索结果上面 一栏);

秒杀方面：SC账号报秒杀，需要根据不同的类型不同的秒杀时段，向亚马逊支付不同的秒杀费用，而VC账号可以免费申请参加各种秒杀;

数据方面：VC账号是可以不需要花钱购买的，搜索量最高、转化最多的关键词，VC账号轻松锁定；

权重方面：VC账号比普通SC账号大的多，如：一优先占有购物车，优先具有Listing编辑权的，这就是为什么自己的会被亚马逊跟卖，还有图片怎么被人篡改的原因。

账期方面：SC账号的账期通常是14天，而VC和VE的回款期就要长得多了，一般来说VE账号回款都是固定的60天，但是VC账号是可以跟亚马逊谈判的，最低期限30天；VC账号无店铺月租，无FBA发货费用，也不收取佣金。但是，一般来说，VC账号的卖家不能决定产品销售价格，售价由亚马逊定。

VC账号由于可以获取平台上各种产品的销售数据，即被很多中介爆炒的ARA数据，产品销量，购买关键词，加购关键词等等，通过这些全面详细的数据来规划自己的运营推广方案。VC账号可以跟卖其他卖家的产品，且跟卖之后拥有编辑权限，可以肆意的修改跟卖Listing，打压竞争对手来维持自身利益。除此以外还可以使用AMS/免费上传A+/安全测评/免费上传视频/保护SC链接/赢取BSR标志/Vine Review/选品/售卖无法在SC售卖的产品/赶VE/VC跟卖。





②VC账号的不足

通过VC账户销售，亚马逊有绝对的定价权，大家提供的最低建议售价对于亚马逊而言仅仅只是建议，亚马逊可以随时把价格掉整到更低。同时，亚马逊可以随时要求供货商再次降价；

VC账户的结款周期较长，运营风险比SC账户更高；

VC账户仍然需要你来支付推广费用，由于AMS的推广功能更多，所以你的推广费用也有可能更高；

VC账户存在一些隐性收费，如：Slot Fee、Co-Op Fee，这些收费只能在收到账单之后才会知道；

VC账户最大的风险在于Chargeback（信用卡拒付），如果出现断货，你的账面上很有可能出现大额信用卡拒付金额；V

C账户配送时效有限制；

VC账户无法得到C端客户反馈信息。






三. 什么条件下 listing 会有秒杀推荐？
亚马逊秒杀活动类型一般有：Best Dea（l BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OFThe Day(DOTD)

按照问题所指，应该是问LD（周秒杀）。Lighting Deals亚马逊特惠秒杀，一个限时特惠秒杀活动，持续时间美国4小时，欧洲6小时，按ASIN收费，一个ASIN收取150美金。比如：普通的LD~加拿大（6小时10加元），德国（6小时35欧元）。



卖家们有两个渠道可以申请：

1）后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lightingdeals进行申请（就时所谓的推荐秒杀）；





2）通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐，卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。

当然在亚马逊上也有规定，烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀的。



申请/系统推荐Lighting Deals秒杀，卖家们需要满足的条件：

①必须要有4颗星以上顾客评价（Customerfeedback）；

②评价越多越好，电子产品等需要获得10个以上的顾客评价(ProductReviews)；

③活动价格是现在购物车里价格的8折或更低(不是在List price基础上，而是现在的购物车售价基础上打折)；

④必须使用FBA，登录卖家后台，进入Manage FBA Inventory，查看FBA库存数量，必须大于100(建议为2000左右)；

⑤一个月申请一次（系统推荐的可以每天上班就去关注下有没有推荐的，有推荐的话至少有一个可以报，甚至有多个）。

⑥新品转化率高，也会有推荐。






四. 你怎么做送测？留评率控制在什么程度？安全测评需要注意什么？
1）送测的方式有很多，主要讲通过FACEBOOK来送测的方式（略做讲述）。首先，送测要找目标对象，怎么找到是第一步。

方式可通过如下：

①Facebook的群主：大部分人会主动去Facebook加群主。如果疯狂就就容易触发Facebook的审核机制，引发封号（避嫌：刷单）。



②国外亲朋友好友帮忙：通过在国外的亲戚，留学的同学、工作的伙伴相互介绍帮忙，让他们测评的同时介绍更多的人帮忙测评，这种测评方法安全系数高，但是可能操作起来费时费力。



③收集竞争对手listing下顾客信息：跟踪竞争对手listing下面的review信息，有很多都是专业测评人员留下测评，虽然很多会将自己信息屏蔽，但是还是有部分卖家会留下自己的Facebook和邮箱，我们可以去联系他们。



④华人论坛找测评人：去国外华人论坛找测评人，各种bbs论坛。不建议找华人测评，特别是所谓的测评公司告诉你是华人买家，你千万要小心了！如果你真实接触过老美和华人测评做对比你就很清楚，华人只要是个产品都想要（这是国人的特性），老美一般只会要他喜欢的产品，不会太贪心，所以我们经常碰到不太受欢迎的产品会送不出去的情况。



⑤合作过的测评人：鸡生蛋蛋生鸡，测评人都认识很多同行，或者他们也有不同的多个账号。陷阱很多注意区别，100%能送的要小心了，这可能是机刷。真人送测出订单是需要时间的，不一定100%能送出。



⑥同行交换资源：比如说我是做蓝牙耳机的，你是做音响的，那么我们两个是否可以交换一下测评资源呢?把资源充分利用起来，实现资源共享。



⑦黑科技爬数据：利用爬虫软件去爬取网站信息。



⑧可靠的真人测评公司
严格风控筛选控制买家Profile帐号，控制买家每月的测评数量，可抽查聊天记录，有质保。



2）去年底的封店风波导致有的卖家觉得不能再做测试了，但是没好评烧广告基本是白白浪费钱，广告转化率非常低。所以有经验的测试师都知道，留评率建议不超过60%~80%！这是所谓测评导致收到警告信或死店的关键安全因素。



亚马逊客户自然留评率比较低1~5%，尤其是德国留评率更低。所以一定不要让买家100%留评，特别是新上Listing，一般建议60%留评去做review，至于说后面的40%留评，可以一部分做免评单，一部分去让他们留店铺的feedback。比例高了容易被亚马逊机器人检测出人为操作评论。




3）找人的问题解决了，那么测评中的安全测评需要注意事项又有哪些？

①不要买家给你review链接：只要留评截图就可以了。现在亚马逊检测越来越精准，如果他的账号经常有站外流量比如Facebook、微信、邮箱等渠道进入，那亚马逊就会高度怀疑测评人操纵review的嫌疑，再加上每天刷10+单的话，这样很容易被封号。


②不要买家在同个店铺多次下单：互补性的产品就可以多次下单，比如买手机配手机套，买铁锅配锅铲。但是如果一个店铺里面下个几十单，同个产品下5、6单的话，这个买家账号很容易就被封号了，我们的卖家账号也很容易被关联上。



③买家收到产品之后不要马上做测评：尽可能让测评者模仿正常买家购买和上评等。有些中国卖家在买家还没收到产品就催测评，这样明目张胆操纵review，很容易被亚马逊检测到。一般真实卖家都会收到货后一个星期左右才给review。还有一个好处就是能让测评者更充分使用，了解产品，这样review质量才更高些。同时我们卖家要给他们专业的指导，因为我们熟悉这个产品。



④不要通过虚拟IP和多VPS刷单（所谓的机刷单）：找刷单公司常用的方式，通过虚拟IP注册和多个VPS搭建来刷单是非常危险的，只要通过站内，亚马逊100%可以检测到刷单。所以不建议采用虚拟IP注册小号去刷单，这样很容易导致他的账号被亚马逊检测到，导致店铺被关联，去年被封店的大多数是这样。



⑤买家必须通过搜索关键词进去购买：买家必须通过搜索关键词进去购买，而不是通过点击链接去购买，那样才有权重。一般买家不懂这些流程，这时候你就要教他们如何操作，建议先浏览2、3个相同类型的产品再去点击我们的产品，一个产品下单控制到到5~10分钟，对比5、6个产品再去下单。

如果产品没有关键词排名如何解决?我建议使用长尾关键词去给到买家，如果长尾关键词都没有排名的话，那就给他广告的长尾关键词，一般通过广告都是找得到的。而且通过广告点击购买的话，对于我们的权重、CPC、Listing的提升都是有很大的帮助的。如果真的连广告都找不到，那我们告诉他的店铺名的关键词，而且搜到之后先做对比不要马上购买。



⑥全部留五星review不可取：如果每个买家都是留五星好评就会让人感觉太假都是刷的，偶尔需要留些3、4星的review。高质量的评论和对产品提出改善的评论更有杀伤力。



⑦要记得遵守契约精神，准时转账，不然被取消订单，甚至被买家留差评就得不偿失了，做测评的手上都是有很多买家资源的，随时上差评可以刷死店铺。







五. 如果做站外推广，用什么样的链接比较安全？
做站外推广的前提是站内发展到一定程度了，做站外引流是为了突破现有的瓶颈。站外推广，如果你直接放产品链接，要考虑的一个重要因素：转化率。

转化率是影响店权重的重要指标，如果光有流量，没有下单导致转化率下滑也得不偿失，所以引流的时候还是要适当的兼顾到转化率。除非是做站外Deal的刊登，领码后直接在亚马逊页面下单。

亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（引流而不能是分流）。禁止任何试图规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息(特价优惠)或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。

方式包括使用电子邮件或者在任何卖家生成的确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接、URL或网址。



为了保障安全，卖家在站外推广或者发链接给测评客户时，可以这样做：（1）发送链接做测评的时候，可以选择把产品的时间戳去掉。比如：https://www.amazon.com/..../dp/A S I N码/ref

（2）直接找工具转换链接，可以做到不同人点进来时间戳随机变换。

夏花依旧

谢谢分享！

千城…

楼主辛苦了，总结的很到位

大湿聊跨境

夏花依旧 发表于 2022-2-24 14:38
谢谢分享！

我以前也做运营

大湿聊跨境

周末愉快:):)