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今天这篇文章实际是知识星球会员专属直播的逐字稿，我觉得非常有价值，不放出来对不起关注我公众号的1万多老铁们。
当然，加入星球的老铁们，也不要不平衡哈，毕竟咱每个月都有专属直播的哈！
今天我想分享的是不同的卖家如何在今年现阶段亚马逊去赚钱。
你现在处于是大卖家还是中小卖家还是小卖家？
是一个人的团队？还是说你们公司有一二十号人，二三十号人的团队？
还是说你们公司有几百号人的团队？
如果说你是个人创业型卖家，可能只有一两个人的话，那今天的内容非常适合你！
亚马逊的卖家分布上有10%的卖家是大卖家，还有30%卖家可能就是中小卖家，中小卖就是有一定的规模的卖家，然后还有60%的卖家是这种小卖家。
小卖家来说可能就是链接比较少，或者说每一个链接的业绩都比较低一些，也没有头部链接。
那我们今天根据大家的情况就稍微讲一点个人创业的玩法。
无论我们现在是个人创业的时候，或者说你是有多少年的亚马逊经验，还是说没有太多的经验，初入亚马逊的时候，
那我们现在对于小卖家个人创业来说，
我们最大的一个现状或者问题就在于没有钱。对不对？
另一个我们希望在亚马逊创业这条道路上没有那么多的事，没有那么高的风险，以及说这个能够赚到一些钱。
不能说我一个人创业，我上来先投几十万，上来说先亏多少钱对吧。
这个不是我们，特别是小卖家的一种思路啊。
如果说我们是中小卖家的话，我们有团队，有公司，有规模一些，有几百万的这种资金使用的话，那我们可能切入的类目可能就不太一样。
那个人卖家的话，我们切入的类目跟这些中小卖家的类目，不太一样。
还有一个就是说中小卖家更应该考虑的一个是赚了多少钱，一个是使用了多少的资金，还有一个那就是备了多少的货。
另一个就是风险的大与小
对不对？
小卖家的一个现状，没有钱，比如可能只能调动 1 万或者 3 万或者 5 万的资金。
第一个就是不敢大批量备货，不能说我上来去开一个款，我上来先发几千套，3000套5000套的货过去。
还有一个就是我们希望我们打造这个产品的时候，不是说我上来需要亏损多少钱？
最起码的情况就是我上架就赚钱，这是我们希望的一种结果。
对不对？
上架就赚钱。
如果是这种情况的话，我们要上的一个类目是什么样子的？
以前很多论坛上也会说，很多小卖家，个人卖家要干轻小件对吧？我要干低客单价的对吧？
你从1688上拿一些货，然后是10块钱以下的产品成本对吧，5块钱的东西，然后你去卖五美金是这种玩法对吧？
因为它占用的资金比较少一些，另一个就是说它可能容易出单。
但是现在的这种情况下，如果说我们小卖家还玩的是这种招数的话，它可能会失败的概率比较大。
为什么？
虽然说轻小的比如低客单价的产品，它的转化率是比较高，但是他也需要推广。
他不是说前些年的时候你上架之后他就有流量，他肯定是没有流量，那你这个时候也需要推广，那需要推广的情况下你就需要上评价对吧？
然后这个无论是不是刷单，你怎么去搞评价？那可能是需要你考虑的事。
其次的话引流就是要么你刷单，要么投广告。
那这个时候一般低客单价的这个产品，它的Acos可能爆表的概率会比较大。
对不对？
哪怕是5美金的产品，在亚马逊这个标品类目里面投放广告都得1美金以上。
对不对？
然后Acos可能会达到百分之七八十或者100%，大概这种概率会比较大一些。
如果说你没有强有力的刷单资源，或者你不能够大幅度地去提升这个广告的预算的话，那你这个产品是推不起来的？
即使我们能够推得起来，我们前期推的时候大概率要亏损很多对吧。
还有一个就是标品类目竞争会比较激烈一些，
其次的话就因为它的进入的门槛会比较低，采购的成本也比较低，销售价格也比较低，就会有很多的卖家进入了。
现在为什么玩大件没有那么多人，因为大件产品有门槛？
无论是运输一块还是配送费一块，还是说售后这一块，任何一个流程都是小卖家玩不动的。
那这个就是大件的一个门槛，对吧？
那市场上小卖家最多，都往这种轻小件上去切入的话，那轻小件的这种产品它的竞争压力就会比较大。
那同样的意思，最终它的价格战的这种可能性会比较大，会造成我们盈利的难度就会比较大。
其次的话越低客单价的产品，它需要的评价的数量会越多，越高客单价的需要的评价数量反而会变少一些，这是客单价不同的产品，它对评价数量的不同的要求。
个人卖家去做的话，你实际是很难赚取利润的，反而风险会比较高。
这种类目有没有被搞的这种风险？
一般来说，低客单价的类目相对来说它被恶搞的这种风险会低一些，因为整个类目大家都赚不了特别多的钱，它并不会形成特别强的一种竞争，就是你不会把别人给搞死了，这种概率会比较小。
但是你说像那种3C或者说几十美金上百美金的这种产品对吧？
你抢了别人的流量的时候，别人的一天的损失是比较大的。对吧？一天损失多少万。
所以别人把你搞死的心都会有。
低客单价利润有限，那这个时候彼此之间竞争的时候，可能就不会说非要斗个你死我破的这种局面，所以说特别是个人型的卖家，千万不要进入一个低客单，因为低客单它是你想赚钱，他需要进入到头部，他需要销量对吧，你必须干到头部，一天上千单的出你才能够赚到钱，你才能够赚得更多的钱，你一天出100单，有的时候抛出去广告费，你可能都不赚钱。
如果说一天出100单，那你想想你一天要备多少货，如果说你要备3个月的量，你想想你需要备多少万套货对吧？一天100单，一个月3000单，你要备三个月的量对吧？将近 9000 单 1 万单的一个库存在这，你想想你这个一个链接反而占用你的资金也不少。
其次的话稍微单量下降的话你可能就利润就会下降很多，所以说特别是小卖家，我是不建议你们进入到这种低客单价的。
第二点，不太建议进入到一个标品的类目
我们无论是厨房或者说是户外，它一般都是标品居多，一般标品的转化率会高一些。
标品肯定是比非标品的转化率会高一些，但是标品更多的会被大卖所进入。能理解吗？
如果说你干的是非标品的一种东西，比如说时尚类目的话，它一个链接起不来量，他起不了量的时候。
那对于大卖来说，他没有办法对一个链接上砸入更多的资源，没有价值。
但是他更希望的是起量对吧，一个链接要起量。
如果说对于一个链接要起量的话，它非标品它起不了量，它必须要用标品起量。
比如说充电宝，比如说这个数据线，比如说筋膜枪这种，标品类目再加上中高客单价，都是大卖最喜欢进入的赛道。
那如果说这种类目都是大麦的赛道的话，那我们小麦怎么才能往那里面去走对不对？
那我们死的概率又比较大，你别说推起来了。
因为你是纯白帽玩，别人是天天在刷单玩对不对？
就跟我们有些标品的一些类目一样，你明显看到这个类目已经就是内卷成这样了，客单价已经降成这样了对吧？
还有人在上新品，超低客单，还照样在刷单，天天上评不断。这个整个类目的评分都是4.4、4.5或者4.6，人家一个月上100多个评价，妈呀，全是五星。你一看评论，每个评论下面全是带图片的，你说正常不正常，叫傻子一看都知道，那不正常。哪有一个亚马逊正儿八经的卖家，你上来上的评价上的速度那么快。其次的话说你上的评论全都带图片，对不对？这明显就是刷单的一个玩法。
管得这么严格的情况下，别人还在刷，你的竞争对手同行都在刷，你怎么玩你又不敢刷。
你又在使劲打广告？那我们还怎么去盈利，没有办法去盈利的。
所以说个人卖家，你的资金有限，抗风险能力还有限，我们又不刷单又不玩任何黑的。那这个时候来说，你进入到一个标品类目的话，难度相对会大一些。也并不是说一定是个人卖家，你已经干了亚马逊三年了，你出去创业的话，我就一定非得不能干标品，也不是的，就是说根据你自己的经验以及你寻找的这个类目的一个情况来看。
你已经很熟练的话，甚至这个类目已经玩过了，你自己再去创业的时候，你想进入的这个老的类目，你想用同样的方法去玩还也是OK的。
如果你自己推品的成功率还没有那么高的时候我们建议你进入到一个非标品的领域里面。
为什么呢？
因为非标品第一它转化率是低的。
第二就是说很少有一个款式能够长时间长期垄断对不对？
第三个的话就是非标品的销量分布，相对来说不像标品的这种断崖式下降对吧，你像标品的类目来说，你会发现第一名一天是500单，第二名一天是 300单，第三名一天200单，第四名一天100单，第五名的话一天可能就是 80单，第一名跟第五名的差距反而都是五倍几倍的差距。
但是如果说是非标品的话，你会发现第一名一天500单，第二名450单，第三名430单，第十名可能还有300多单对吧，它的差距并没有那么的大。
你用插件看整个类目的曲线的时候，它是平稳的。甚至于说整个类目第100名它一天也有这种 50 单或者 100 单的这种概率。
所以我们不需要干到非常靠前，到第100或者150名都是ok的。
非标品都会有市场，就我们经常讲的一个最极端的例子就是这个T恤一样，上面虽然说我的款式外观颜色都是一模一样，只是说上面的一个图案的不一样，它就是另一个款式对不对？
就会有喜欢你这个款式的人群对吧？
其次的话就是非标品它的差异化非常好做，不像标品你的差异化会些难一些，所以说你只要能上架，你就绝对是独家的款式。
独家的款式的时候总会有人喜欢你的产品，也就是说我上架去运营的时候我就是找到喜欢我产品的人。
我是非标品，我还是相对高客单价的，我的利润空间又高。那这个时候我卖一单就能挣钱，不会出现我们推标品那样，前期的这种大幅度的亏损，一个月亏几万的这种情况出现。
那你这样子的话你是卖一单都能够挣一单的，无非就是说你的获客新品没有评价，或者说你的获客成本相对高一些，你的利润空间会比较小一些。
但是如果说你有评价之后或者说你的产品还 OK 的情况下来说，后期的你的获客成本会降低，你这个时候每一单的利润空间就会多一些。对吧？
你比如说我卖一个80美金的一个产品，我的利润空间大概有40美金，我获客成本可能需要20美金或者30美金，这个时候那我一般还能够挣10美金。那到等到这个运营一段时间之后。然后那我有一些评论之后，那我可能获客成本只需要20美金，那我一般还能够挣20美金。
那这个时候我一单大概能够挣120块钱对吧？
一单能够挣120块钱的时候，我一天只要出10单就OK了。
那我一天可以挣1200块钱，一天挣 1200 块钱的话，那我平均下来一个月的话我就可以挣3万块钱。对个人卖家来说，你一个月挣3万块钱不是已经很 OK了，只要比打工强就OK了。
一定有两个很重要的因素，第一个就是非标品，第二是高客单价。
如果说你是在高客单价的这个类目里面，我们不希望你做的是一个非常大件的，大件的产品首先仓储费很贵，周转率跟不上，或者说你没有海外仓的一个支撑的话，你的利润空间应该是很有限的。
非常抛的话，那你如果不用整柜发货的话，你还是按照kg收费的头程，你跟别人卖价一样的话，你利润空间也很低对吧，这个肯定不太合适。
所以说高客单应该不能是一个大件产品。
还有一个就是蓝海类目，就是小类目，不要找大类目。
如果报过我们的这个产品开发训练营的老铁们应该都知道，专门讲了好几节课的，专门对蓝海内容有讲，就是你要找一个非标品的蓝海类目对吧，第一名一天才能卖几十单，三五十单这种类目。
你可能说投放广告都很难花出去的时候对吧，就是说你花广告的花得很少，它的单次点击可能就是0.2、0.3，很少人投广告。关键是有些就是说你想给它很多的预算它都花不完。
类目比较小，流量比较小，所以说这种类目的话它竞争比较小，那我们所获客成本就会相对低一些。
不要说我们现在是个人卖家或者小卖家，你现在切入到一个标品类目还是一个高客单，那你这个时候可以想想你的竞争对手是谁？很多时候说我们想挣钱，或者说我们想出单对吧，你现在出单都是要抢别人的流量，别人的单量。
OK，那你怎么才能够把别人的单量抢到，也就是打败别人？怎么才能打败别人？你的竞争对手都是深圳的大麦对吧，大公司对不对？上去都投上百万的这种对手，你觉得你能干过吗肯定干不过。
有些人会说非标品，或者小类目，量起不来，那对于小卖家来说就是不需要起量，你干嘛需要起量，你的起量越大，你的竞争对手就会盯得你越多，被恶搞。
如果你找不到合适的类目，你就去找细分人群，比如说律师，比如说钓鱼爱好者，比如说航天爱好者，比如说射箭爱好者，我就只专注于某一个爱好者。
那你想一下，你有明确的人群画像的时候，你想想这个类目会大吗？对吧？它不会大吧。
那这个时候它的类目就是，相对小众的吧。
美国很多养宠物的，宠物分那么多种，大狗小狗猫有没有养鱼的，有没有养蚯蚓的？是不是说不定也有对不对？有没有养松鼠或者仓鼠，或者说鳄鱼，只是说那狗猫用户群会比较大，有没有养这个宠物猪的，肯定有的对吧。
所以说你只要能够满足这个人群真正的需求就好了，因为他人群少，实际来说卖这种特定人群的这种买家他就会少。
他们可能并不能够买到非常合适他们宠物的一种用具对不对？
本身我们是切入一个小众的，这个比如说这个仓鼠房子对吧，他可能有这么大的一个小屋对吧，然后我们切入这一个类目搞了一个链接。他表现还可以，那我们是不是可以在他周边去延伸？那这个时候我们反而把自己无形中又形成了一种专业的卖家了，对不对？专业的卖家了反而会帮助你其他的品的一个推广了。
这就是细分人群，特定人群，那其实还有很多种细分人群。
比如说我是一个航天爱好者或者航天工作者，那我希望我的笔记本，我的写字的笔记本上面都是航天员定制，有航天这个元素，我喝水的水杯上面应该也有航天的元素。笔记本电脑上面的贴纸我都希望用的是航天的元素，这样才能够彰显我这个航天的身份。
比如说是教师对吧，你会发现教师周边的一个东西，它的一个水杯，它的一个本子，甚至于它的一个桌上的装饰类的，都是跟教师这个职业是有关的。甚至于比如说是一个学生送教师的礼物，或者一个相框，都是有学生或者教师的一个元素的。
你会发现你去亚马逊上或者去任何一个地方搜索，它出来的主流的都是这个比较简约的风格对吧？为什么？因为它能够适合于大众。
那就是说这个链接的销量会比较高，但是实际上来说还有很多个性的人群，那个性人群他的需求怎么才能满足？这就是机会！
对正常卖家就是起量的卖家来说，我肯定会选择销量高的价格段。
这个时候实际来说通过选品这个阶段你已经避开了，你就是反向而为之，已经避开了这些主流卖家所选择的价格段。主流卖家选择的就是销量大的类目，销量大的价格段。而我今天选择的就是高客单，销量少的价格段，能理解吗？
这个时候就是竞争就小了，然后我还是一个高客单，利润额更高一些。
所以说要切入的类目和价格段一定要正确，这是我们小卖家一定要注意的一个点。
OK，
无论是我刚才说的任何一个内容，很重要的一个点就在于选品创新。
实际上来说，无论是在现在的亚马逊领域里面，无论是你是大卖家还是中小卖家还是小卖家都需要，也就是说都需要差异化。
好，你看到前面第一名，卖了一个款式，我上跟它一样的款式再上去卖。那你这不是找死吗？
本身类目就小这同一种款式，这个类目可能只能容忍这一个链接，你上去这个链接连流量都没有对吧？亚马逊又不给你推流，你获客成本又高，转化又不好，你评价没人家多，转化又不好，那你自己不是找死吗？
所以这个时候越是小类目，我们反而越要创新对吧，要搞一个跟它不一样，甚至于说我的功能或者外观是超越这个老品的。
当然你说超越就是说你差异化的时候，千万不要这种盲目的差异化，这个类目的头部卖家，他这个产品的卖点或者爆款元素你一定要留下来。你在做差异化或者说创新的时候，这些元素卖点要留下来。你不要瞎搞。
如果你一天10单的话，一个月就是300单。然后那我们要备货，我们要发海运，那我们大概需要至少仓库300单，路上300单对吧，大概需要600单。
那比如说一单能挣20美金，假如说我们这个是50美金的客单价，我们大概的采购成本应该是15美金，就是大概90块钱。总货值就是54,000块。
但是这个的话能够一天能够挣1200，然后乘以30 天这就是 36,000，
大概就是需要5 万多块钱，一个月能挣 3 万多块钱，这投入产出很高。
当然我们不能盲目。
第一你肯定要测款。
第二就是说每一个链接它是有一定的生命周期。当然你也可以说它每一个链接的量都不会大，如果说你的库存多了话就容易滞销了，所以说对于小卖家来说，就是你每一个链接你要就是尽量能多上几个。如果是非标品的话，就是你要尽量能多上几个链接。
高客单测款一般发多少个？你发几十个就 OK 了，二三十个都是 OK 的。20美金左右的产品的话，我一般会发200个左右。当然也不是所有的，就是它越是标品属性越强的，我们产品开发的这种就是在功能上有所改良，我们一般会发上千，都是一两千甚至于三四千一次性发，就是根据你产品改良的程度有很大的关系。
为什么我们要不断上新？
老链接这个利润肯定是低的。竞争经过那么长时间了，它竞争比较激烈了对吧，你的优势不强了，所以说这个时候你的利润会比较低，我们利润比较高的一般都是新品。
所以说就是为什么要上品，这个上品的重要性无论是大卖家、中小卖家还是小卖家，都需要不断地上品才可以。
为什么？因为老链接都有死的那一天，或者说要么就是你被别人干死了对吧，被别人搞死了搞不回来了对吧？要么就是市场把你淘汰掉了，要么就是类目不行了对吧？
所以说这个任何一个生意，亚马逊也就是生意，还是你任何一个创业都需要有第二曲线，那第二曲线都需要你不停地去上品开拓，没有第二曲线的话，我们这个生意都不长久。
看我花无缺的个人故事的时候，我都讲2018年开始做亚马逊的时候，我那个链接从一天刚开始接手的时候，一天是三五十单，到慢慢变为一天200单。到我成为第一的时候，一天是700单到1000单。但是你会发现到现在，这 18 年到现在才几年，每一年这个链接的单量往下降，虽然它是标品的，每一年的单量都是都在往下掉。
然后这个从一天1000单开始降，到2020年的时候，大概一天是300单。到 2021年的时候，大概一天 150单，到2022年的时候，大概一天七八十单，到现在的一天是大概是在 40 多单。
能理解吗？
就是整个类目它就下降了。
我的这个核心词本来是在这个ABA里面，都是400名左右的。到现在她都是几千名了。
如果说我们不开新品，永远守着这个一个大链接，那我们现在也死得比较彻底了。
所以说无论你是大中小卖家，我们都需要不停地去上新款，不停地上新。当然了，对于这个中小卖家来说，就是第二层级的这种卖家来说，他上新的频率会要求更高。而对于小卖家来说，他上新的频率不要求那么高，因为我只要求我一个月挣 2 万，挣 3 万的一个利润空间就行了。
现在很难发现体量大但是竞争小的类目对吧？
就是说你现在通过选品阶段来说，很难碰到这种类目的。
但是这种类目它有没有？它肯定是有，但是它多不多它肯定不多。
那什么类目是这种类目？
都是有一个流量爆发的时候会有这种类目，为什么鱿鱼游戏那个自发货都能火爆成那样，就是有流量的爆发。
那有流量的爆发为什么会火爆成这样呢？因为卖家少，那这个时候是不是形成了类目大卖家少，竞争小的类目，你只要有货就能够出单对不对？你自发货都能出单。
所以说你想发现这种类目来说，就是你不在这个类目，除非是你玩季节性产品，因为这个季节产品突然的流量爆发，如果说你的这个产品相对在头部的话，你就会形成这种，这个类目销量大，竞争小的这种格局。你就会爆单，爆的会比较多，这就是季节性产品会出现这种情况。
另一种情况的话就是微侵权的产品，这就是自发货的方向。为什么自发货在其他类目玩不转，而在这个类目能够玩得转呢？你如果发 FBA 的话，这个链接经常会被审核和下架。所以很多人这种类目他就不玩了，我不发了。
那不发的情况下来说，那是不是就有需求没有被满足啊？就是类目大需求大，竞争少，那也就是说我做这个生意我是可以接受我的链接或者店被关掉的，就是我有后路。
那其次的话就是有一个流量爆发的一种周期，就是说我们需要关注的是一些时事的热点，热点事件你要关注，还有这种YouTube、Facebook、ins各种热点你要关注你就能够抓到这种市场。
其次的话就是看 ABA 的关键词波动，你看哪些词的上升了对不对？
但是现在很多类目竞争都很大，利润都很低了，不知道还要不要进。
就是因为整个类目的利润低了，我们才要上新。如果说整个类目利润都很高，还需要你上新吗？不需要，因为你的老链接在那躺赚了，你干嘛要上新？
社会的发展或者说社会生产力的创造，产品的出世全都是内卷的结果。
为什么德国工业，为什么日本的制造这么牛逼？就是因为他们内卷的太厉害了才造成的结果。
因为内卷大家都没有利润了，你想有出路，你想赚钱你怎么办？你要创新，你要满足用户新的需求，你才有钱赚。所以说这个类目的价格已经被打下来了，没有利润空间了。那这个时候你上链接，你上老链接或者上同款链接，你那就是玩死，那我想在我要深耕这个类目，你肯定是要研发出来新的东西，哪怕是外观的改良，最好是功能上的改良。
任何一个地方差异化上新，你才能够定高价，你才有利润，你才能够再去搏一搏。
对不对？
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发表于 2022-5-27 11:14:30
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