「亚马逊」全面透视优秀竞品广告打法的绝学

跨境移花宫

大家好，我叫江小鱼。今天仔细研究卖家精灵的流量分析功能，发现能从中分析出优秀竞品的广告流量来源，从而推导出竞品大概广告打法，为我们的广告提供积极有益的思考。

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搜索流量解读

搜索流量我们一般划分为自然搜索流量和付费搜索流量。

1.1 自然搜索流量

自然搜索流量主要包括：自然搜索词、AC推荐词（Amazon's choice）、ER推荐词、4星推荐词（4 star styles ）

①自然搜索词：卖家搜索该词时，出现在亚马逊搜索结果前3大页的自然流量位置 (亚马逊一般搜索结果默认显示7大页，但是第3大页后基本没有流量，所以我们只分析前3大页即可）

②AC推荐词（Amazon's choice）：在某个关键词下转化最好、表现最佳的词会获得AC标，客户购物时亚马逊智能音箱会推荐该品。

③ER推荐词(Editiorial Recommendations )：亚马逊官方或第三方博主测评的产品推荐。

④4星推荐词（4 star styles ）：评价超过100条，且星级评分达到4分以上、表现较好的店铺产品推荐位置。

1.2 付费搜索流量

付费搜索流量主要包括SP广告词、视频广告词、品牌广告词、HR推荐词 （Highly rated）。

①SP广告词：买家在搜索该词时，该产品出现在了Sponsored广告位，一般出现在自然搜索结果或Listing详情页中，有Sponsored标识。

②视频广告词 ：买家在搜索该词时，搜索结果页出现了该产品的视频广告。视频广告：在搜索结果列表中部出现的一种默认静音播放的广告。

③品牌广告词：买家在搜索该词时，搜索结果页出现了该产品的品牌广告。广告位一般出现在搜索页面顶部或者底部。

④HR推荐词：买家搜索该词时，该产品出现在了Highly rated专栏，产品评分星级在4星以上，且评分数量超过100条，经常出现在搜索结果顶部（首页首行）广告位的产品容易得到此广告位。

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关联流量解读

以下表单是我在3月8日的流量布局文章中提到的关联流量汇总表，已经讲得很详细，这里不再赘述。关于表单中的每个项目，如果哪里有不懂的，可以点击文章查看：如何把链接干到前3，具体再去了解。

在我们把链接的搜索流量和关联流量这块的知识系统地过了一遍后，我们开始今天的竞品分析。

我在亚马逊链找了1个表现不错的书灯，然后分析下流量情况。

通过卖家精灵的选品精灵-流量分析-输入优秀链接ASIN，得到了两个图表。一个是搜索流量占比，一个是关联流量占比。

（图片来源：卖家精灵）

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竞品搜索流量分析

在搜索流量占比柱状图中得出，全部流量词是922个，自然搜索占比是79.28%（731个词），付费流量占比是60.09%（554个词） ，自然流量占比+付费流量占比竟然是 139.37% 。他们求和竟然不是100% ？

（图片来源：卖家精灵）

这说明卖家投放了一部分自然排名在前3大页的搜索词，这个占比是总流量词的39.37% 。也就是说 363个词在前3大页有自然排名，同时又投递了广告；

在前3大页没有自然位，但是又投递了广告的词是 731-363=368 个词。

从搜索流量占比柱状图占比得出如下表单：

那么很多人会疑问，为什么会投这么多词呢？其实只要搜索词里面出现，就算投递这个广告词。

比如说，我们手动关键词一共开了5个词，自动广告的紧密匹配、宽泛匹配、同类商品、关联商品匹配出的搜索词都算广告投放词，这样就比较好理解了。

从汇总列表，我们很容易可以得出，该产品的自然搜索流量明显高于广告搜索流量；

广告搜索流量主打的是手动关键词广告 ，其中搜索词有454个， 通过流量词列表，可以得出哪些词是手动广告跑出来的词，如下图所示：

（图片来源：卖家精灵）

导出流量词表单，我们可以进行详细分析。

我们可以根据流量词类型进行筛选，看优秀竞品哪些词是手动关键词广告打出来的，哪些词是品牌推广的视频广告打出来的，哪些是品牌头条广告打出来的词 。

（图片来源：卖家精灵）

这个表单上还有一些其他维度，比如说：搜索量、购买率、PPC竞价......

我们在选广告词的时候尽量去选性价比高的词。搜索量大、购买率高、PPC竞价相对低的词， 对不对？

搜索量很大，但是购买率很低，PPC竞价有高的词，表明这个词相关性不强，或者说在这个词下款式比较多，我们尽量不选。

搜索量小，但是购买率很高，我们就可以选这样的词，因为他比较精准。

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竞品关联流量分析

分析完了竞品搜索流量，我们接着分析竞品关联流量。

该品的全部关联流量有11,013， 其中免费关联: 375(3.41%)，付费关联: 10,638(96.59%) ，明显看出该品的的关联几乎全都是付费关联， 免费关联做的还不够。

（图片来源：卖家精灵）

从竞品关联流量柱状图中，我们得出如下关联流量汇总列表：

付费关联占据几乎所有关联流量，商品广告（Sponsored products related to this item版块）和四星产品（4 stars and above版块）、品牌广告（Brands related to this category on Amazon版块）是该品关联广告的重点：

以下是关联流量列表。一般搜索流量的有搜索词，而关联流量一般都是关联商品。我们可以通过导出表单，来分析关联了哪些竞品。

（图片来源：卖家精灵）

我们自己去做付费关联的时候可以通过 商品推广广告的商品投放、展示型推广广告的商品投放来定位我们想要定位的商品。其他广告，比如自动广告的相关商品和关联商品，我们很难去控制关联位置的。

看到今天的分析，你有没有搞明白如何通过优秀竞品的流量来源分析竞品广告怎么打？是不是对手广告打法一目了然了？我们可以去借鉴下，让我们推品更加快速有效！